Manipülasyon sanatı

 

İLETİŞİM

_

İnsanları etkilemenin en önemli sekiz kuralı

Joseph Kirschner

Joseph Kirschner, Manipülasyon Sanatı'nda açık ve ikna edici bir tez formüle ediyor : Doğduğumuz andan itibaren, aralıksız olarak yönlendiriliyoruz ve biz de sürekli olarak hemcinslerimizi kendi yararımıza etkilemeye çalışıyoruz. Bu sürekli, karşılıklı çaba, insanların bir arada yaşamasının çok önemli bir unsurudur ve ortadan kaldırılamaz. Bu nedenle, manipüle edilenler kalabalığından kurtulmak isteyen, kendini öne çıkarmak isteyen, hayatını başkalarının bilinçsiz bir aracı olarak yaşamak istemeyen, yani manipülasyon oyunlarında başarılı olmak isteyen herkes, Beğenseniz de beğenmeseniz de oyunun kurallarını yüksek düzeyde öğrenin.

Bazen yazarın etkilemenin etkili tekniklerini soğuk mantıkla analiz etmesi bize çok açık sözlü, düpedüz kaba görünebilir. Ancak şunu unutmayın: manipülasyon, bir cerrahın elinde neşterle "acımasız" operasyonlar dışında herhangi bir şeyi düşünmesine izin veremeyeceği gibi, incelikli bir şekilde tartışılabilecek bir konu değildir.

Dünyaya objektif olarak bakarsanız, muhtemelen yazarın şu sözlerine katılacaksınız: “Manipülasyon, insanların bir arada yaşamasının kaçınılmaz bir yoldaşıdır. Sorun buna katılıp katılmamamız değil, manipülasyonun pasif kurbanları mıyız, yoksa aktif yararlanıcı mı olduğumuzdur."

Manipülasyon sanatı, ikincisine ait olmak isteyenlere çok yardımcı olur.

Çevirinin dayandığı orijinal baskı:

Joseph Kirschner: Manipulieren - aber richtig

Droemersche Verlagsanstalt Th.Knaur Nachf. Münih 1980

Çeviren: Sándor Doubravszky

Joseph Kirschner

MANİPÜLASYON SANATI

İnsanları etkilemenin
en önemli sekiz kuralı

 

YayımcıOğlum Harald'a

Oyunun bu kurallarını uygulayabilen herkes yeteneklerini geliştirebilecek ve fikirlerini hayata geçirebilecektir.

Dünya hırslı ve çalışkan insanlarla dolu; bunların birçoğu olağanüstü yeteneklere sahip olmasına rağmen vizyonlarını gerçekleştirmede başarısız oluyor. Bunun tek bir nedeni var: İnsanları etkilemenin kanıtlanmış yöntem ve kurallarını uygulayamamaları.

Reklam uzmanları, politikacılar, profesyonel iş adamları bunun nasıl yapılacağını biliyor. Kullandıkları tutuşlar yüzyıllardır bilinen manipülasyon kurallarıdır.

Hedeflerini gerçekleştiremeyen ya da kısmen gerçekleştirebilen çoğu insan, kısa sürede niyetlerini gerçekleştirmeye çalışmaktan vazgeçer. Kendilerine acıyarak, başarısızlıklarından dolayı başkalarını suçlarlar.

Bu yüzden bu dünyada pek çok tatminsiz, kendine güvenen insan var. İkinci el bir hayat yaşıyorlar, sürekli birisinin gelip onlara bazı şeyler hakkında ne düşüneceklerini, neye inanacaklarını ve ne satın alacaklarını söylemesini bekliyorlar. Direnç göstermezlerse, özveriyle başkalarının manipülasyonunun kurbanı olurlar.

Bu insanlar manipülasyonun insan varlığının doğal bir parçası olduğu temel gerçeğini fark edemediler.

İrademizi ortaya koyabilmek, başkalarını kendi fikirlerimize kazanabilmek, düşmanca bir ortamda durabilmek ve onların istismar edilmesini önleyebilmek için, insanlarla amaçlı olarak ilgilenme oyunun kurallarını bilmemiz ve bunu yapabilmemiz gerekir. bunları etkili bir şekilde uygulamak. Başarımız buna bağlı, mutluluğumuz buna bağlı.

Bu kuralların uygulanmasında ustalaşanlar fikirlerini hayata geçirebilir ve yeteneklerini geliştirebilirler. Onları tanıma, uygulamalarında ustalaşma zahmetine katlanmayan, pratikle gelen geçici başarısızlıkları gün geçtikçe kabullenenlerin, hayatları boyunca kendilerinden ve çevrelerinden memnun kalmamaları şaşırtıcı olmamalıdır.

Bu kitaptan nasıl yararlanabiliriz?

Daha sonraki bölümleri incelemeye geçmeden önce, kitapta okuduklarımızı nasıl kullanabileceğimizi düşünmeniz tavsiye edilir.

Şöyle bir göz atıp sonra birkaç kendini beğenmiş yorumla kenara itebileceğiniz bir kitap değil. Eğer sadece içinden geçmek istersen, elbette yapabilirsin. Ancak şunu bilmelisiniz ki bu durumda kitaba harcadığınız paranın yüzde 70'inden fazlasını pencereden dışarı attınız.

Bu pratik bir kitaptır. Okuyucuya günlük yaşamda etkili bir şekilde yardımcı olacak şekilde derledim. Bunu yazarken amacım, size insanlarla ilişkilerin en önemli sekiz kuralını ve bunların uygulanmasının sırlarını tanıtmaktı. Ayrıca bu kitap, öğrendiğiniz her şeyi mümkün olan her şekilde uygulamaya çalışmanız için sizi sürekli olarak teşvik edecektir.

Bu kitabın, insan kardeşlerinizi eskisinden daha bilinçli ve etkili bir şekilde yönlendirmeniz ve böylece maksimum fayda elde etmeniz için sürekli bir teşvik görevi görmesine izin verin.

"İnsanları manipüle edin!" çağrısını okuduğunuzda, onunla ilk önce sizin karşılaşmanız doğaldır. Günümüzde "manipülasyon" kavramı son derece olumsuz bir çağrışıma sahiptir. Halk dilinde bu, sinsi hileler, sinsi kişilerin başkalarını çarmıha gerdiği hileler anlamına gelir. Pek çok kişiye göre manipülasyon, daha dindar olanlardan faydalanarak kasıtlı yanlış beyanla eş anlamlıdır; tuhaf bir şekilde, her zaman kendimizden bahsediyoruz. "Manipülasyon" sesinin kendisi adil olmayan, izin verilmeyen, sorumsuz bir şeyi akla getiriyor.

Bir sonraki bölümde bu şematik görüşü ve ilgili yanılgıları ele alacağız.

Manipülasyonun en önemli sekiz kuralını tartışan bölümler iki bölümden oluşuyor:

1.                  İlk bölüm , verilen kuralın birçok örnekle gösterilen açıklamasını içerir. Manipülasyon yöntem ve taktiklerini ve manipüle edilenlerin davranışlarının arkasındaki nedenleri analiz eder.

2.                  İkinci bölümde edinilen bilgilerin nasıl kullanılacağına dair tavsiyeleri okuyabiliriz.

Her manipülasyon kuralıyla daha uzun süre uğraşmak zorundayız. Bunu yaparken şunları dikkate almalıyız: Kitaptan ne kadar yararlanacağımız, onun tüm tavsiyelerine tam olarak uyup uymadığımızla belirlenmez. Yalnızca bu ipuçlarını uygulayarak her gün elde ettiğimiz pratik faydalar önemlidir. Manipülasyon, ikna etme, satma veya niyetlerimizi dayatma - buna ne derseniz deyin - muhasebe, yabancı dil veya yüzme ile aynı şekilde öğrenilebilecek bir beceridir. Bir konuda uzmanlaşmak istiyorsak başarıyı iki şey belirler:

1.                  Kuralları anlamalı ve ezbere bilmeliyiz!

2.                  Sürekli pratik yaparak bunları giderek daha yetkin bir şekilde kullanmalıyız!

Aynı şey insanları etkileme yeteneği için de geçerlidir.

"Bir insan başka biriyle konuşmak için ağzını açtığında tek amacı vardır: onu manipüle etmek."

Belki siz de manipülasyonun tehlikelerini vurgulayan görüşlerden etkilenmeyenlerdensiniz. Böyle bir görüş örneğin şudur: "Hepimiz kitle iletişim araçlarının manipülatif çabalarının kurbanıyız." Veya: "Çoğunluk, önemsiz bir azınlık tarafından kendi çıkarları için manipüle ediliyor." Veya: "Bilgi araçları ne kadar mükemmel olursa, bu araçları kontrol edenlerin manipülasyonunun insafına o kadar çok düşeriz."

Manipülasyonun yöntem ve kurallarını tartışmaya başlamadan önce, bu yöntem ve kuralların anlaşılmasında önemli rol oynayan bazı yanlış anlamalara eleştirel bir gözle bakmamız gerekiyor.

Hiçbir iddiaya kapılmadan baştan söylememiz gereken bir şey var: Önemsiz bir azınlığın, yalnızca mümkün olan en büyük avantajı elde etmek amacıyla büyük çoğunluğu manipüle ettiği doğrudur.

Ama aynı zamanda hepimizin durmaksızın birinin gelip bazı şeyler hakkında ne düşünmemiz gerektiğini, neye inanmamız gerektiğini, ne yapmamız gerektiğini ve ne satın almamız gerektiğini söylemesini beklediğimiz de doğru. Yani istemediğimiz ya da alamadığımız bir kararın sorumluluğunu omuzlarımızdan alacak birini bekliyoruz: Bu bizim için çok ağır.

Gizlice hepimiz başkalarından nasıl yararlanılacağını anlayan birkaç kişi arasında olmak isteriz, diğer yandan kendimizi başkalarının manipülasyonunun etkisinden kurtaramayız ve bunu yapmak da istemeyiz.

Bu nedenle, bu kadar pratik bir kitapta manipülasyonun tehlikeleri üzerinde uzun uzadıya durmanın pek anlamı yok. Aşağıdakilerin olup olmadığını incelemek bizim için çok daha önemlidir:

• manipülasyon yöntemlerini ve bu yöntemlerin temelini oluşturan kuralları ne ölçüde kendimiz için kullanabileceğimizi ve

• başkalarının bunu kendi çıkarları için kullanmasını ne ölçüde önleyebileceğimiz.

İsviçreli bilim adamı Adolf Portmann "Manipülasyon" diyor, "insan varoluşumuzun temel fenomenlerinden biri." Ve Amerikalı profesör Walther G. Pinecoke'a göre, "Ne zaman biri başka biriyle konuşmak için ağzını açsa, tek amacı vardır: Onu manipüle etmek ve bundan en iyi şekilde yararlanmak."

Pinecoke'un iddiası ne kadar abartılı görünse de davranışlarımızın temel güdülerinden birine ışık tutuyor.

Aslında hayatımız boyunca kendi irademizi başkalarına empoze etmeye, onlardan beklediğimiz şeyleri onlara yaptırmaya çalışırız. Bizi kabul etmelerini, saygı duymalarını, yeteneklerimizi kabul etmelerini ve bize yardım etmelerini istiyoruz.

Bizi bu hedefe yaklaştıracak her şeyin doğru olduğunu düşünüyoruz. Gücümüzün, paramızın, otoritemizin ya da irademizi öne sürmenin başka herhangi bir yolunun konuşlandırılması olsun.

• Patron, "Maalesef, eğer şartı yerine getirmezsen sana ikramiye ödeyemem" diyor.

• Öğretmen "Hemen çeneni kapatmazsan seni cezalandıracağım" diyor. Veya: "Eğer çok çalışmazsan, bir tane alırsın."

• Bazıları şöyle diyor: "Bir sonraki arabamda fazladan birkaç beygir gücüne ve birkaç ekstraya ihtiyacım olacak."

• Ev hanımı, uzun süre mevcut beyazı eski beyazdan ayırt edemese de kendisine iç çamaşırını daha da beyazlatacağı sözü verildiği için yeni bir deterjan türü satın alır.

• Bazıları "Bunu benim beceriksiz bir salak olduğumu söyleyen X'e göstereceğim" diyor.

• Milyoner şöyle diyor: "Y'nin benden bir milyon fazlası var ama gelecek yıl onu yeneceğim."

• Devletin otoritesini ve iktidarını temsil edenler şöyle diyor: "Kanunlara uymayan cezasını çekecek." Ancak gerçekte onların gayretlerinin tek amacı otoritelerini sürdürmektir.

Listelenen örneklerin çoğunda hedefe ulaşmak için aynı yöntem, yani korku tacirliği kullanılıyor. Yakından bakarsak, çoğu zaman davranışlarımızı motive eden şeyin korku olduğunu görürüz: içimizde yaşayan ve eylemlerimizi belirleyen korku ve hedeflerimize ulaşmak için başkalarına aşıladığımız korku.

• Öğretmen öğrencileri cezayla ya da kötü notlarla tehdit ediyor, çocuklar da cezadan korkuyor. Ebeveynlerini memnun etmek isteseler bile, ebeveynlerinin hoşuna gitmeyebileceği için kötü not almaktan korkuyorlar.

• Ebeveynler ise çocuklarının okulda başarılı olamayacaklarından korkarlar ve bu korkuyu çocuklarını daha fazlasını başarmaya teşvik etmek için kullanırlar.

• Devlet sürekli ceza tehdidinde bulunuyor ve vatandaşlar devletin kendilerine dayattığı yasaları çiğnediklerinde yakalanmaktan korkuyor. Tabii kanunları aşmak için kullanabilecekleri "boşlukları" onlara gösterecek kurnaz bir avukat ya da vergi danışmanı tutacak kadar paraları yoksa.

• Hepimiz işimizi kaybetmekten korkuyoruz; ve adına çalıştığımız kişilerin korkumuzu azaltmakla hiçbir ilgisi yok.

• Belki de en yaygın olanı dar çevremizde ayağa kalkamayacağımız ya da gerekli takdiri göremeyeceğimiz korkusudur. "Anlaşılmaz davranışlarımızla" başkalarına rahatsızlık vermemek için "tüm aklı başında insanların yaptığı" her şeyi çılgınca yapmaya çalışıyoruz. Çılgınca "modaya" ayak uydurmaya ve her bakımdan "modern" olmaya çalışıyoruz. Şakalar yaptığımızda, tatil deneyimlerimizden bahsettiğimizde, bir tür memur veya memur gibi her şeyi bilen biri gibi davrandığımızda yaptığımız şey budur. Çalıştığımız ücret: başkalarının tanınması.

• Elbette "büyükler" de korkuyor. Mesleki ve sosyal hayranlık piramidinin en tepesinde yer alanlar. Patronlar, yıldızlar, liderler, mevki sahipleri. Arkalarından koşarak gelenler yüzünden sürekli korkuyla dolarlar. Zirvede olanlar orada kalmak ister. Aşağıya itilme kaygısı, günlerini ve gecelerini perişan ediyor.

Manipülasyon gibi korku da "insan varoluşumuzun temel bir olgusudur." Bazı insanlar istediklerini elde etmek için başkalarına nasıl korku aşılayacaklarını biliyorlar. Bazı insanlar bunu daha az anlıyor; başkalarının kendilerinden beklediklerini yerine getiremeyecekleri korkusuyla hareket ediyorlar.

Günah ve suçluluk sorusunu sormak gereksizdir. Hepimiz aynı zamanda korku tacirleri ve kurbanlarıyız. Önemli olan, başkalarının korkuya dayalı manipülasyonuna karşı ne ölçüde savunmasız olduğumuzu kendi içimizde netleştirmektir. Ancak öncelikle korkularımızın açıkça farkına vararak ve onları kontrol etmeyi öğrenerek özgür seçimimizin sınırlarını nasıl genişletebileceğimizin cevabını vermeliyiz.

Günün sonunda, başkalarını manipüle etmek için korkuyu ne ölçüde kullanmak istediklerine karar vermek her kişiye kalmıştır. Herkes kendi iradesini bir başkasının alnına silah dayayarak kabul ettirmek isteyip istemediğine kendisi karar vermelidir.

Şu soru ortaya çıkıyor: Tabanca aynı zamanda özel bir manipülasyon biçimi midir? Tabii ki değil. Kitabımda anladığım şekliyle manipülasyon, manipüle ettiğimiz kişiyi bilinçli olarak anlamakla başlar. Onun çaresizliğinden, bilgisizliğinden, rahatlık sevgisinden, özgüven eksikliğinden yararlanır ama varlığıyla onu tehdit etmez. Manipüle edilen, bizden daha ustaca manipüle etme yeteneğine sahip olmalıdır. Bu, rakip olmadan oynanamayan sıradan manipülasyon oyunlarının çok önemli bir özelliğidir.

Bu oyun, yani "irademizi ortaya koymak", "insan varoluşumuzun bu temel olgusu" herkes tarafından öğrenilebilir. Herkes uygulayabilir ve herkese uygulanabilir. Kurallarını daha iyi anlayan ve uygulayanlar, kurallarını anlamayan ve daha az yetkin bir şekilde uygulayanlara göre daha iyi durumdadır.

Bu oyunda altı rakiple karşı karşıyayız. Hepsinin amacı bizimle aynı. Hepsi bir avantaj elde etmek istiyor, bu da bizim dezavantajımız anlamına gelebilir. Birçoğu insanın aklına gelebilecek en karmaşık hileleri kullanıyor.

Ailemizde, işyerimizde, arkadaşlarımız arasında, ilişki içinde olduğumuz tüm gruplarda düşmanlarla karşılaşırız. Anaokulunda da sözde muhalefetle aynı şekilde karşılaşabiliriz. beylerin şirketlerinde. İş dünyasından, politikadan ve hatta kültür alanından bahsetmiyorum bile.

Bu karşıtlıkta her yola ya da en azından hemen hemen hepsine izin verilir. Hatta çoğu gösteriye çıkıp şefkatle ilgili yüksek sesle şarkı söylese de. Sonuçta her azizin eli kendine doğru eğilmiştir.

O halde gelin bu altı rakibe manipülasyonun ilk kuralı açısından bir göz atalım, tıpkı bir boksörün maçtan önce tartılırken rakibine baktığı gibi.

MANİPÜLASYONUN İLK KURALI

Hafta içi manipülasyon oyunlarında altı ana rakiple karşı karşıyayız. Hepsi kendi isteklerini bize dayatmaya çalışıyor. Bir yandan da niyetimizi gerçekleştirip avantaj elde etmeye çalışıyoruz.

Bu süreçte ne kadar başarılı olunacağı büyük ölçüde rakibini tanıyıp tanımadığına, onu ne kadar iyi incelediğine ve bu şekilde elde ettiği bilgileri davranışlarında ne ölçüde dikkate aldığına bağlıdır.

Altı rakip şunlar:

1.                  Diğeri yapmıyor.

2.                  Tanınmamıza ve ilerlememize engel olan herkes.

3.                  Yetkililer ve bize karşı yetki kullanan herkes.

4.                  İçinde yaşadığımız toplum, toplum.

5.                  Ortamlar.

6.                  Aile.

"İnsanların bizim hakkımızda konuşmasını istiyorsak gücenmeliyiz!"

Bu kural bizden rakiplerimizi tanımaktan ne fazlasını ne de azını gerektirir. Burada anlatıldığı gibi, günlük manipülasyon oyunlarında herkesin, aslında herkesin rakibimiz olduğu gerçeğini kabul etmemizi gerektirir . Aşkımız olabilir, arkadaşımız olabilir, çocuğumuz olabilir. Ancak tüm bunlar onunla sürekli manipülatif bir ilişki içinde olduğumuz gerçeğini değiştirmez: Ya o bizi manipüle etmeye çalışır, ya da biz onu manipüle etmeye çalışırız.

Birini seversek, onun sevgisini kendimize saklamaya çalışırız. Kendimizi en iyi tarafımızla göstermeye çalışacağız. Onu sevimli bulduğunu varsaydığımız şeylere ikna etmeye çalışıyoruz.

Bu şekilde, temelde, ürününü müşteriler için daha çekici hale getirecek kadar öven bir otomobil dağıtım şirketinden başka bir şey yapmıyoruz.

Planlarımızı, fikirlerimizi, arzularımızı ve duygularımızı, yani kendimizi ve faydalı niteliklerimizi bilinçli olarak "satabilmek" için, bu gerçeği ve bu gerçeğin zorunlu olarak ortaya çıkardığı düşmanca ilişkiyi bilinçli olarak kabul etmeliyiz.

Bu kitabın materyalini zaten topladığım sırada, "Her Şeyi Dileklerim!" adlı bir TV programının ortak yazarıydım. Bugüne kadarki en tartışmalı ve en çok saldırıya uğrayan Almanca eğlence TV programlarından biri.

Yayının önemli hedeflerinden birinin de genellikle 30 milyon izleyiciyi kışkırtmak olduğunu düşündüğümüzü söylerken bir sır vermiyorum. Sunulan sorunları eleştirel bir şekilde değerlendirmelerini ve eleştirel bir duruş sergilemelerini istedik. Daha da açık bir şekilde ifade edersek: İzleyiciyi bu anlamda manipüle etmek istedik.

Programa katıldığım yaklaşık üç yıl boyunca edindiğim en ilginç deneyim, bu programla hayatı kökten değişen 158 santimetre boyunda, narin, siyah saçlı bir kadınla tanışmamdı. Adı Esther Vilar.

Amacımız onu bilgi yarışması oyununa katılan ailelerin anneleri ve kızlarıyla bir tartışmaya sokmaktı. Bazılarımız Esther'in kadın-erkek ilişkisine ilişkin kitabında ifade ettiği devrimci görüşleri okuduk. Ancak şimdiye kadar Vilar adını ve kitabının başlığını nispeten az kişi biliyordu: Der dressierte Mann (İyi eğitimli koca).

Bu yüzden onu gösterimize davet ettik. Geldiği akşam ikimiz, onun performansını tartışmak için Viyana'da özel bir restorana oturduk. Kitabında ifade edilen saldırgan görüşlerle davranışları arasındaki keskin farkı çok geçmeden fark ettim. Bana endişeyle sorduğu zamanı hala tam olarak hatırlıyorum: "Lütfen bana hiç tereddüt etmeden, izleyicileri üzmemem için ne yapmam gerektiğini söyle."

Karşımda harika, sıra dışı fikirleri olan ama fikirlerini insanlara nasıl satacağı hakkında hiçbir fikri olmayan bir kadın vardı. Onun düşüncesine göre bu kadın tam bir provokasyondu ama bu düşüncelerle kışkırtmak istediği insanlara yaklaşmanın bir yolunu göremiyordu. Rakibini yenilecek bir rakip olarak görmüyordu. Sadece şarabını yudumlarken biraz şaşkınlıkla sordu: "Lütfen bana hiç tereddüt etmeden, izleyicileri üzmemem için ne yapmam gerektiğini söyleyin."

Kitabında, eşlerin kocalarını nasıl manipüle ettiğiyle ilgili 200 sayfa dolusu yazdı, ancak iş, bilinçli manipülasyon yardımıyla milyonlarca izleyiciye kendini nasıl satacağı sorusuna geldiğinde bilgisi başarısız oldu.

Daha sonra kendisine şu tavsiyeyi verdim: “İnsanların sizin hakkınızda konuşmasını, görüşlerinize meydan okumasını istiyorsanız, yapmak istediğiniz şeyin tam tersini yapmalısınız. Onları üzmelisin." O da bunu yaptı. Peki bunu nasıl yaptı! Zaten yayın sırasında hanımefendilerden "bu aptal kazı süpürgeyle şehir dışına çıkaracaklar" diye çağrılar geldi. Gazeteler aylar sonra hâlâ bu konuyu haberleştiriyordu. Onun performansı uzun süre sayısız ailenin bir numaralı konusuydu. Kitap en çok satanlar listesinin başında yer aldı ve yazarına çok para kazandırdı. Bütün bunları söyledim çünkü hemcinslerimiz üzerindeki etkimizi şansa bırakmamanın, bilinçli ve amaçlı hareket etmenin ne kadar önemli olduğunu göstermek istedim. Ama öncelikle her gün karşılaştığımız rakibimizin kim olduğunu bilmemiz gerekiyor.

İlk rakip: diğeri değil

Bir numaralı rakip: diğeri değil. Kendi irademizi sürekli onlara dayatmak zorunda kalıyoruz. Veya bizi kendi çıkarları doğrultusunda nasıl manipüle edeceklerini anladıkları için bunu bize karşı uyguluyorlar.

Bu rakibi etkilemek istiyoruz, onu fethetmek istiyoruz, hatta belki onunla evlenmek bile istiyoruz. Mümkün olduğu kadar çabuk onu bizimle yatağa sokmak istiyor olabiliriz. Birçoğu onların böyle olmadığını iddia ediyor. Ancak hiç ara vermeden dile getirdikleri iddiaları, gerçekte, sözde düşüncelilikleri ile başkalarını etkileme çabasından başka bir şey değildir. Sadece kendilerini hayal kırıklığından korumaya çalışıyor olmaları da mümkündür. Önceden "Bu kadın benim için hiçbir şey ifade etmiyor" diyen biri, kadına çoktan kırıldıktan sonra kolaylıkla "Bu konuda hiç ciddi değildim" diyebilir. Öyle olsa bile, çoğu insan ya kendi iradesini diğeri üzerinde öne sürdüğü için ya da diğeri kendisi üzerinde söz sahibi olduğu için evleniyor. Bundan sonra evlilik günlük oyunların skoruna göre belirlenir. Bu konuda her iki taraf da diğerine karşı konumlarını güçlendirmeye çalışıyor.

Bir nevi gerilla savaşına benzeyen, aralıksız bir dizi karşılıklı manipülasyonla karşı karşıyayız. Ancak iki tarafın da manipülasyon kurallarını bilmemesi ve yetkin bir şekilde uygulamaması nedeniyle bunun açık bir savaşa dönüşmesi nadir değildir.

Bu tür durumlarda elbette operasyonlar son zamanlarda gazetelerde okuduğumuz 34 yaşındaki Vestfalyalı satıcı Gerhard K. örneğinde olduğu gibi aşırı durumlarda sona erebiliyor. Adam, 22 yaşındaki karısını, akşam yemeğinde ev arkadaşının sevişmede kendisinden daha ısrarcı olduğunu gözlerine kusarak 17 bıçak darbesiyle öldürdü... Peki cinayet silahı neydi? Bir tornavida. Bir tornavida!

Diğerleri, hayatlarının geri kalanını her ne sebeple olursa olsun karamsarlık ve kendine acıma içinde debelenerek geçirmemeye karar verdiklerinde daha az kanlı olan boşanma yolunu seçerler.

Peki tüm bunlar neden?

Cevap basit: çünkü bunu fark etmediler: İki kişinin bir arada yaşaması, değişmez bir şekilde, iradelerini kesintisiz olarak diğerine karşı ileri sürmeye çalışmalarıyla karakterize edilir.

Bunu bir gerçek olarak kabul eden kişi, diğerinin manipülasyon niyetlerini, savaş ilanıyla karşılık vermesi gereken kişisel bir hakaret olarak görmeyecektir. Bunun yerine oyuna katılır ve diğerinin meydan okumasına manipülatif hareketlerle karşılık verir.

Bunu anlayanlar sadece kendilerini tanımaya çalışmakla kalmaz, aynı zamanda başkalarının da bu yöndeki çabalarını doğal bir gerçek olarak görürler.

Manipülasyon kurallarını bilmenin birçok avantajı vardır. Diğer şeylerin yanı sıra, bir saldırıya mutlaka karşı saldırıyla karşılık vermek zorunda olmadığımızı biliyoruz. Güç kullanmadan, rakibi silahsızlandıracak bir jestle karşılık verebiliriz.

İkinci rakip: ilerlememizin önünde duran herkes

Araştırmayı bilgili filozoflara, psikologlara ve diğer kültürlü beyinlere bırakmamız gerektiği için, hepimiz hayatta ilerlemek için durmaksızın çabalıyoruz. Gittikçe daha fazla kazanmak istiyoruz ve sosyal ve profesyonel basamakları tırmanarak daha fazla etki ve tanınma kazanmak istiyoruz.

Bu yolda her zaman yolumuza çıkan, ilerlememize engel olan ya da yardım edebilecek ama etmeyen insanlar vardır.

Oyunun manipülatif kurallarına göre hepsini rakibimiz olarak görmeliyiz.

Onlar içerir:

1.                  Tutmak istediğimiz bir pozisyonda bulunan kişi.

2.                  Bizimle aynı pozisyonu almak isteyen kişi.

3.                  Kimin bir sonraki adımı atabileceğine veya bir sonraki adımda bize kimin önemli yardımda bulunabileceğine karar veren kişi.

Elbette mesleki yeterlilik, ilerlememiz için göz ardı edilemez bir ön koşuldur. Ancak hepimiz biliyoruz ki en iyi insanlar her zaman hak ettikleri konumda olmuyorlar.

Kendilerini yalnızca ve yalnızca performanslarıyla öne çıkarmak isteyen, ancak bunu başaramayan sonsuz sayıda cesur, çalışkan, yüksek eğitimli idealist vardır.

Ve neden olmasın?

Modern reklamcılık ve işletme yönetimi tekniklerinin öncülerinden Amerikalı Claude G. Hopkins'in bu soruya cevap vermesi gerekiyor. Şöyle diyor: “Mükemmel olmak tek başına yeterli değil. Beceri, bilgi, çalışkanlık ve iyi niyetin yanı sıra, başkalarını başarılarımızı takdir etmeye ve ödüllendirmeye nasıl ikna edebileceğimizi anlamak da en az bir o kadar önemlidir."

Bu nadiren bizim yardımımız olmadan gerçekleştiğinden, niyetlerimizi uygulayabileceğimiz kuralları ve bu kuralların sonuçlarını kendi ilerlememiz için pratikte nasıl uygulayabileceğimizi çalışmalıyız.

Üçüncü rakip: Yetkililer ve otoriteyi kendi çıkarları için kullananlar

Yapmak istediğimiz pek çok şeyde kendimizi, insanların bir arada yaşama hiyerarşisinde özel bir yer kazanmış olanlara karşı neredeyse aşılmaz bir kale olarak buluyoruz: onlar otorite gücüne sahipler. Düşüncemizdeki en köklü otorite figürleri:

• Baba ve anne.

• Üstlerimiz.

• Daha güçlü olanlar.

• Devlet ve devleti temsil ettiğini düşünenler.

• Her türden profesyonel.

• Çoğunluk.

• Farklı unvanların sahipleri.

Bir çocuk istediğinde bin kez haklı olabilir. Eğer babası “Ben daha iyi biliyorum, ben senin babanım” diyorsa zaten iradesini ortaya koyuyor demektir.

Eğer bir makamın otoritesinin arkasına sığınmış biriyle karşı karşıya kalırsak, zaten çabalarımızın başarısı açısından dezavantajlı durumdayız demektir. Elbette elinde, kişisel sorumluluğunu bir kenara bırakıp üzerimizde baskı kurmasına olanak tanıyan, bahsettiği bir düzenleme var. Referans alabileceğimiz tek şey kendi çıkarlarımızdır. Ancak devlet, kamu yararının kişisel çıkarlardan önce geldiğini bize yorulmadan aşılamaya çalışıyor.

Doktorlar, avukatlar, araba tamircileri - tek kelimeyle profesyoneller - hepsi ­diğerlerinden daha fazla olan uzmanlıklarını manipülasyonda kullanırlar. Otoritelerini meslektaşlarına ve meslektaşlarıyla birlikte dışarıdakilere karşı şiddetle savunurlar.

Diğer insanlarla ilişkilerinde konum veya statüden kaynaklanan otoriteye güvenebilen herkes, başlangıçtan itibaren niyetlerini gerçekleştirmede bir avantaja sahiptir. Pozisyon diğerine şunu gösterir: “Ben senden daha fazlasıyım.

Senden daha çok biliyorum. Benim arkamda senin sahip olmadığın bir güç var."

Yaşamımız boyunca otoriteye itaat etmek ve otoriteyi kabul etmek üzere eğitiliriz. Herkesin bu avantajı başkalarıyla ilişkilerinde kullanmaya çalışması şaşırtıcı mı? Ancak birinin gerçekten otorite olup olmadığının hiçbir şekilde belirleyici olmadığını vurguluyorum. Sonuçta herkes doktor iyileştirdiği için iyileşmiyor. Manipülasyon oyununda, pozisyonunun gücünü diğer kişiye karşı ileri sürebilecek konumda olan kişi avantaj elde eder. Manipülatif bir manevra iki konumdan başlatılabilir:

1.                  Otoritenin gücünü kendimiz ediniriz ve onu başkalarına karşı kullanırız.

2.                  Diğer manipülasyon araçlarını otoriteye dayalı baskıyla karşılaştırırız, böylece rakibin avantajını etkisiz hale getiririz.

Ancak bu arada şunu da kabul etmeliyiz: Her otoritenin arkasında, kendi düşünce tarzı, arzuları ve zayıflıkları olan bir kişi vardır. Bu nedenle, herkes gibi - manipülasyon kurallarına göre - o da savunmasızdır. Herkes bu kuralları kendi çıkarları için kullanabilir.

Zekasıyla ünlü Bemard Shaw şu soruyu sordu: "Kör bir adamın karısı neden ruj sürer?" Peki kadınlar neden dudaklarını boyuyor? - sorgulamaya devam edebiliriz.

Birkaç saatliğine tiyatroya giderken neden pahalı vizon giyiyorlar? Neden kendilerini ışıltılı altın takılar ve pırlantalarla süslemek zorundalar? Kadınlar neden kozmetiğe milyarlarca dolar, marka, frank ve lira ödüyor? Biraz daha kırmızı veya daha kahverengi bir ten için, göz çevresinde biraz daha az kırışıklık, göz kapaklarında biraz yeşil mi yoksa mavi mi?

Kocalar neden karılarını vizon ve pırlantalarla doldurma konusunda endişeleniyorlar? Bu araba neden bir Mercedes, bir Jaguar, bir Rolls Royce olmak zorunda? İnsanlar kendilerine zaman zaman genel hayranlık nesnesi olma fırsatı veren kamu görevi pozisyonları için neden bu kadar enerjiyle mücadele ediyor? Hayatımızın en güzel anları arasında birine şunu söyleyebildiğimiz, hatta şunu belirtebildiğimiz anlar vardır: "Buraya bak! Ben buyum, falanım, şu kadar kazanıyorum” deyince gözlerinde kıskançlık ve hayranlık görüyoruz. Bütün bunlar neden?

Çünkü birisini durmadan etkilemek istiyoruz. Kendimiz bunu pek istemeyebiliriz ama başkaları bu davranışı bize dayatıyor. Bizi sürekli başkalarının gerisinde kalmamaya, daha iyisini yapmaya, modaya ayak uydurmaya, hayatta kendimizi öne çıkarmaya teşvik ediyorlar. Gerçekte kim olduğumuzdan sürekli olarak farklı olma arzumuzu desteklerler.

Bu çaba içinde herkesle umutsuz bir rekabet içindeyiz çünkü en azından bazen savaşı kazanmak istiyoruz. Bazı insanlar bu küçük zaferlerin hayatta o kadar önemli olduğunu düşünürler ki, her şeyi harekete geçirirler ve çoğu zaman kaybederler.

Bazıları ise tüm bunları anlamsız bir tüketim dürtüsü ya da ilerlemeye körü körüne inanmanın sonucu olan bir kölelik olarak görüyor. Gerçeklerden çok uzak oldukları söylenemez. Bu davranışta gerçekten de büyük bir saçmalık var. Ancak her durumda, onun ne ölçüde hakim olmasına izin vereceğimize karar veririz.

onun aracılığıyla kendimizi Başkalarının zorluklarına göre hareket etmeye hazır olduğumuz sınırları tanıyıp çizmemek ve başkalarının bunları kendi çıkarları için kullanmasına izin verip vermemek de bize bağlıdır.

Ancak hiç şüphe yok ki çevremizin etkisi altında sürekli etkileyici davranmaya çalışıyoruz. Bizi sürüklemeye çalıştıkları kısır döngü hep aynı:

1.                  Bize evrensel olarak uygulanabilir olduğunu düşündükleri bir rol modeli, bir davranış şablonu düzenliyorlar.

2.                  Bu şablonlara göre davranırsak bize ödüller vaat ediliyor. Terfi ya da ödül sözü veriyorlar. Kalıplara göre davranırsak başkalarının hayranlığını kazanacağımızın sözünü veriyorlar.

3.                  Eğer kalıplara göre davranırsak, bizden ve başkalarından faydalanıp onlara şöyle diyecekler: "Şunlara bakın! Düzgün davranırlar. Neden sen de aynısını yapmıyorsun?” Bu diğerleri daha sonra kararsız hale gelir ve kendilerine şu soruyu sorarlar: "Bu kadar çok insan böyle davranıyorsa, o zaman bu doğru bir davranış olmalı. Yani aksini yapmam doğru değil."

Bu kısır döngü içerisinde bazen bir oluyoruz, bazen de diğer oluyoruz. Ve biz bağlantıları fark edene kadar, döngüden çıkana ve davranışlarımızın başkaları tarafından belirlenmesine izin verene kadar da öyle kalacaktır.

Başka bir deyişle, manipülasyonun kurallarını öğrenene ve bunları aşağıdaki iki şekilde avantajımıza kullanana kadar:

• Kendimizin manipüle edilmesine ne ölçüde izin vereceğimize biz karar veririz.

• Artık başkalarının bunları kendi çıkarları için kullanmasına izin vermemekle kalmıyoruz, aynı zamanda onların kullandıkları yöntemleri de kendi çıkarımız için kullanıyoruz.

Medyadan ne anlıyoruz? Gazeteler, resimli dergiler, radyo, televizyon, posterler, sinema, kitaplar. Bize bilgi ve eğlence sağlıyorlar, belirli kişiler tarafından özenle seçilmiş, icat edilmiş ve servis edilmiş çok sayıda mesajı bize aktarıyorlar. Medya, azınlığın kitlelere yönelik manipülatif teşviklerinin aracılarından başka bir şey değildir. Medya propaganda ve reklamın aracılarıdır. İyi inananlar olarak eleştirmeden kabul ettiğimiz ve takip ettiğimiz her şey, aslında bizi bazı insanların niyetlerine göre etkiler. İçsel bağlantıları ve niyetleri fark ederek eleştirel olarak değerlendirdiğimiz her şey, bazı şeyleri doğru ve kendimiz için yararlı kabul ettiğimiz ölçüde bize fayda sağlayacaktır.

Victor O. Schwab, bilgi ve deneyimini bir kitapta özetlemeden önce reklam sektöründe 40 yıldan fazla çalıştı. Kitabın önsözünde bir ürünü satmak için gerekli olduğuna inandığı beş faktörü sıralıyor:

1.                  Potansiyel alıcının dikkatini buna çekin.

2.                  Ürünün size sağladığı veya sağlayabileceği faydaları belirtin.

3.                  Bu faydaları kanıtlamak için.

4.                  Müşteride bu faydalardan yararlanma ihtiyacını uyandırmak.

5.                  Müşterinin harekete geçmesini sağlayın.

Bunlar aynı zamanda televizyonda, gazetelerde ya da satış tezgahında satın almamızı sağlamak için bize yaklaşan her bilgili satış görevlisinin uyguladığı klasik kurallardır.

Hadi sadece izleyelim! Öncelikle bize ürüne gerçekten ihtiyacımız olup olmadığını sormuyor. Tek sorduğu şu: "Ürünümü müşteri için eninde sonunda satın alacak kadar çekici hale nasıl getirebilirim?"

Ancak reklam, medyanın bizi boğduğu şeylerin yalnızca bir kısmıdır. Bunlar sözde gerçekler, bilgiler, haberler ve gerçek vakalar,

bu sayede giderek daha da genişleyen dünyamızı eve getiriyorlar ve bize her şeyin neden böyle olduğunu açıklıyorlar.

Bütün bunlar görüşlerimizi ve kararlarımızı ancak izin verdiğimiz ölçüde etkiler. Ayrıca medya ve onları temsil eden kişiler de her şeyi bilen, HER ŞEYDE DOĞRU olan otorite statüsünden kaynaklanan otoritelerini inşa etmek için her türlü yolu kullanıyorlar. Ve aslında onlar her zaman haklıdırlar, tabii ki sadece biz kendimiz için neyin doğru olduğunu kendimiz inceleyinceye kadar.

Medyanın kendisinin de bize satmak istediği ürünler olduğunu unutmamalıyız. Ve bunu yaparken izledikleri kurallar, Victor O. Schwab'ın reklamcılıkla ilgili kitabında anlattığı kurallarla aynı.

Bundan ne sonuç çıkıyor?

Medyadan satış tezgahlarına kadar her zaman ve her yerde ürün ile ürünün bizim için gerçek değeri arasında fark olması, ayrıca bizi satın almaya ikna etmek istedikleri övgü ve reklam metinleri.

Başlığı okuduğunuzda kendinize şu soruyu sormanız çok doğal: "Neden kendi ailem benim rakibim olsun ki?"

Ve elbette öyle de, her ne kadar ilk etapta durumun bu kadar güçlü bir tabirle anlatılmaması gerekiyorsa da. Ancak bu akşam yine tadına vardım.

Üç yaşındaki oğlum çalışma odama giden merdivenlerden kükreyerek yukarı çıktı. Bir eliyle çılgınca el salladı, diğer eliyle soyulmuş bir muzu tutuyordu. Gözyaşları akarken bana neyi anlatmaya çalıştığını anlamam biraz zaman aldı.

Muz yerine güzel bir parça çikolata yemeyi tercih ettiği ortaya çıktı. Ancak annesi, vitaminlerin kendisi için "dişlerinizi mahveden o tatlı ikramdan" çok daha faydalı olduğu görüşündeydi.

Ben de muzların küçük bas makinesi için daha iyi olacağını düşündüm. Onun anlamasını sağlamaya çalıştım. Çocuğu olan herkes bu tür etkinin çocuk üzerinde ne kadar ikna edici olduğunu bilir.

Sonra ona birdenbire şöyle dedim: “Sorun değil. Eğer bu lanet muzu yemeyeceksen en azından izin ver de bir ısırık alayım!" Bu istek onu o kadar şaşırttı ki, içgüdüsel olarak muzu tutarak mırıldanmayı hemen bıraktı. Gözleri iri iri açılmış, sanki "Sana ne oldu?" der gibi bakıyordu. Gerçekten beni artık istemediğim bir şeyi yapmaya zorlamak istemiyor musun?”

Sonunda muzu bana uzattı, ben de büyük bir ısırık aldım ve artık umursamadan zevkle çiğnemeye başladım. Burada muzun belki de o kadar da kötü olmadığını düşündü ve çok geçmeden bir köşeye çekilip meyveyi iştahla yemeye başladı.

Annesini ve babasını sorunuyla ilgilenmeye zorladıktan sonra ilgi ihtiyacının karşılanmış olması muhtemeldir.

Önemsiz sıradan bir durum - birisi diyebilir - ve o kesinlikle haklı. Ancak gündelik hayat, karşılıklı manipülasyon oyunlarına en geniş alanı sunuyor. Küçük ailemizde aslında ne oldu:

• Çocuk çikolatasını istedi. Talebinizi yerine getiremedik.

• Annesi onun çikolata yerine muz yemesini istiyordu.

Ancak çocuk bu dileğinin gerçekleşmesini istiyordu. Bunu uygulayacak gücü ve imkanı yoktu. Bu yüzden onu dışarı çıkmaya zorlamak için kullanabileceği yönteme başvurdu: böğürdü.

• Ayrıca vasiyetini yerine getirmesine yardımcı olacak bir müttefiki bende bulmaya çalıştı.

• Ben de yetkimi bir şekilde ona muz yedirmek için kullanabilirdim. Ancak bununla ancak şartlı başarı elde edeceğimden şüphelendim ama onu hiçbir şekilde ikna edemedim. Bu yüzden farklı bir yöntem kullandım.

• Çocuk daha sonra etkileme ihtiyacının karşılandığını hissetti.

• Ben de sağduyulu davranan bir baba olarak otoritemin güçlendiğini ve böylece tatmin olabileceğimi fark ettim.

• Eşim de mutsuz değildi çünkü sorunu çözme zahmetini onun omuzlarından aldım.

• Ayrıca eşimde kendime dair olumlu imajı güçlendirdim.

Sekiz perdelik küçük bir manipülasyon oyunuydu ve tüm katılımcıların memnuniyetiyle sonuçlandı. Oğlumu biraz manipüle etmeseydim ve onu kendi isteği dışında o lanet muzu yemeye zorlamasaydım, bunun nasıl sonuçlanabileceğini bir düşünelim.

Son olarak size bir soru daha sorayım: Bu küçük aile manipülasyonu oyununda herkesin birbirine rakip olduğu doğru değil mi?

Sadece otuz yaşında bir gazeteci, metin yazarı, reklam danışmanı ve televizyon yazarı olarak değil, eşimden ve çocuklarımdan yani bir baba ve bir anne olarak manipülasyon konusunda çok şey öğrendiğimi söylemeliyim. koca.

Her şeyden önce, bir politikacının seçmenlerini, bir araba satıcısının müşterilerini veya bir ebeveynin çocuklarını istediklerini yapmaya ikna etmeye çalışması (ya da tam tersi) arasında neredeyse hiçbir fark olmadığını öğrendim.

Bu nedenle, profesyonel manipülatörlere olan saygımızı bir kenara bırakmalı, aynı zamanda manipülasyonun şüpheli bir şey olduğu yanılgısından da vazgeçmeli ve uygulanmasına dikkat etmeliyiz.

Ve neden aslında dikkatli olmalıyız?

Bunu çocukluktan itibaren yapmaya çalışıyoruz. Az ya da çok başarı ile bunun için çalışıyoruz. Ayrıca, manipülasyon kurallarını daha ayrıntılı olarak incelemek ve bunları etkili bir şekilde uygulama yeteneğimizi geliştirmek istiyorsak, bu tamamen haklıdır.

MANİPÜLASYONUN İKİNCİ KURALI

Dikkatleri üzerinize çekmezseniz fark edilmeyi bekleyemezsiniz. Fark edilmeyen kişinin niyetini uygulama ve kendi çıkarı için başkalarını etkileme şansı yoktur.

Öne çıkmak istemediği için "herkesin" yaptığını yapan kimse öne çıkamaz. Öne çıkma korkunuzun üstesinden gelmezseniz ve yanlış ya da yanlış bir şey yapma riskini almazsanız, kendinizi başarılı olma şansını inkar ediyorsunuz.

Etkili olmanın ilk adımı bu nedenle proaktif olmak ve dikkatleri kendinize çekmektir. Özellikle aşağıdaki etkili yöntemlerle dikkatleri üzerimize çekebiliriz:

1.                  Bizden beklenenin tam tersini yapıyoruz.

2.                  Amaçlı pohpohlamayla.

3.                  Kasıtlı provokasyonla.

4.                  Olağanüstü bilgi birikimiyle.

5.                  Kaçınma yöntemleriyle.

6.                  "Keljfeljancsi" yöntemiyle.

Bu, öngörüden eyleme giden yolda çok önemli bir adımdır

Pek çok insan, ilk adımı doğru zamanda atamadığı için arzularını, fikirlerini hayata geçiremiyor, ihtiyaçlarını karşılayamıyor.

İlk adım dikkati kendimize çekmektir. Başkalarının bizi dikkate almasını ve söylediklerimize dikkat etmesini sağlarız.

İlk adım kendinizi pasiflikten çıkarıp aktif hale gelmektir. Bu aynı zamanda risk aldığımız anlamına da gelir: Her zaman beklemek yerine harekete geçeriz.

Genç yaşta geri çekilen birçok harika, yetenekli insan tanıyorum. Birisinin gelip onlara fırsat sunmasını özveriyle beklerler. Hayatlarında istedikleri olumlu değişimi getirecek meşhur tesadüfü umarlar.

İşyerlerinde birisinin yeteneklerini fark etmesini beklerler. Evliliklerinde partnerleriyle ilişkilerinin yeniden uyumlu olmasını beklerler. Kendileri çağrılana kadar veya restorandaki garson onlara ne istediklerini sorana kadar bekleme salonlarında beklerler.

Kaderimizin kontrolünü elimize almamamız için hepimizin binlerce harika nedeni var. "Elimden geleni yapıyorum ama fark etmiyorlar" diyoruz. "İstiyorum ama nasıl yapacağımı bilmiyorum" diyoruz. Kendimizi "DE"nin ebedi hapishanesine kilitliyoruz. Duvarları, sonsuza kadar bekleyen insan kalabalığının arasından ilk adımı atmamızı engelliyor. Ben henüz okuldayken (savaştan sonraki yıllardaydı) New York Herald Tribune, birçok ülkede 15-17 yaş arası gençler için bir makale yarışması duyurusu yapmıştı. Her ülkenin kazananlarına verilen ödül New York'ta bir ay kalmaktı.

Elbette hepimiz bir aylığına New York'a bedava uçmak istiyorduk. Ancak ilk adımı atma sırası bize gelir gelmez hepimiz uygun bahaneyi bulduk: "İsterdim ama böyle bir yarışmada şansım yok." Aramızda tek bir kişi vardı, onun adı Gerhard Andlinger'di, onun sözlüğünde ölümcül DE sözcüğü yoktu. 4.000 başvuran arasında en iyi makaleyi yazdı ve Amerika Birleşik Devletleri'ne gitti. Orada, daha sonra ünlü Princeton Üniversitesi'ndeki eğitimini finanse eden zengin, çocuksuz bir çiftle tanıştı. Bugün bu Gerhard Andlinger bir multi milyonerdir ve ailesiyle birlikte New York'un en güzel Penthouse dairelerinden birinde yaşamaktadır.

Bu örnek, "Bir insan dikkatleri kendi üzerine nasıl çekebilir?" sorusunun etkili bir cevabıdır. Oldukça basit: Bir şeyler yaparak ve başkalarının kendisi için bir şeyler yapmasını beklemeden.

Yani manipülasyonun ikinci kuralı her şeyden önce şunu söylüyor: Başkalarının bizi fark etmesini istiyorsak, beklentiden eyleme giden adımı atmalıyız.

Bu, tüm yaşamımızı olumlu yönde değiştirebilecek adım olabilir.

Bir dahaki sefere restorana girmeden önce birkaç şeyi düşünmeliyiz

Bir restorana girdiğimizi hayal edelim. Boş bir masa bulup oturuyoruz. Daha sonra garsonun gelip menüyü getirmesini bekliyoruz. Bir süre sabırla oturduktan sonra nihayet garson geliyor. Menü istiyoruz. Ona. Orada durup emri bekliyor, acelesi olduğunu belirtmek için not defterini ve kalemi tutuyor. Bu biraz sinir bozucu, bu yüzden ne sipariş etmek istediğimizi seçerken ona biraz sonra tekrar gelmesini söylüyoruz. Son olarak daragaluska garnitürünün yanında önerilen Hortobágy rosto bifteğine karar veriyoruz. Ancak herkes bal küpünü sevmez.

Bir süre sonra garson geldiğinde rosto sipariş ediyoruz ama köfteli değil, pilavlı. Ancak pişmanlığını dile getirerek sadece menüde olanı getirebileceğini söylüyor. Biz bununla yetinmiyoruz ve garson da memnuniyetsizliğimizi dile getirdikten sonra mutfağa giderek şefe bir istisna yapıp yapamayacağını sormaya hazırlanıyor. O gidiyor ve biz de istediğimizi alıp alamayacağımızı bilmeden oturup tekrar bekliyoruz.

Şu ana kadar zamanımızın çoğunu bekleyerek geçirdiğimize şüphe yok. Üstüne üstlük zaten sinirleniyoruz çünkü her şey istediğimiz gibi gitmiyor. Ancak garson - yine uzun bir süre bekledikten sonra - geri dönüp bize Hortobágy ızgarasının garnitür olarak yalnızca daragaluska servis edebileceğini bildirdiğinde rahatsızlığımız daha da artıyor. Ancak şefin gerçekten çıkarımıza göre hareket edip etmediğini bilemiyoruz. Belki de aşçıyı bahane olarak kullanmıştır çünkü bizim için bir istisna yapmak gibi bir niyeti yoktur.

Dürüst olmak gerekirse bizim için bir istisna yapmasına gerek yoktu... Ama neden olmasın diye sorulabilir, çünkü sonuçta bunun bedelini biz ödüyoruz! Bu doğru! Ancak burada tamamen farklı bir şey var. Parayla çok az ilgisi olan bir şey hakkında. Basitçe, garsonun dikkatini doğru zamanda çekemedik ve onu kazanamadık.

Şimdi misafir ile garson arasındaki yüzleşmeye, düşman oldukları ilkesinden yani manipülasyonun ilk kuralı perspektifinden yola çıkarak daha yakından bakalım. Biz bir taraftayız. Restorana istediğimiz şeyi herhangi bir komplikasyonla karşılaşmadan olabildiğince çabuk yemek niyetiyle geldik. Bu sefer Daragaluska'yı sevmiyoruz, pilav istiyoruz.

Diğer tarafta ise rakibimiz garson var. İşini kendisi için en kolay olacak şekilde düzenlemeye çalışır. Özel istekleri olan misafirlerle ilgilenmek konusunda isteksizdir. Bu onun zamanını çalıyor ve onun için ekstra harcama anlamına geliyor. Bunlar tam olarak kaçınmak isteyeceğiniz şeylerdir.

Temelde yemeği beğenip beğenmememiz onun için önemli değil. Hiçbir şeyin olağan çalışma ritmini bozmaması gerçeğiyle çok daha fazla ilgileniyor. Bu yüzden bize bunu dayatmaya çalışıyor.

Bu sıradan bir manipülasyon oyunu için tipik bir başlangıç pozisyonudur. Şimdi soru, kendi iradesini kimin diğerine dayatacağıdır. Kendi tarzını diğerine empoze eden. Kendisini amacına yaklaştıran fikirlerin geçerlilik kazanmasına yönelik manevrada ilk adımı kim atıyor? İki faktörü hesaba katmamız gerekiyor:

• Garsonu bizim için bir istisna yapmaya istekli olacak şekilde etkilemek için en iyi an nedir?

• Ne yapacağız?

Bu kurgusal örnekte dikkat çekici olan şey, öngörülemeyen bir sorunla karşılaşıncaya kadar pasif bekleme tipine özgü bir davranış sergilememizdir. O ana kadar garsona karşı kullanabileceğimiz hiçbir avantajımız yoktu. Ancak konumu daha avantajlıydı. Bizi biraz bekletmesinin onun için pek bir önemi yoktu, ayrıca bu arada rahatsızlığımız o kadar artabilir ki, bir süre sonra artık yemek hakkında, garsonun neden beklediğini düşünmemeye başlarız. isteğimizi yerine getirmeyi reddediyor.

Şimdi olaya bir kez daha bakalım ve durumun nasıl farklı sonuçlanabileceğini görelim:

1.                  Restorana giriyoruz. - Oturmak yerine hemen garsonu buluyoruz. Beklemeden yanına gidip güzel bir masanın nerede olduğunu soruyoruz. Birini bulmak için yola çıktığınızda takip ederiz. En önemli şey: beklemiyoruz, rakibimizin izini sürüyoruz. Biz ona karşı niyetimizi açıkça ortaya koyana kadar bizden kurtulamaz.

Bu aşamada şunları yapan manipülasyon ustaları vardır: Kendilerine bir masa gösterilmesine izin verirler, ancak bunu bazı yargılayıcı açıklamalar eşliğinde reddederler. Bundan sonra garsonun sunduğu sadece ikinci veya üçüncü masa kabul edilir.

Bu kadar küçük hileler sayesinde rakibe seçici olduğumuzun sinyalini verebiliriz ve isteklerimizi hızlı ve doğru bir şekilde yerine getirmesinin daha iyi olacağını söyleyebiliriz. Aksi taktirde bizden huzur alamazsınız.

2.                  Garson menüyü çıkarır. - Tekrar gitmesine izin vermek yerine onu bir sohbete dahil edelim. Ona neyi tavsiye etmekten mutluluk duyacağını soruyoruz. Uzmanlıklarının neler olduğunu soruyoruz. Ona tekrar gitme şansı vermek yerine, menüye birlikte göz atalım. Burada da ilk teklifinizi kabul etmemeniz, böylece talep ettiğimiz konusunda sizi nazikçe uyarmanız önemlidir.

3.                  Pirinç sipariş edelim. - Yüzleşmenin bu aşamasında garson üzerinde o kadar derin bir izlenim bıraktık ki, isteğimizi öylece reddetme cesaretini gösteremeyecektir.

Ancak bunu yaptıysa, yine de önce aşçıya sorması gerektiğini söylüyorsa şunu söylemekten çekinmeyin: “Doğru, doğru. Onunla konuşmak. Aksi takdirde mutfağa gidip onunla kendim konuşacağım. " Şefin mutfakta ayak altında kalmamamız için her şeyi yapacağından emin olabiliriz.

Elbette bu yemeklere herkes için geçerli standartlar olarak bakmamak lazım. Bunlar pasifliğe mahkum olmaktan nasıl kaçınılacağına dair önerilerdir. Beklentiden eyleme geçen bu tek adım, bizi şanstan ve başkalarının niyetlerinden kurtarır. Bu yönün önemi fazla vurgulanamaz.

Başkalarının dikkatini çekmenin altı etkili yolu

Bu arada okuyucunun, bir restoran ziyareti ve analiziyle ilgili örneğimizin yalnızca garsonla bir sonraki karşılaşmasını sorunsuz hale getirmeye hizmet etmediğini tahmin etmiş olması muhtemeldir.

Bu nedenle en önemli hedefleri bir kez daha kısaca özetliyoruz:

• Sürekli başkalarına güvenmek yerine inisiyatif almanın ne kadar önemli olduğunu açıkça görmeliyiz.

• Karşılıklı manipülasyon oyunlarında avantaj elde etmeyi umduğumuz herkesin aslında rakibimiz olduğu gerçeğini kabul etmeliyiz.

• Karşımızdakinin de bizim gibi kendi çıkarlarını düşündüğünü ve bizi buna göre etkilemek istediğini anlamalıyız.

• Daha sonra üzerine inşa edebileceğimiz, doğru zamanda belirleyici adımı atmanın ne kadar önemli olduğunun farkına varmamız gerekiyor.

Bu dört noktanın önemini net bir şekilde görürsek ve gelecekte de buna göre hareket edersek, bu sadece garsonlarla ilişkimizde bize fayda sağlamayacaktır.

İlerleyen sayfalarda bu "ilk adımı" atmak için elimizdeki yöntemleri okuyabilirsiniz.

1.                 Bizden beklenenin tam tersini yapalım!

Yıllar önce bir arkadaşımla pek de şık olmayan bir barda oturuyorduk. Oldukça ince bir adam yandaki masadan atlayıp, dindar bankta oturan piyaniste doğru tehditkar bir şekilde yaklaşmaya başladığında, artık oldukça geç olmuştu.

Çoğunlukla sadece filmlerde görebileceğiniz durumlardan biriydi. Hava neredeyse donmuş. Bir şeyler olacağını hissettik. İnsanlar sustu, herkes gergin bekledi. Konuk müzisyenin yanında durdu ve meydan okurcasına piyanonun kapağını çarptı. Daha sonra yumruklu sağ elini kaldırdı ve piyanistin görüntüsüne bağırdı: "Sen hayatımda piyano başında otururken gördüğüm en büyük aptalsın." Adamın, alkolün etkisiyle içinde biriken saldırgan duygulardan bir şekilde kurtulmak istediği açıktı.

Müzisyen uzun boylu, geniş omuzlu, sarışın bir adamdı. Bu yüzden ayağa fırlayacağını ve kendisinden en az bir kafa kısa olan rakibine büyük bir atış yapacağını düşündüm.

Ama yapmadı. Sakince oturmaya devam etti, anlayışla güldü ve sonra dostane bir tavırla sordu: "Yani benim büyük bir aptal olduğumu düşünüyorsun. Lütfen. Ne olmuş?"

Daha sonra piyanonun kapağını açtı ve sanki hiçbir şey olmamış gibi tıngırdatmaya başladı.

İtiraf etmeliyim ki, biraz güreş izlemeyi çok isterdim. Ancak bu provokasyonun gidişatı kadar derin bir deneyimin bende kalmayacağı kesindir. Davetliler kahkahalarla boğuldu. Hatta alkışlayanlar bile oldu. Saldırgan ilk başta bu tuhaf durumda nasıl davranacağını bilmiyordu. Sonra tezgahtan bir viski daha sipariş etmeye karar verdi.

Gerçekten ne oldu? Piyanist rakibinin beklediğinin tam tersini yaparak dengesini tamamen bozdu.

Hepimiz hemen hemen her gün kendimizi benzer durumların içinde buluyoruz. Ve hepimiz genel kabul görmüş şablonlara göre tepki vermeye alışkınız.

• Saldırı - karşı saldırı.

• Suçlamak - savunmayla.

• Başkalarının yanlış davranışları için - eleştiriyle.

• Sözde üst düzey kişilerin huzuruna saygı ve tevazu ile.

• Yenmek - üzüntüyle.

Çoğu insanın vereceği gibi tepki veriyoruz. Bu, kendi çıkarları için manipüle etmek isteyen herkes için büyük bir avantajdır. Kitlesel bir tepki olarak, aslında bizim tepkimizi önceden hesaplayabiliyorlar, bu yüzden kalabalığın bir parçası olarak onların gözünde bile göze çarpmıyoruz. Ancak beklenmedik ya da şaşırtıcı bir şey yaparsak bizimle daha çok ilgilenirler.

Bazı insanlar, durumlara şaşırtıcı bir şekilde tepki vermenin doğal bir hediye olduğu, neredeyse doğuştan itibaren esprili olmaya karşı orijinal duyarlılıklarını yanlarında getirirler. Nerede görünürlerse görünsünler gözler onlara sabitlenir. Ne söylerse söylesin, ne yaparsa yapsın hep başarılı oluyor. Bazı insanlar bu beceriyle büyük miktarda para kazanıyor.

Peki bu özgünlüğü genlerinde taşımayanlar ne yapsın? Gerçekten bu yöntemle dikkatleri üzerimize çekmekten vazgeçmemiz mi gerekiyor?

Hiç de bile. Bize yardımcı olabilecek basit bir yöntem var. Bu bölümün başında okuyabilirsiniz. Ancak bunu yeterince tekrarlayamayız. Kulağa şöyle geliyor: Bizden beklenenin tam tersini yapalım!

Örneğin:

• Birisi bizi eleştirirse hemen kendinizi savunmaya başlamayın. Diyelim ki: "Evet evet eleştirinizde bir şeyler var. Ancak lütfen bana bu görüşe nereden ulaştığınızı daha net bir şekilde açıklayın, belki bundan bir şeyler öğrenebilirim."

• Birinin davranışına katılmıyorsak, “Yaptığın şey yanlış. Hiç de iyi olduğunu düşünmüyorum." Bunun yerine şöyle deyin: "Bundan en iyi şekilde yararlandınız. Ancak bir noktada bu en iyisi değildi."

• Eğer kendimiz bir hata yaptıysak, ne pahasına olursa olsun bunu başkalarının önünde iyi göstermeye çalışmayın. Hatamızı açıkça kabul ediyoruz ve hatta biraz abartıyoruz, ta ki diğerleri şunu söyleyene kadar: "O kadar da kötü değil."

İyi bir not düşelim: Mesele birkaç basmakalıp sözle işleri halletmek değil. Bu, gelecekte avantaj elde etmemizi sağlayacak başlangıç pozisyonlarını kendimize sağlamak için amaçlı bir manipülatif manevra kullanma meselesidir. Bunun için manipülasyon oyunlarında rakibimiz olanın dikkatine ihtiyacımız var. Farklı davranarak onu etkilememiz gerekiyor.

2.                 Hedefli pohpohlama Dikkat çekmenin altı yöntemi arasında, hedefe yönelik dalkavukluk en kolayı ve en hızlı sonuç üretenidir.

Elbette dalkavukluğu prensip olarak kendilerine layık olmayan bir şey olarak reddeden birçok insan var. Pozisyonları şu şekildedir: Eğer haklıysam, o zaman haklıyım ve kimsenin iyiliğini körüklemeye ihtiyacım yok. "Sonuçta insanın gururu vardır" diyorlar.

Elbette herkesin gurur duyma hakkı vardır. Elbette herkesin onurunu, gururunu koruyarak çevresiyle savaşma hakkı vardır, çünkü bu çevre onların davranışlarını anlamak istemez. Ancak burada şunu söylemem gerekiyor ki bizim durumumuzda dalkavukluk alçakgönüllü bir nezaket biçimi değil, amaçlı bir manipülasyon yöntemidir. Onun yardımıyla, belirlediğimiz hedefimize daha başarılı bir şekilde ulaşabileceğimiz avantajlı bir konuma ulaşmak istiyoruz.

Çamaşırhane kurulumu bu yöntemin ne kadar etkili olabileceğinin tipik bir örneğidir. Yıllardır milyonlarca kadın, aile üyelerinin iç çamaşırlarına özel bir ağartıcı madde uygulandığı için kendilerinin örnek bir ev kadını ve örnek bir anne oldukları iddiasının etkisi altına girmiştir. Söz konusu şirket, reklama milyonlarca yatırım yaparak, müşterilerini, yalnızca iç çamaşırlarının özellikle beyaz olması durumunda iyi bir ev kadını olabileceklerine ikna etmeyi başardı. Bu arada iç çamaşırının beyazdan daha beyaz olması için görünürde hiçbir neden yok. Şirketler basitçe dalkavukluk yöntemini kullanıyor: "Örnek bir ev kadınısın çünkü iç çamaşırın özellikle beyaz." Reklamlar genellikle ev hanımını, iç çamaşırları yıkandıktan sonra bile gri ve lekeli kalan bir "cahil" ile karşılaştırır.

Ancak hedef odaklı manipülasyon olarak övgü ve dalkavukluk hiçbir şekilde yalnızca ticarette etkili değildir. Daha yakından bakarsak mevcut eğitim sistemimiz büyük ölçüde bunun üzerine kurulu. Övgü ve dalkavukluk, azarlama ve cezayla birleşerek insanların uyum sağlamasını ve çalışmasını sağlama amacına hizmet eder.

Örneğin bir öğrencinin cesaretini öven bir öğretmen, böylece övülen kişiyi kendisine ve sınıflandırma ilkesine bağlar. Övgüyü duyan öğrenci kendini üstün hissedecek ve şöyle düşünecektir: "Öğretmen harikadır. Beni anlıyor ve beni diğerlerinden ayırıyor.” Gelecekte övgüyü kazanmaya çalışacak.

Diğer taraftan bakıldığında öğretmen, öğrenciyi överek onu, övgü almak ve istenilen ilgiyi çekmek istiyorsa onu takip etmeye çalışması gereken başkalarına rol model haline getirir.

Hepimiz şu formülü biliyoruz: “B. efendim, mükemmel davranışından dolayı kendisine ödül verilecek..." Bunu gazetelerde, duyuru panolarında okuyoruz ve nerede çalışırsak çalışalım, her zaman duyuyoruz. Övgü, ikramiyeler, ödüller, liyakat emirleri - bunların hepsi, öyle görünüyor ki, hepimiz doyumsuz bir arzu hissettiğimiz amaçlı dalkavukluktan başka bir şey değil.

Bu yüzden şu soruyu soruyorum: Hedeflerimize ulaşmak için neden bu köklü yöntemi kullanmayasınız? Şunu kesin olarak söyleyebiliriz ki, dalkavukluk yaparak bizimle sonuç elde etmek isteyenler de dalkavukluk konusunda bizim kadar hassastır.

Buna inanmıyorsanız, dalkavukluğun başkalarını etkilemenin en eski ve ilkel tekniği olduğunu düşünüyorsanız, tarifi kendiniz deneyin. İşte bazı ipuçları:

• Birisine herhangi bir temel veya geçiş olmadan ne kadar güzel göründüğünü anlatın!

• Bir kadına hiç beklemediği bir anda çiçek getirin!

• Patronunuza onun en iyisi olduğunu ve onunla çalışmaktan ne kadar mutlu olduğunuzu söyleyin!

• Huysuz bir kasiyere onun büyük saçlarını ne kadar kıskandığınızı söyleyin!

Kabul ediyorum, bunların hepsi biraz kaba dalkavukluk. Ama eğer tamamen dürüstlerse, onlara tekrar tekrar aşık olursunuz. Başka bir şey yapmanıza gerek yok, sadece bir kez deneyin ve başkalarının buna nasıl tepki verdiğini görün. Belki de bunun sonucunda, manipülasyonun özü hakkında şimdiye kadar okuduğunuz her şeyden daha fazlasını size anlatacak uygulamalı deneyim kazanacaksınız.

3.                 Hedefli provokasyon Birisi bunun önce dalkavukluk, şimdi provokasyon olduğunu söyleyebilir. Bunlardan hangisi daha iyi? Gerçekten ne yapmam gerekiyor? Cevap: Her manipülatif eylemde rakibimizin tarzına ve tutumuna en uygun yöntemi kullanmalıyız. Çok çeşitli yöntemlerle oynamak zorundayız. Her zaman zihniyetimize ve yeteneklerimize yakın olan müzik. Rakibimize, mevcut duruma ve koyduğumuz hedefe uyum sağlamamız gerekiyor. Yapmamamız gereken, daha doğrusu bundan sonra yapmamamız gereken tek şey var; diğerinin kendi oyunun kurallarını bize dayatmasını beklemek.

Bağlantıları anlamak için gerekli olan bazı önemli hususlara bir göz atalım:

• Kesin bir hedefimiz var ve birilerini fikrimize kazandırmak istiyoruz.

• Hedefimize ulaşmak istiyorsak işi şansa bırakamayız, inisiyatif almalıyız.

• Kendimize şu soruyu sorarız: Hedefime ulaşmama yardımcı olacak şekilde etkilemem gereken rakibim kim?

• Eğer birden fazla rakibimiz varsa öncelikle dikkatimizi hedefe giden yolun ilk aşamasını başarıyla tamamlamamıza yardımcı olabileceklere odaklayalım.

• İlk adım dikkati kendimize çekmektir.

• Kendimize soruyoruz: Bunun için hangi yöntemi kullanmalıyım?

Kararımızı birçok faktör etkiliyor. Bunlar şunlardır:

1.                 Rakibin kişiliği.

2.                 Yüzleşme durumu.

3.                 Kendi durumumuz.

Kışkırtıcı muhalefetin rakibimizin dikkatini çekmenin en iyi yolu olup olmadığına karar vermemiz gereken nokta burasıdır.

Diğer kişinin "EVET" yanıtı beklediği basit bir "HAYIR"dan başlayıp kasıtlı kabalığa kadar sayısız provokasyon türü vardır.

Dalkavukluğun amacı rakibi sakinleştirmek olsa da, kasıtlı provokasyon onu rahatsız eder. İşte bir örnek:

Kocasından son derece emin bir kadın var. Böyle bir eş, sanki kocası tamamen onun emrindeymiş gibi davranır ve bu durumdan yararlanır. Kocasını sömürüyor, onu aşağılıyor. Muhtemelen tanıdık çevremizde bunlardan birkaç tane vardır.

Eğer koca, eşit konumunu yeniden kazanmak için gereken adımları zamanında atmazsa, kaderine razı olmaktan başka seçeneği kalmaz. Veya kaçmak.

On yıl boyunca kadının önemli konularda her zaman kocasına karşı iradesini ileri sürdüğü bir vaka biliyorum. Kadının yöntemi, erkeği yılda bir veya iki kez, ondan boşanacağı ya da gösterişli bir şekilde eşyalarını toplayıp taşınacağı ve - kendi deyimiyle - kocasını çocuklarla birlikte bırakacağı yönünde tehdit etmekti. Eşini niyetinden vazgeçirmek zavallı şeytana her zaman muazzam bir çabaya mal olur.

Sonra bir gün beklenmedik bir şey oldu. Kadın, tüm dramatik becerilerini kullanarak taşınmak ve boşanma davası açmak için yeniden toparlanmaya başladığında, kocası şöyle dedi: “Tatlım, bunu düşündüm. Ben şahsen boşanmanın en iyi çözüm olduğuna inanıyorum. Sorunları ancak boşanarak düzeltebiliriz." Ve eşine eşya toplama konusunda yardım etmeye koyuldu.

O zamandan bu yana altı yıl geçti. Hala evliler. Üstelik onlarınki tanıdığım en iyi evliliklerden biri. O zamandan beri boşanmadan söz edilmediğini söylemeye gerek yok.

Bu örnek, provokasyonun provokasyonla nasıl etkisiz hale getirilebileceğini göstermeyi amaçlamaktadır. Sonuçta kadının yaptığı kasıtlı bir provokasyondan başka bir şey değildi. Aslında, uzun zaman önce yapacağı gibi, asla ondan boşanmayı düşünmemişti. Sadece kocasını rahatsız etmek istiyordu. Sadece ona şunu söylemek istiyordu: Eğer benim isteğime boyun eğmezsen, seni son derece rahatsız edecek bir şey yapacağım.

Peki kocası ne yaptı? Karısını kazandı, ona teslim oldu, onu pohpohladı, sonunda karısı da isteğini kabul edene kadar - ama dile getirilmemiş tehdit her zaman havada uçuşuyordu: "Sorun değil, kalacağım. Ama bir kez daha istediğimi yapmazsan bunu ciddiye alacağım."

Gördüğümüz gibi, bu yine hedefli provokasyonun (karıdan gelen) pohpohlamadan (kocadan gelen) daha etkili olabileceğinin bir örneğidir.

Elbette belli bir miktar risk almaya cesaret edip edemeyeceğimiz belirleyici bir rol oynuyor. Kocası, karısının gerçekten boşanmak isteyip istemediğinden veya sadece blöf yapıp yapmadığından emin olamıyordu. Öte yandan kadın ilk kez boşanma tehdidinde bulunduğunda kocasının boşanmayı hemen kabul edip etmeyeceğini bilemiyordu. Ancak adam tekrar tekrar yumuşadıktan sonra karısı işinden emin oldu.

Her durumda, bu örnek, kasıtlı bir provokasyonun veya kasıtlı bir karşı provokasyonun, rakibimize karşı niyetlerimizi ortaya koymamıza ve tek taraflı olarak çarpık bir ilişkiyi yeniden dengeye getirmemize nasıl yardımcı olabileceğini gösteriyor. Hedefe yönelik provokasyon ile blöfün birbirinden çok da farklı olmadığını örnekten de görebiliyoruz.

Yeterince vurgulanamayacak çok önemli bir nokta, burada bahsettiğimiz provokasyonun duygularla ve duygusal saldırganlıkla hiçbir ilgisi olmadığıdır. İçimizde biriken saldırgan duygulardan kurtulmak için zaman zaman insanları rahatsız ettiğimizi ve onlara kaba davrandığımızı söylemeye gerek yok. Bağıracağız, masaya yumruk atacağız, sonra rahatlayacağız. Ancak bu meşru zihinsel hijyen biçiminin, burada bahsettiğim provokasyon biçimiyle hiçbir ilgisi yoktur. Bu durumda vurguyu yanındaki "hedeflenen" kelimesine koymamız gerekiyor. Başka bir deyişle, duygusal açıdan kışkırtıcı ya da "saldırgan" değiliz, önceden tasarlanmış ve kesin bir amacı olan insanlarız.

Burada birkaç dakika durup günlük olarak muhatap olduğumuz insanlarla ilişkilerimizi düşünmek doğru olur. Kendimize şu soruyu soralım: Uzun zamandır diğerinin lehine değişen ilişki hangisidir?

Bunda kendimizin suçlu olup olmadığını da inceleyelim, çünkü diğerinin bizi kışkırtmasına izin verdik ve korkudan dolayı defalarca ona teslim olduk.

4.                 Üstün bilgi

Aşağıdaki durumu varsayalım:

Dört mağaza asistanı, üretici K ile anlaşmaya varmaya çalışıyor. K. sert bir iş adamı olarak tanınıyor; iş ortakları ve meslektaşları onun şüpheci tavrından korkuyor. Kendisini daha genç bir adam için terk eden karısından boşanmak zorunda kalması, onu daha da acı hale getirdi. O da üç yıl önce oğlunu trafik kazasında kaybetmiş.

Dört iş adamı da K ile anlaşmaya varmak istiyor, bu yüzden müzakereye dikkatle hazırlandılar. Yanlarında çok sayıda broşür ve bilgi materyali getiriyorlar. İyi biliniyorlar ve anlaşılıyorlar.

Başvuru sahiplerinden biri, K.'nın, resimlerinden biri ofisinde asılı olan ressam W.'nin eserlerine fanatik bir hayran olduğunu da biliyor. Bu nedenle başvuru sahibi, ressam W.'nin yaşamını ve sanatını en az sunmak istediği iş teklifleri kadar derinlemesine inceliyor.

Birbirlerini selamlayıp kendilerini tanıttıktan sonra, başvuru sahibi neredeyse tesadüfen konuşmayı W.'nin ofiste asılı olan tablosuna çeviriyor. Birkaç kelimeyle övüyor ve ayrıca W.'nin dünyanın çeşitli müzelerinde bulunan bazı eserlerini sıralıyor. Ayrıca W.'nin özel boya karışımlarıyla da tanındığını biliyorsunuz.

Sonuçta, toplantı sırasında işten çok resim hakkında konuştular.

Bu dört kişiden kimin ve neden anlaşmayı aldığını açıklamama gerek yok. Bunun kurgu bir hikaye olmadığını da eklemeliyim. Bugün bu işadamı K.'nın şirketinde yüksek bir konuma sahip.

Bu örnekteki satış elemanı sizde nasıl bir ilgi uyandırdı? Olağanüstü bilgiyi "hedefe yönelik dalkavukluk" ve "bizden beklenenin tam tersini yapmak" yöntemiyle birleştirerek, ancak bunların hepsini ortalamadan çok daha zorlu bir şekilde yaparak.

Rakip hakkında yeterli bilgi edinmek ortalamadan çok daha fazla çalışma gerektirir. Ama bu çok mu zor olur?

Reklam profesyonelleri ve propagandacılar bir kampanyaya başlamadan önce, öncelikle potansiyel müşterileri, hitap etmek istedikleri kişileri dikkatlice incelerler. Bir şey üreten herkes, müşterilerinin ihtiyaçlarını ama her şeyden önce satın alma alışkanlıklarını inceler. Ancak o zaman bu alışkanlıkları kendi avantajına kullanabileceğini görür. Düşmanı hem barış zamanında hem de savaşta dikkatle inceleyen, işler ciddileştiğinde zayıf noktalarını bilen askerlerden bahsetmiyorum bile. Yalnızca biz, manipülasyon oyunlarının profesyonel olmayan katılımcıları, çoğu zaman şansa ve yüzleşme sırasında etkili bir yöntemle karşılaşacağımız gerçeğine güveniriz. Ancak başarıyı da şansa bırakıyoruz.

Bu nedenle olağanüstü bilgi yöntemi, rakibi doğru zamanda incelediğimizi ve bilgi topladığımızı varsayar. Gerekirse onunla yüzleşmemizden çok daha önce.

Kullanabileceğimiz bazı bilgi örnekleri:

1.                  Doğum tarihi, takımyıldızı, çocuklar.

2.                  Özel hobiler.

3.                  Kişisel ve mesleki gelişim.

4.                  Dernek üyeliği.

5.                  Tanıdıklar çevresi.

6.                  Aile.

5.                 Bir atlatma yöntemi

Şu ana kadar açıklanan dikkat çekme yöntemleri, rakiple doğrudan yüzleşmeyi gerektiriyor. Ancak bazen doğrudan ulaşamadığımız birine yaklaşmak isteriz. Bu kişiyi hiç tanımıyor olmamız da mümkündür.

Araba tamircisi M.'nin şu anki işinden memnun olmadığını varsayalım. Daha fazla kazanmak istiyorsunuz, daha iyi çalışma koşulları ve daha iyi ilerleme fırsatları istiyorsunuz.

İhtiyaçlarını net bir şekilde formüle etti ve daha yüksek gereksinimleri karşılamak için gerekli beceri ve hazırlığa sahip. Durumunu değiştirecek tek bir şey eksik: Tam olarak kendisi gibi bir araba tamircisi arayan bir işvereni nerede bulacağını bilmiyor. Örneğinizde bu soruyu detaylı olarak inceleyeceğiz çünkü yaptıkları işten memnun olmadıkları ve ne istediklerini tam olarak bilmelerine rağmen ideal işverenin dikkatini çekemediği için vazgeçen birçok insan var.

Peki bir araba tamircisi durumunu değiştirmeye karar verdikten sonra ne yapar?

İlk aşama:

Seçenekler arasından seçim yapmalısınız, yani bir karar vermelisiniz!

M. yaklaşık üç haftadır gazetelerdeki iş tekliflerini dikkatle inceliyor ve kendisine uygun iş teklifleri olup olmadığını araştırıyor. İlginç görünen birini bulduktan sonra başvuruda bulunuyorsunuz ve şirketin başkanıyla veya ilgili departmanla kişisel bir görüşme yapıyorsunuz.

Bu yol sonuç getirmezse gazeteye kendiniz ilan verebilirsiniz. Bunu yaparken belirttiğiniz üç haftalık süreyi aşmamanız önemsiz bir konu değildir. Beklemeye alışmamak ve sonunda niyetinden vazgeçmemek için bekleme süresini sınırlamak ister. En baştan karar verirseniz çok daha iyi olur: "Bu zamana kadar bekleyeceğim ama sonra oyunculuğa başlayacağım."

Reklamınızın, insanların daha fazla zamana sahip olduğu ve sayfaları daha ayrıntılı bir şekilde incelediği hafta sonunda göründüğünden emin olun.

En önemli ihtiyaçlarınızı kısaca ve net bir şekilde listeleyin ve tekliflerin yayıncıya gönderilmesini isteyin. İş yeri değişikliğini şu sözlerle gerekçelendiriyor: "Daha iyi kazanç ve ilerleme fırsatlarıyla ilgileniyorum." Ayrıca şu anda güvenli bir işiniz olduğunu da gösterebilir.

Gelen tekliflerden en ilgi çekici olanları seçiyor ve ilgili firmalarla iletişime geçiyor.

Eğer bu yol da başarıya ulaşmazsa şehrin oto tamirhanelerini incelemeye başlar. Adresleri alıyor, meslektaşlarıyla görüşüyor ve mesleğe ilişkin yerel bilgi materyallerini karıştırıyor. İlginç görünen şirketlerin sahiplerine mektuplar yazıyor.

Şöyle bir şey oluyor:

"Evet sevgili Bay X!

On altı yıllık deneyime sahip bir araba tamircisiyim. Özel alanım: ... Mevcut işim artık bana becerilerime ve performansıma göre almak istediğim ilerleme fırsatını sunmuyor. Bu yüzden daha iyi bir yer arıyorum. Ödeme gereksinimlerim aşağıdaki gibidir: ... Kişisel bir toplantıyla ilgileniyorsanız, lütfen bana aşağıdaki adresten poste restante yazın : ... Servis yolu konusunda anlayışınızı rica ediyorum. İstikrarlı bir işim var ve önceki işverenime rahatsızlık vermek istemiyorum."

Mevcut işvereninizi rahatsız etmek istemediğiniz iması öncelikle taktikseldir. Çünkü yeni işveren, işe almak istediği kişinin eski işverenine karşı dürüst olduğunu görmesi onu etkiliyor. Şöyle düşünebilirsiniz: "Bu kişi önceki işverenine adil davranıyor, belli ki bana da aynısını yapacak."

Öte yandan, mevcut patronuna yeni bir iş ve daha yüksek kazanç fırsatları aradığını dolaylı olarak bildirmek de M.'nin çıkarına olabilir.

M. daha sonra patronu tarafından sorgulanırsa yeni bir iş aradığını inkar etmiyor. Konumunu sakin ve objektif bir şekilde ifade ederek çıkarlarına daha uygun bir değişiklik yapmaya kararlı olduğunu gösteriyor. Bu, bir işverenin, ayrılmak isteyen bir iş arkadaşına yeni bir fırsat sunması ilk kez olmayacak.

Bu durumda M., sanki gerçekten başka bir yere gitmiş gibi amacına ulaşacaktı: Rakibinin dikkatini çekecek ve bunu kendi çıkarı için kullanacaktı.

İkinci sahne:

İlk karşılaşmada karşımızdaki kişinin dikkatini çekme şeklimiz belirleyicidir.

Şimdi M.'nin seçenekler arasından kendisine en uygun olanı seçtiğini varsayalım. Şahsen buluşmak üzere anlaştılar. M., rakibi yani potansiyel patronu üzerinde en başından itibaren olumlu bir izlenim yaratmak, yani onun iyi niyetli dikkatini uyandırmak ve böylece avantajlı bir başlangıç konumu elde etmek için hangi yöntemi kullanacağını düşünüyor.

Victor O. Schwab'ın bir anlaşmayı sonuçlandırmanın en önemli beş adımı olduğunu söylediği şeyi kısaca tekrarlayayım:

1.                 Potansiyel alıcının ilgisini uyandırın.

2.                 Ona ürünün sağladığı veya sağlayabileceği faydaları gösterin.

3.                 Bu faydaları kanıtlamak için.

4.                 Müşteride bu faydaları yakalama ihtiyacını uyandırmak.

5.                 Müşterinin harekete geçmesini sağlayın.

Schwab'ın burada söyledikleri, M.'nin rakibiyle yüzleştiği durum için de tam olarak geçerli. Ancak bu hepimiz için, her gün, başkalarına bir şeyler "satmak" istediğimiz her an geçerlidir. Bunun bir ürün, bir görüş veya hatta kendimiz olması önemli değil. Ancak bu aynı zamanda birisinin bize fayda sağlayacak bir eylemde bulunmasını istediğimiz durumu da içerir.

Bunun üzerine M., Schwab'ın iş formülünü bir parça kağıda yazar ve kendi kendine şunu sorar: Nasıl ilerlemeliyim?

Biz öncelikle 1. noktayla yani ilgi uyandırmakla ilgilendiğimiz için hangi yöntemleri kullanabileceğinizi inceleyeceğiz:

• kendisinden beklenenin tam tersini yapar

• kasıtlı olarak pohpohluyor

• kasıtlı olarak kışkırtır

• veya bypass yöntemini kullanmaya devam edin.

Ancak ikincisi için bazı şartların yerine getirilmesi gerekiyor. Örneğin amcanız veya başka bir akrabanız veya tanıdığınız, gelecekteki işvereninizin okul arkadaşı veya ortak masa arkadaşı olur. Veya aynı spor derneğine üye olun.

Daha sonra bu tanıdık ilk fırsatta arkadaşına şöyle der: "Burayı dinle! Şirketinden ayrılmak isteyen birini tanıyorum. Klas bir araba tamircisi. Sana anlatırım. Senin yerinde olsaydım, birisi onu senden almadan önce onunla konuşurdum." Arkadaşı "Adı ne?" diye sorar. Adını duyunca şöyle diyor: “Evet, evet. Konuşmak için yarın sabah gelebilir.” Ardından M.'nin rakibiyle görüşmesinin başarılı olması için M.'nin dikkatini çeken kısa bir konuşma başlar.

Özetle şunu söyleyebiliriz: Atlatma yöntemi, rakiple temasa geçmek, bizzat tanışmadan onun dikkatini çekmek için başka kişileri veya başka ortamları -bizim durumumuzda gazeteleri- işin içine dahil etmekten başka bir şey değildir. .

6.                 Keljfeljancsi yöntemi

Genç bir muhabir olarak, meslektaşlarının başarısızlıklarını açıklamak için kullandıkları bahanelere şu standart cümleyle yanıt veren bir genel yayın yönetmeninin yönetimi altında birkaç yıl çalıştım: “Sevgili dostum, denemek hiçbir şeydir. Yalnızca sonuç önemlidir."

Bu cümle, neden birçok insanın başkalarının dikkatini yönlendirmede ve niyetlerini uygulamakta başarısız olduğunu vurguluyor.

"Denedim ama diğerleri anlamadı." Bu, hayatta ilerlemeyi başaramayan sayısız insanın en yaygın bahanesidir. Kendi başarısızlıklarından dolayı başkalarını suçlarlar. Geçen yıl boyunca biriktirdiğim bahanelerden bazılarını size göstereyim:

• Bir öğretmen: "Öğrencileri düzgün davranmaya ikna etmeye çalıştım. Ama işe yaramadı. Artık ağır ceza yollarına başvurdum. Anladıkları tek dil bu.”

• Bir yönetici: "Ona beş kez ne yapması gerektiğini söyledim ama o tam tersini yaptı."

• Bir çalışan: "Haklı olduğumu kesinlikle biliyorum ama teklifimi reddettiler."

• Bir işçi: "Bahçıvan olarak kalsaydım daha iyi olurdu, çünkü bu benim öğrendiğim meslek. Ancak bağımsız iş için gerekli miktarı toplayamadım."

Hepsi denedi ama başarısız oldu. Bu yüzden vazgeçtiler. Ve her şeyin bir açıklaması vardı. Başarısızlıklarına açıklama bulma konusunda ustalaşmış birçok insan tanıyorum. Çoğunda bu izlenimden kurtulmak zordur: Sadece bunun kendilerine bir mazeret olmasını ve eylemsizliklerinden dolayı kendilerini suçlayamamalarını sağlamaya çalışırlar. Hiçbir şey öğrenilmeyen başarısız bir girişimin, hiç denememekten daha değerli olduğunu kendilerine açıklarlar. Bundan ne sonuç çıkarabiliriz?

Takip etmek için:

1.                  Başkalarının dikkatini çekmek istiyorsak hangi yöntemi kullanırsak kullanalım başarısızlığa hazırlıklı olmalıyız.

2.                  Başarısızlık, yenilgi anlamına gelmez. Bu bize bir şeyleri yanlış yaptığımızı ve bir dahaki sefere farklı yapmamız gerektiğini gösteriyor.

3.                  Her zaman bir "bir dahaki seferin" olduğunu açıkça görmeliyiz. Vazgeçmek ya da bunu yapmaya devam etmek yalnızca bize kalmıştır.

4.                  Dikkat çekmek için pohpohlamanın, bizden beklenenin tam tersini yapmanın, hatta kışkırtmanın, kişisel bir toplantı öncesi rakibimiz hakkında bilgi toplamanın - eğer girişimlerimiz sonuç vermezse - bize hiçbir faydası yoktur. . Ayrıca, içindeki tavsiyelerin bize faydası olmadığını söyleyerek bu kitabı bir köşeye atarak başarısızlığımızı haklı çıkarmaya çalışmamızın da bize bir faydası olmaz.

Başarı yalnızca bu ipuçlarını nasıl kullandığımıza bağlıdır. İyi not edin: tavsiyeyi nasıl kullandığımızı değil, tavsiyeyi nasıl kullanmaya çalıştığımızı değil.

"Deniyorum - hiçbir şey. Yalnızca sonuç önemlidir." Bu iki cümle o kadar derin bir hikmeti ifade ediyor ki, bunları zaman zaman yanımızda taşıdığımız bir kağıda yazıp, üzerinde yazılanları okusak iyi olur. Elbette baş editörüm bu bilgeliği ortaya çıkarmadı. Bernard Shaw'dan geliyor. Neden bahsettiğini biliyordu.

Sadece beş yıl okula gitti ama ünlü bir yazar oldu. Hatta 1925'te Nobel Edebiyat Ödülü'nü bile aldı. Ancak tüm bunları tek bir girişimde başardığını düşünmeyin.

Önce bir mağazada tezgahtarlık yaptı, ardından dört yıl kasiyerlik yaptı. Daha sonra geçimini yazarak sağlamaya karar verdi ve beş büyük roman yazdı. Bunu İngiltere ve ABD'deki mümkün olan her yayıncıya gönderdi. Ancak el yazmaları iade edildi.

Shaw başarısızlık nedeniyle cesaretinin kırılmasına izin mi verdi? HAYIR. Tiyatro eleştirmeni oldu ve ilk oyunlarını yazmaya başladı. Ancak bunlarla bile planladığı gibi yazılarından geçimini sağlayacak ölçüde dikkat çekmeyi başaramadı.

Bu onun tekrar kasiyerliğe dönmesi ve en azından açlıktan ölmek zorunda kalmayacak kadar kazanması için yeterli bir neden olmaz mıydı? Ama evet, bir nedeni olurdu. Ancak bunu yapmadı.

Vazgeçmedi ama giderek daha kararlı bir şekilde denemeye devam etti. 21 yıllık sıkı çalışmanın ardından nihayet oyun yazarı olarak tanındı. 21 yıl sonra!

Üzerinde şu yazı bulunan notu elimize aldığımızda bu hikayeyi düşünmeliyiz: "Girişme - hiçbir şey. Yalnızca sonuç önemlidir." Ya da dikkati üzerimize çekmek için yaptığımız tek girişim başarı ile taçlandırılmadığı için başkalarını suçlama eğiliminde olduğumuzda.

MANİPÜLASYONUN ÜÇÜNCÜ KURALI

Herkese her şeyi veya neredeyse her şeyi satabiliriz. Tek yapmanız gereken bu "her şeyi" doğru ambalajda sunmak. Ambalaj içerikten daha önemlidir.

Paketleme, bir ihtiyacı karşılamayı veya sunulan içerikle açıkça ilgili olan bir sorunu çözmeyi vaat ettiğinde en etkili yöntemdir.

Deneyimlere göre çoğu durumda "ambalajda" yer alan sözün tutulup tutulmadığı önemli değildir. Önemli olan, sorunu fiilen çözme sorumluluğunun rakibe devredilebilmesidir.

Sonuçta ambalajın içerdiği vaadin, rakibin sorunun çözümüne olan inancını ne ölçüde derinleştirmede başarılı olduğu belirleyicidir.

Ambalaj içeriğiyle karıştırılmamalıdır!

Dolayısıyla manipülasyonun üçüncü kuralı aşağıdakilerden ne fazlasını ne de eksiğini söyler:

Başkalarına sadece kıyafet satmayın. Çevresinin tanınmasını sağlayan yeni modaya uygun davranış sergileme ihtiyacının tatminini de ona satalım.

Kuralda ayrıca şunlar da belirtiliyor:

Müşterinin modayı takip etmesi nedeniyle beğenilmesi önemli değil. Bunu ona umut etmesini sağlayacak kadar etkili bir şekilde iletebilirsek bu yeterlidir.

Artık bunun Balek'in ilkel bir dolandırıcılığından başka bir şey olmadığını öfkeyle haykıranlar olacaktır. İsterseniz buna böyle diyebilirsiniz. Ancak bunun en yaygın, en başarılı ve hepimizin tekrar tekrar düştüğü manipülasyon yöntemi olduğunu da göz ardı etmemelisiniz. Ve bu hayatımızın her alanı için geçerli.

• Bir doktorun sırf doktor olduğu için şifa ihtiyaçlarımızı karşıladığına inandığımızda başımıza gelen budur.

• Bir yargıcın sırf yargıç olduğu için haklarımızı savunmamıza yardım edeceğini varsaydığımızda başımıza gelen budur.

• Bir siyasi partiye oy verdiğimizde başımıza gelen budur çünkü onlar bize çözülmesini istediğimiz sorunlara çözüm vaat ediyor.

• Çocuğumuzun öğretmeninin sırf öğretmen olduğu için eğitime uygun olduğuna güvendiğimizde bile bu durum başımıza gelir.

Gerçek durum şudur

• doktorun ambalajı "sağlık"tır,

• yargıç "adalet" etiketini taşıyor,

• Siyasi partinin ambalajında gösterişli bir şekilde şunlar yazıyor: "Sizin iyiliğiniz için uçuyoruz!",

• öğretmen de zaten bizde "eğitim" kavramıyla özdeşleşmiştir.

Elbette yetenekli doktorların, hakimlerin, partilerin veya eğitimcilerin performansını küçümsemek, onların gereksinimleri en üst düzeyde karşılamak için ellerinden geleni yapmadıklarını iddia etmek bana düşmez. Ama sonuçta, işlevinden yani "ambalajlama"sından otomatik olarak doğan vaat ile gerçek performansı yani "içerik" arasında bir fark olduğunu kim iddia edebilir?

Yani ambalaj ile içerik karıştırılmamalıdır. Birey olarak bir doktorun tüm hasta kariyerini kapsayan faaliyetlerini yargılayamayız, bu nedenle onun sadece mesleğine dayanarak bizi iyileştirebileceğine güveniriz. Bu nedenle ambalaj içerikten daha önemlidir. Tedavisi mümkün olmayan binlerce hastadan sonra onun hâlâ iyileşmeye ehil olduğunu düşünüyoruz.

Aşağıda açıklamalarımı bazı pratik örneklerle açıklayacağım. Amacım onların yardımıyla bu manipülasyon kuralının geçerliliğini daha ikna edici bir şekilde kanıtlamak.

Neden hiçbir balıkçı alabalık yakalamak istediğinde oltasına kek yemiyor?

Biz insanlar, kendimize akıl sahibi varlıklar olduğumuzu söylemekten asla yorulmazız. Yine de birçok bakımdan balık gibi davranıyoruz.

Hiçbir balıkçı sırf kek yemeyi sevdiği için alabalık yakalamak istiyorsa suya kek asmayı düşünmez. Kancaya bir solucan veya sinek takmayı tercih ediyor, bazen gerçek bir tane, ama çoğu zaman yapay bir sinek veya yapay bir solucan. Balıklar aptaldır ve aldatma manevrasını fark etmezler.

Şimdi, istesek de istemesek de, biz insanlar kendimizi aynı şekilde kaptırıyoruz. Farklı koşullar altında, ancak tamamen aynı sonuçla.

Birkaç yıl önce, Tirol dağlarındaki gizli bir vadide ciddi giyimli bazı beyler ortaya çıktı. Zarif bir Amerikan arabasıyla geldiler ve köylüleri tek tek ziyaret ettiler. Elektrikli ev aletleri ve ev aletlerini taksitle satıyorlardı. Nereye gitseler onlardan satın alıyorlardı. Buzdolapları, radyolar, televizyonlar ve çeşitli ev aletleri. Köylüler satın alma sözleşmelerini imzaladılar ve sonunda hayatlarını ve işlerini kolaylaştıracak şeylere erişebilmenin mutluluğunu yaşadılar.

Daha sonra ekipmanlar çiftçilere ulaştı. Tek bir sorun vardı: Bu vadide henüz elektrik yoktu ve yakın gelecekte de elektriğin getirileceğine dair bir umut yoktu.

Daha sonra bazıları teslim edilen malların parasını ödeme konusunda isteksiz oldu. Yanıltıldıklarını söylediler. Ancak bu onlara yardımcı olmadı. Mahkeme, alıcının sözleşmeyi usulüne uygun olarak imzalaması halinde yükümlülüklerini yerine getirmesi gerektiğine karar verdi. Elbette sözleşmede müşterinin ekipman için elektrik almasının makul olacağına dair tek bir kelime bile yoktu.

Ayrıca, ciddi bir izlenim bırakan beylerin hepsinin pislikler olması ve bunu doğrudan söylemeseler de köylülere sanki bunun yalnızca birkaç hafta meselesi olduğunu biliyormuş gibi inandırıcı bir şekilde davranmaları da tamamen rastlantısaldı. geçmişte istenen elektrik akımı vadiye verilir.

Köylüler yıllardır bunu bekledikleri için buna inanmak istediler. Her ikisi de böyle bir güvenin kendileri açısından garantili olup olmadığını düşünmek için bir dakika bile ayırmadı. Komşunun zaten birkaç parça ekipman satın aldığını duymak onlar için yeterliydi. Bu arada, bu doğruydu.

Bu nedenle, şehrin ciddi beyleri, kapı kapı dolaşan satıcılar olarak değil, daha iyi bir dünyanın habercisi olarak görülüyordu; modern yollarla mutlu olmak için bu uzak vadiye gelme zahmetine katlanmaları için onlara minnettar olmaları gerekirdi. .

Şu soruyu sorabiliriz: Diyelim ki, biraz tozlu bir motosikletli bir adam gelip onlara şöyle deseydi, köylüler sözleşmeyi imzalar mıydı: "Dostlarım, hepimiz biliyoruz ki, bu sözleşmeyi almak için yıllarca beklemek zorunda kalacaklar. o lanet elektrik bu vadiye gidiyor. Ama depomda toz toplayan çok sayıda buzdolabı, televizyon ve her türlü elektrikli ev aleti var. Satın al yoksa işim iflas edecek. Eşim ve çocuklarım açlıktan ölüyor ve benim başka bir iş bulmam gerekiyor.”

Elbette herkes ona gülerdi ve hatta haftalar sonra bile Pazar günü kiliseye giderken vadide elektrik olmamasına rağmen elektrikli aletleri üzerlerine tuzlamak isteyen o çılgın adamdan bahsediyorlardı. Sonuçta ciddi beyleri bu motorcudan ayıran şey neydi? Sonuçta aynı ürünleri önerdiler. Koşullar aynıydı. Tek fark, teklifin "ambalajının" farklı olmasıdır. Beyler kancaya küçük, yapay bir sinek taktılar. Diğeri çıplak bir kancayı denedi.

Muhtemelen köylülerin hikâyesini okuyan pek çok kişi, kendilerinin başına böyle bir şeyin gelemeyeceğini söyleyerek kendini beğenmiş bir şekilde gülümsemektedir. Sadece gül! Ancak bir şeyden emin olabilirler: Böyle bir şey onların da başına gelir. Bu hepimizin başına gelir. Yaşadığımız sürece tekrar tekrar. Neden? Çünkü onların da bizimle yapmasını istiyoruz.

Örnek olarak başıma gelen bir olayı anlatacağım. İnce kırmızı çizgili desenli gri bir takım elbise yıllardır dolabımda asılı duruyor. Amerikalı moda tasarımcısı John Weitz tarafından tasarlandı ve o zamanlar sektörün en iyileri onu giyiyordu ya da bana öyle söylendi.

Takımın ceketi tek düğmeli olup cepleri eğimlidir. Astarı mor renktedir. Aynı renkte özel John Weitz desenli kravat ve mendil ekledim. Pantolon paçalarının biraz dar olduğunu hissettim ama sonra bana şu anda ABD'de modanın tam olarak bu olduğu söylendi. Sonuç olarak, bazı çarpıcı ayrıntılara sahip olan takım elbise pahalıydı ve bunun tek nedeni John Weitz modeli olmasıydı. Bugün bile satıcıya "Bu takım elbise çok pahalı" dediğimi hatırlıyorum. Utanmadan sırıttı ve şöyle yanıtladı: "Evet, evet, bu adamlar adlarının hakkını veriyor." Ama aynı zamanda ünlü dükkanın adının altın rengi bir ipek üzerine yazıp astarına dikilmesinin de parasını ödedim.

Bütün bunları biliyordum ama yine de takım elbiseyi aldım. Aslında birkaç gün önce gazetede modellerini kamuoyuna tanıtmak için kasabamıza gelen Bay Weitz'in çok güzel söylediği bir makaleyi okuduğumda zaten kararımı vermiştim. Makalede takım elbiselerinin en ucuzları olmadığı da ima ediliyordu, ancak Üstad'ın niyeti herkesin onları satın alması değil. Neyse, John Weitz modelim çok az giyilmiş olarak dolabımda asılı duruyor. Birine not defterimi, diğerine pipomu koyduğumda tek düğmeli ceketin fena halde yana doğru kaydığını hemen fark ettim. Ve pantolonun paçası bana çok dar geldi.

Geriye tek bir soru kalıyor: Bu takım elbiseyi neden aldım? Size dürüstçe söyleyeyim: Tirol köylülerinin ciddi beylerin kendilerini sarsmasına izin verdiği gibi John Weitz'in de beni sarsmasına izin verdim. Çünkü o zamanlar bir takım elbiseye bile ihtiyacım yoktu; ceketi bir defter ve bir pipoya rahatça sığmayan bir takım elbiseye. Eminim hiçbirimiz benzer şekilde "bağımlı" olduğumuzda kendi hayatımızdan en az beş örnek bulmakta pek zorlanmayacağız.

Bizim aleyhimize olacaksa kimse çıkarlarımızı koruyamaz. Dolayısıyla her şeyi kapsayan manipülasyon oyunlarında çıkarlarımızı koruyabilecek olan yalnızca biziz.

Bu kitabın amacı, manipüle edilen insan kitlesine verilen pasif rolden kendimizi kurtarmak ve bunun yerine onları kendi çıkarımız için aktif olarak manipüle etmeye yönelik bir çağrıdır. Sadece başkaları tarafından yapılan manipülasyonların kurbanı olmaktan sakınmamalı, aynı zamanda başkalarının manipülasyonun bağlantılarını görememesinden de yararlanabilmeliyiz.

Son yıllarda reklamcılıkta, medyada ve siyasette profesyonel manipülatörlerin kullandığı yöntemleri kınamak moda oldu. Sözde "küçük adam" bu çarpıklıkların acınası bir kurbanı olarak sunuluyor çünkü o, onların insafına karşı savunmasız durumda. Günümüzün bu "küçük adamı"nın, bu kitlesel insanının neden bu kadar kapsamlı bir şekilde manipüle edildiği sorusu şu ana kadar çok daha az araştırıldı. Bilim adamı Ernesto Grassi, bir kalabalığın parçası olarak davranan bireylerin tipik özellikleri olarak aşağıdaki dört özelliği sıralıyor:

1.                  Anonimlik. Grassi, diğerlerinden farklı olan bireysel davranışın tutkunun büyüsü altında buharlaştığını ve yerini kitlesel duygulardan kaynaklanan içgüdüsel tepkilere bıraktığını söylüyor.

2.                  Duyguların üstesinden gelmek. Aklın yerini duygular ve içgüdüler alır. Bu, kalabalığın neden bu kadar kolay etkilendiğini açıklıyor. Çünkü düşünceye ve düşünceye göre hareket etmez; yalnızca duyguları tarafından yönlendirilir.

3.                  Zekanın ortadan kaybolması. Kalabalığın zekası, kalabalığı oluşturan bireylerin zekasının altına düşer. Kalabalığın alkışını kazanmak isteyen herkes, zekanın alt sınırına uyum sağlamalı ve mantıksal argümanları göz ardı etmelidir. Deneyimin başkalarıyla paylaşılması heyecanı artırıyor. Kalabalık saftır - bu gerçek defalarca kanıtlanmıştır. İddiaları ve argümanları pek çok açıdan birbirine taban tabana zıt olsa bile, bu, eleştirmeden ardı ardına gelen demagojik konuşmacıların sorumluluğundadır.

4.                  Kişisel sorumluluk ortadan kalkar. Birey tutkuları üzerindeki kontrolü bıraktığı ölçüde kişisel sorumluluk duygusunu kaybeder ve toplum içinde tek başına durmak zorunda kalsa asla yapmayacağı eylemlere sürüklenebilir.

Bugün, birkaç istisna dışında hepimiz, Ernesto Grassi'nin işaret ettiği özelliklerle, yavaş yavaş kitlelerin insanı haline geldik. Bunları kısaca tekrarlayalım:

• Anonimlik.

• Davranışlarda duyguların kontrolü.

• Zekanın ortadan kaybolması.

• Kişisel sorumluluğun ortadan kalkması.

Bütün bunlar neden mümkün oldu? Çünkü bu geniş dünyada hiç kimse eleştirel düşünen, özgüvenli, deyim yerindeyse bireyci bireyler yetiştirmekle ilgilenmiyor.

Bir kez daha, belirsiz bir ifadeyle:

• Hayatımızın ilk dakikasından itibaren ebeveynlerimiz bizim için doğru olduğunu düşündükleri şeyi yapmamızı isterler. Zevk alsak bile saatlerce gevezelik etmek onları rahatsız ediyor. Hiçbir anne "çocuğunuzun biraz zayıf olduğunu" duymak istemez. Bu nedenle istesek de istemesek de sürekli tıkanıyoruz.

• Hangi öğretmen, öğrencilerinin hatalarını dile getirmesini ve müfredatta olduğundan farklı şeyler yapmalarını talep etmesini ister?

• Bir lider, astlarının kendisine karşı çıkıp işine uygun olmadığını söylemelerini engellemek için elinden geleni yapacaktır.

• Bürokrasinin bireylerle hiçbir ilgisi yoktur, çünkü herkes için yani ortalama insan için geçerli olan kurallara dayanmaktadır.

• Ekonomi, eleştirel düşünceye ve bireysel zevklere sahip müşterilerle baş edemez. Kendilerine öngörülen modayı körü körüne takip eden, kitlesel zevklere sahip ortalama tüketicilere ihtiyacı var.

Bu kitlesel manipülasyonun sonucunda Grassi'nin tarif ettiği özelliklere sahip insanlar haline geldik.

kendisi için neyin iyi olduğunu söyleyecek kimse yoktur . Kimse bizi, bize yararlı, kendilerine zararlı eylemlere çağırmakla ilgilenmiyor. Ve haklı olarak öyle.

Her birimizin bireysel olarak kendi çıkarlarımızı gözetmesi bizim görevimizdir. Peki bunu bize karşı kullanılan davranış ve yöntemlerle yapmamız neden meşru olmasın?

Şu ana kadar söylenenlerden bundan sonraki davranışlarımıza ilişkin belirli sonuçlar çıkarabileceğimiz bir noktaya ulaştık:

1.                  çözüm:

Gelin "ambalajı" açalım ve içindekilere tarafsız bir göz atalım! Gerçek değerinin ne olduğunu öğrenelim!

Paketleme ve içerik arasındaki ilişkiyi tanımlayan üçüncü manipülasyon kuralının saldırıdan ziyade savunma açısından daha önemli olduğu birçok kişiye görünebilir. Tabii ki ana mesleği ambalajlama olan deneyimli iş adamları ve profesyonel satış elemanları istisnadır. Ancak bu kitabın, profesyonel manipülatörlerin insanları daha da kurnazca manipüle etmelerine yardımcı olacak manipülasyon kurallarını açıklamadığını vurgulamalıyım. Kitabım öncelikle cehalet nedeniyle şimdiye kadar manipüle edilenler arasında yer alan kişileri hedef alıyor. Manipülasyonu tanımalarını ve araçlarını kendi çıkarları için kullanmalarını kolaylaştıracak bilgi ve tavsiyeleri ondan almalıdırlar.

Dolayısıyla okuyucu, anlatılanlar sonucunda hayatın her alanında her gün üst üste yığılan paketlere ve vaatlere daha eleştirel bir gözle bakar ve bunların içini görmeyi öğrenirse, hayatında önemli bir değişiklik meydana gelebilir. onların hayatı.

Ernesto Grassi, "Davranışta duyguların hakimiyeti,... zekanın ve kişisel sorumluluk duygusunun ortadan kaybolması" diyor, günümüzün kitle insanının özellikleridir. Bununla, bize her gün çeşitli içeriklerin "satıldığı" vaatleri eleştirmeden kabul ettiğimize işaret ediyor. Öte yandan, bizi manipüle etmek için kullanılan yöntemlerin bilgisi ile birlikte, olayların eleştirel bir şekilde incelenmesi, çıkarlarımızı korumamızı ve güçlendirmemizi sağlar. Bu tam olarak - dikkat çekmenin önemini vurgulayan ikinci manipülasyon kuralında gördüğümüz gibi - pasif olarak bekleyen bir kişiden aktif olarak manipüle eden bir kişiye dönüşmenin önkoşuludur.

2.                  çözüm:

Gerçek ihtiyaçlarımızı netleştirelim ve bu ihtiyaçlarla ilişkilendirdiğimiz ihtiyaçları ortaya koyalım.

Çoğu insan, ihtiyaçlarının tam olarak ne olduğunu bilmedikleri için paketleme vaatlerinin kurbanı oluyor. Bu şekilde "satıcılara" sürekli olarak yeni ve yeni ihtiyaçları söyleme ve onları tatmin etmek için satın alma fırsatı sağlarlar.

Kendimiz için gerçek ve anlamlı olduğunu düşündüğümüz ihtiyaçlarımızı tam olarak tanımlarsak, her teklifin değerlendirilmesinde önemli bir kriter olarak kullanılabilecek bir standarda ulaşırız.

Kişisel ihtiyaçlarımızı belirlemek, her ihtiyacın kişisel değerlendirmesiyle ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır.

Size bunun bir örneğini vereyim. Tanıdıklarımdan biri, yaklaşık bir milyonluk nüfusa sahip bir bölgede, markalı kadın iç çamaşırı satan bir firmanın satış temsilcisiydi. Yıllar geçtikçe şirketin en tepesine kadar yükseldi. Olağanüstü trafiğin takdiri olarak düzenli olarak ödüller ve değerli hediyeler aldı.

Yakın zamanda, daha küçük bir rakip şirket kendisine katılma teklifinde bulundu. Kendisine daha yüksek bir gelir ve satış koleksiyonunu kendisi toplama fırsatı teklif edildi. Şu ana kadar bunu yapmaya fırsatı olmadı. Öte yandan şirket ona şu ana kadar sağladığı uzun vadeli güvenliği sağlayamadı.

Bir tanıdığım konuyu söyleyince, kişisel ihtiyaçlarını analiz ederek kararı birlikte incelememizi önerdim. Özellikle önemli olduğunu düşündüklerini listeleyerek başladık:

1.                  Ailenizle birlikte istediğiniz her şeyi almaya yetecek kadar para. Bunlar arasında şehirdeki bir aile evi ve hafta sonlarını bahçeyle ilgilenerek geçirebileceği bir arsa da vardı.

2.                  Sağlığı ve fiziksel dayanıklılığı korumak. Bunun için en sevdiği spor olan futbolu oynamak için zamana ihtiyacı var. Ayrıca kışın kayak yapmak, popüler kış tatil yerlerinde otel ve diğer şeyleri karşılamak için gerekli fonlarla.

3.                  Yaşlılık için güvenlik.

4.                  Kişinin mesleğini icra etmesinin sağladığı bireysel performanstan kaynaklanan tatmin ve mutluluk. İşinizin ruhsuz bir rutine dönüşmesine izin vermeyin.

5.                  Mutlu bir evlilik onun için her zaman huzur bulmak için geri dönebileceği bir liman olarak kalır, özellikle de çok fazla stres ve sorun içeren bir işi varsa.

Ayrıca ek ihtiyaçları da sıraladı, ancak karar açısından bunların ağırlığı küçüktü.

Arkadaşımın eski şirketinde bahsedilen ihtiyaçlar az çok karşılanıyordu. Taban maaşı biraz daha düşük olmasına rağmen uzun vadeli güvencesi daha garantiydi. Ancak yeni şirketle birlikte gelecek yıl pazarda bir atılım gerçekleştirip gerçekleştiremeyeceği kesin değildi. Yeni yerinde bir süre daha fazla çalışacak, bu da spora ve bahçe işlerine daha az zaman ayıracağı anlamına geliyordu.

Yine de yeni işi almaya karar verdi. Yalnızca tek bir hususa dayanmaktadır: Çünkü yeni şirket ona "bağımsız performansa dayalı memnuniyet" için en uygun fırsatı vaat etmiştir. Koleksiyonu kendiniz bir araya getirme fırsatınız oldu. Temel olarak kararını belirleyen şey buydu.

Arkadaşımın bu kararı aslında sadece bir söze dayandırdığını belirtmek isterim. O dönemde yerine getirilmesi pek mümkün olmayan bir söz için.

Şu ana kadar yaşananları özetleyelim:

Rakip firma belirli bir alanda cirosunu arttırmak ve aynı zamanda rakibini en iyi satış elemanlarından birinden mahrum bırakmak için benim tanışmamı istiyordu.

• Tanıdığımın eski şirketinde karşılanmayan tek ihtiyacı, bağımsızlığını artırmak için çok az fırsat görmesi ve işinin yakında ruh öldürücü bir rutine dönüşmesinden korkmasıydı.

• Manipülasyon oyununda rakibi olan tanıdığımın müzakere ortağı bunu doğru bir şekilde fark etti. Bu nedenle isteğini, bu ihtiyacı karşılama vaadini içeren bir teklifle (kendi koleksiyonunu bir araya getirerek) paketledi.

• Bununla birlikte, yeni şirketin temsilcisi, verdiği sözün geçerliliğini kanıtlamak zorunda kalmadan, şimdiye kadar karşılanmayan bir ihtiyacı karşılayabileceği umudunu dile getirdi.

• Bu sözün yerine getirilmesi gerektiğinde, arkadaşım yeni işiyle o kadar özdeşleşecektir ki, verdiği sözün neden beklediği ölçüde yerine getirilmediğine dair tatmin edici bir açıklama bulacaktır.

Bu örnek, ihtiyaçlarımızı bilmenin ve bunları objektif olarak değerlendirebilmenin ne kadar önemli olduğunu gösteriyor. Bu şekilde manipülatif oyun sırasında rakibimizin ihtiyaçlarımızı kendi avantajına kullanması riskini azaltabiliriz.

3.                  çözüm:

Çıkarlarımızı, manipülasyon oyunundaki rakibimizin kendi ihtiyaçlarının karşılandığını göreceği şekilde paketlemeyi öğrenelim.

Bunu üç adımda yapmamız gerekiyor:

1.                  Rakibin ihtiyaçlarını inceleyelim!

2.                  İlgi alanlarımızın ambalajlanması için en uygun ihtiyacı birlikte belirleyelim!

3.                  Rakibimizin en sevdiği yemeğin kek olduğunu öğrenirsek, Hortobágy kreplerini yemeyi tercih etsek bile bunu bir kenara koyalım.

Günlük hayattan bir uygulama örneği:

Meslektaşlarımdan birinin eşi haftalarca, on yaşındaki kızına meyve yedirmenin bir yolu olmadığından yakınıyordu. Ne kadar tartışırsa savunsun hiçbir şey başarıya ulaşmadı.

Küçük kızı, ünlü şarkıcı Adamo'nun hayranıydı ve onun fotoğraflarını gazetelerden kesip odasının her yerine yapıştırıyordu. Anne bu hayranlığını kızıyla hiç paylaşmadı. Ancak bir gün aklına Adamo'yu evinde gösteren büyük bir resim geldi. Çocuğuyla birlikte uzun bir masada oturuyordu. Ön planda harika elmalar, muzlar, portakallar ve üzüm salkımlarıyla dolu dev bir kase var. Her şey o kadar ağız sulandırıcı görünüyordu ki.

Resmi satın aldı, güzelce çerçeveledi, cilaladı ve kızının odasına astı. Belki şarkıcının sınırsız hayranlığı ya da artık annesinin de en sevdiği kişiyi sevmesinin sevinci duvarı yıktı: O günden itibaren, reçete edilen günlük vitamin dozunu tüketmeye direnmedi.

Bu anne manipülasyonun üçüncü kuralını hiç duymamış olmalı. Bunu içgüdüsel olarak uyguladı. Sonuçta bu, insanları etkilemenin apaçık bir ilkesidir. Biz o kadar benmerkezci bir şekilde kendi isteklerimizi ön plana çıkarmaya alışmışız ki, "al-sat" pazarlığında karşımızdakinin çıkarlarını tamamen göz ardı ediyoruz. Doğrudur: Bu manipülasyon kuralını kendi çıkarlarımızı savunmak için uygularız, ancak başarı yine de diğer kişiye olup bitenin onun yararına olduğunu ne kadar iyi hissettirebildiğimize bağlıdır.

Bu, ödemeye değer bir bedeldir.

MANİPÜLASYONUN DÖRDÜNCÜ KURALI

Bir ifade ne kadar tutarlı ve ikna edici bir şekilde tekrarlanırsa o kadar inanılır hale gelir.

Bir ifadenin doğruluğu başkalarının ona zaten inandığı gerçeğiyle destekleniyorsa, bu bizde başkalarına uyma ihtiyacını uyandırır.

bir ifadede formüle edilen bir mesajı kabul etme isteği , ifadenin tekrar sayısı arttıkça artar. Bu etki tekrarın tutarlılığıyla katlanarak artar. Bu, manipülatif kişinin niyetinin, yani "mesajının" manipüle edilen kişiye ulaşmasına ve onun bunu kendisininmiş gibi kabul etmesine yardımcı olur.

Birisi aynı mesajı tekrar tekrar duyduğunda ne olur?

Pek çok insan çok çabuk pes ettikleri için isteklerini gerçekleştirmede başarısız oluyorlar. Önlerine bir hedef koyup, rakibini tek karla yenmek için hücum ediyorlar. Bazen reddedilmeyle ya da en azından güvensizlikle karşılaştıklarını gördüklerinde şaşırırlar.

Bu zamanda birçok insanın coşkusu sönüyor. Hedeflerinin ulaşılabilir olduğuna olan inançları sarsılıyor. Belki bir veya iki belirsiz girişimde bulunurlar, ancak tekrar başarısız olurlarsa, bunu umutsuz olarak değerlendirerek tamamen vazgeçerler.

Başarısızlıktan nadiren kendilerini suçlarlar. Ancak işlerin neden hayal ettikleri gibi gitmediğine dair her türlü mazeret bulmak çok daha yaygındır. Somurturlar, sinirlenirler, özgüvenleri sarsılır.

Bu arada, tekrarın insanları etkilemede ne kadar belirleyici bir rol oynadığını her gün duyuyoruz, bu manipülasyon kuralının etkisini kendimizde hissediyoruz, ancak kendi davranışlarımız ve davranışlarımız hakkında uygun sonucu çıkaracağımız noktaya gelmiyoruz. aktiviteler.

Kozmetik, araba, deterjan, diş macunu, tıraş makinesi satan hiçbir firma, yeni bir ürün çıkardığında tek bir gazete ilanıyla veya tek bir TV reklamıyla yetinmez.

Bu kişiler yıllık programlar çerçevesinde düşünür ve "tanıtıcı reklam kampanyası", "hatırlatıcı reklam" gibi kavramlarla çalışırlar. Rakiplerine, yani potansiyel tüketiciye geniş bir cepheden saldırıyorlar. Her yerdeler: gazete ilanlarında, televizyonda, radyoda, posterlerde ve son olarak mağazalarda ve büyük mağazalarda.

Aynı mesaj, kimse duymadan geçemeyecek hale gelene kadar her yerde bağırılıyor. Bugün görmediyseniz veya duymadıysanız, yarın veya yarından sonraki gün duymalısınız.

Peki ne olur? Beklenmedik bir şekilde, bir yıldız veya bir slogan, yarım yıl önce adını bile duymadıkları yüzbinlerce veya milyonlarca kişi tarafından bilinir ve tanıdık hale gelir.

Reklamcılık bir şeyi duyurmayı başardığında, kitlelerin mesajı kavraması yalnızca kısa bir zaman alır: Söze inanırlar, çağrıyı takip ederler ve satın alırlar, satın alırlar, satın alırlar.

Ürünler, programlar ve ideolojiler bu şekilde satılıyor. Aynı yöntemle. Peki gündelik manipülasyon oyunlarında rakibimize karşı niyetimizi ortaya koymak istediğimizde bu kanıtlanmış başarılı yöntemleri kullanmamamızın nedeni nedir?

Birkaç yıl önce eski bir okul arkadaşımla tanıştığımda eski bir olayı hatırladık. Bu olay neredeyse yirmi yıl önce gerçekleşti ve tanıdık çevremizdeki hemen hemen herkesin merak etmesine neden oldu. Arkadaşım, düzinelerce kişinin uğruna boşuna yarıştığı en güzel ve en ilginç kızlardan biriyle evlendi. Çoğu tanıdığımdan daha yakışıklıydı, daha çevikti, daha atletikti ve daha iyi işlere sahiplerdi. "Neden seni seçti?" Arkadaşıma sordum. Kendi kendine kıkırdadı ve şöyle dedi: “Onun için tek uygun kocanın ben olduğuma ikna oldum. Bir buçuk yıl boyunca ona hep bunu söyledim."

Bunun için arkadaşımın fetih seferine başladığı hanımın zaten başka bir adamla nişanlı olduğunu ve söz konusu yılın yarısını yurtdışında geçirdiğini bilmeniz gerekir. Daha sonra kayak yaparken bacağını kırdı ve kırılan bacakla iki ay boyunca kırsal bir hastanede kaldı.

Ama nerede olursa olsun, o sırada ona kur yapan kim olursa olsun, okul arkadaşım onu aradı ve ona hep aynı düşünceyi önerdi: "Senin için tek uygun koca benim." Elbette bu kelimeleri her zaman kullanmıyordu. Bazen kelimeler yerine çiçekler konuşuyordu, küçük hediyeler, mektuplar, içinde nazik bir tavsiye bulunan bir kitap. Ama hepsi aynı amaca hizmet ediyordu.

Her ne kadar bu kız -daha sonra itiraf ettiği gibi- ilk başta onu fark etmemiş ve daha sonra onun biraz ahmak olduğunu düşünmüş olsa da, sonunda ondan daha iyi bir koca bulamayacağını anladı.

Eğer arkadaşım iki üç denemeden sonra vazgeçseydi bu davanın nasıl sonuçlanacağına şüphe yoktu. O sırada genç bayan onu fark etmişti ve kendi deyimiyle onun biraz etkilendiğini düşünmüştü. Ama onunla evlenme fikrini ciddi olarak düşünmüş olsaydı, tamamen aşık olduğunu düşünürdü.

Sonunda bunu yapan ne oldu?

Sürekli olarak manipülatif etki altındayken zaman içinde nasıl değiştiğini tekrar inceleyelim.

Okul arkadaşımın sözlerinden çıkardığım kadarıyla olay şu şekilde olabilirdi:

1.                  Faz

Onu, dikkatini çekmek için her şeyi yapan çok sayıda genç adamdan biri olarak fark etti.

2.                  Faz

Ona "oldukça hırpalanmış" görünüyordu. Bu onun hakkında zaten bir fikir oluşturduğu anlamına geliyordu ki bu onun için pek hoş olmasa da yine de bir fikirdi.

3.                  Faz

Yurt dışındayken de diğerlerinin aksine ona olan ilgisi azalmamıştı. Aksine. Onun adresini bulma ve düzenli olarak güzel mektuplar yazma zahmetine katlandı. İlk başta cevap vermekte isteksizdi. Sonra yine de cevap verdi ama nedenini tam olarak kendisine söyleyemedi.

Böylece adam, kızı kendisine karşı olan pasifliğinden kurtarmayı başardı: Kendisiyle ve yazdıklarıyla aktif olarak ilgilenmelerini sağladı.

4.                  Faz

Düzenli hale gelen yazışmaların yardımıyla adam, dikkatini giderek daha çok kendi şahsına çekti. Onun için bu, yavaş yavaş alıştığı memleketiyle sürekli bir bağlantı anlamına geliyordu.

Cevabını kasıtlı olarak geciktirdiğinde, ona bir şey olup olmadığından endişelenerek kendisi yazdı. Böylesine küçük dokunuşlarla oğlan, dikkatlice ama tutarlı bir şekilde kızı ona daha çok bağladı.

Kız, erkekle en azından binlerce kilometre uzaktan ilişkisinin kendisi için bir zorunluluk haline geldiği noktaya geldi.

5.                  Faz

Eve geldiğinde ilişkileri gözle görülür derecede soğudu. Arkadaşım nedenini gerçekten açıklayamadı. Ancak daha sonra, zaten evli olduklarında ve konu açıldığında, bunun kendisinin son çare bir kaçış girişimi olduğunu itiraf etti. Aniden aralarında kendisinin kontrolünde olmayan bir ilişkinin geliştiğini fark etti ve bu onun kadınsı kibirini incitiyordu.

6.                  faz

Tatili sırasında başka bir adamla kayak yapmaya gittiğinde muhtemelen "olmaz" tepkisiydi. Adam onun kazasına çok sinirlendi ve izni bitince kızı geride bırakarak eve doğru yola çıktı.

Ancak tanıdığım, olayların kendisinde istenmeyen bir şekilde gelişmesinden kaynaklanan hayal kırıklığını kısa sürede atlattı. Ona çiçek gönderdi ve onu birkaç kez ziyaret etti.

Kız hastanede ilk olarak bu adamın onun için en iyi koca olabileceği fikriyle ilgilendi.

Ya da Victor O. Schwab'ın diliyle söylersek: Kızda, karşısına çıkan bir fırsattan yararlanma ihtiyacı doğmuştu.

Bu hikayenin yüzeysel bir okumasının duygusal görünebileceğini kabul ediyorum. Yüzeysel olarak okuyun! Ancak aslında bu, manipülasyonun dördüncü kuralının etkililiğinin en açık kanıtıdır. Bu kural kulağa nasıl geliyor? "Alıcının bir ifadede formüle edilen bir mesajı kabul etme isteği, ifadenin tekrar sayısı arttıkça artar. Bu etki tekrarın tutarlılığıyla katlanarak artıyor.”

Rakibimizi tedirgin ettiğimiz ölçüde özgüvenimiz artar

Tüm yaşamımızın faaliyet ve pasiflik, güvenlik ve güvensizlik, saldırı ve savunma, başarı ve başarısızlık durumları arasında sürekli bir değişim olduğunu aklımızda tutmalıyız.

Bu karşıt konumlar arasında sürekli ileri geri gidip geliyoruz. Bazen bunda başarılı oluyoruz, sonra da bunda başarısız oluyoruz. Her zaman her konuda başarılı olan çok az insan olduğu gibi, her zaman her konuda başarısız olan da pek yoktur.

Bu nedenle hayatımız başarı ile başarısızlık arasında sürekli bir harekettir. Esas olarak başarısızlık alanında mı yoksa başarı alanında mı hareket edeceğimiz bize bağlıdır.

Bu, kaçamayacağımız bir otomatikliktir. Bunu istememize bile gerek yok. Aksine. Başarısızlığın da başarı kadar hayatımızın ayrılmaz bir parçası olduğunu kabul etmeliyiz. Ama bir adım daha ileri gitmemiz gerekiyor: Kendimize tekrar tekrar şunu söylemeliyiz:

Başarısızlıktan tamamen kaçınmak imkansız olduğundan, her başarısızlıktan en fazlasını öğrenmeye kararlıyım.

Bu son derece önemli bir karardır. Başarısızlık bizi iki şekilde etkileyebilir:

1.                  Yaşadığım her başarısızlığa bir tür nihai yenilgi olarak bakarsam, bu kendime olan güvenimi azaltır. Kendi kendime "Bunu yapamam, tekrar denemenin bir anlamı yok" diyeceğim. Çok geçmeden bazı şeyleri denemediğim bir noktaya geliyorum çünkü zaten şuna ikna oldum: "Zaten işe yaramayacak, öyleyse neden deneyeyim ki?"

Başka bir deyişle, bir başarısızlığı ne kadar sıklıkla nihai bir olay olarak görürsem, kendime olan güvenimi o kadar derinden zayıflatırım. Güvensizlik duygum artıyor.

2.                  Ancak her başarısızlığa, bir hedefe ulaşmak için gerekli olan bir dizi girişimdeki bir girişim olarak bakarsam, "Tamam. Bu işe yaramadı. Şimdi başarısızlığın sebeplerinin neler olduğunu düşünüyorum. Böyle bir analizin sağladığı deneyimle yeniden yola çıktım ama şimdi daha büyük başarı umuduyla. Sonunda onu elde edene kadar tekrar tekrar.

Bu iki olasılıktan hangisi başarısızlıkla olan ilişkimizi karakterize eder, aynı zamanda tutumumuzu ve sonraki davranışlarımızı da belirler.

"A" durumunda ise başarısızlıkların tekrarı bizde giderek artan bir güvensizliğin oluşmasına neden olur. Bu durum inisiyatifimizi felce uğratır ve kendimiz için giderek daha düşük hedefler belirlememize yol açar.

"B" durumunda "İlk denemede başaramazsam ikinci, üçüncü, dördüncü kez deneyeceğim ve her seferinde daha hazırlıklı olacağım" tutumu özgüvenimle sonuçlanıyor. büyümüyor ama sarsılmıyor.

Başarının, denemelerimin tekrarı ile gerçekleşeceği varsayıldığından, bu başarılarla orantılı olarak kendime olan güvenimin de artması ihtimali yüksektir ve bu da beni daha da motive edecektir.

Öncelikle tekrar ilkesinden ve onun doğasındaki olumlu olasılıklardan bahsettiğimiz için, bunların ışığında bugüne kadar yaşananları özetlemek istiyorum:

Bir hedefe ulaşmak için çabaladığımızda, çabamızı her tekrarladığımızda başarı olasılığı artar, bu da daha fazla özgüvenin kaynağıdır. Güven ve güvensizlik tekrar ilkesinin uygulanmasında rol oynayan iki zıt kutuptur.

Manipülatif manevrayı özgüvenli bir pozisyonda başlatmam ve uygulamam gerekiyor. Bu arada tekrarlarda gösterdiğim güvenle rakibimi yavaş yavaş tedirgin etmeye ve mesajımı ona giderek artan bir güçle güvence olarak sunabilmeye çalışmalıyım. Mesajımın güvenliğinde kendiniz için yararlanmaya değer olduğunu düşündüğünüz bir avantaj görene kadar bunu yapacağım.

Bu tam olarak okul arkadaşımla ilgili örnekte tartışılan şeydi. Toplumsal düzeyden ve bize aşılamak istediği mesajdan bağımsız olarak her reklam kampanyasının özü budur.

Son olarak tekrar ilkesinin ne kadar etkili çalıştığını gösteren iki durumu daha anlatacağım. Biri bütün bir hafta boyunca kasabanın gündemindeydi, diğerini ise gazetelerde okuyabiliyorduk.

Adı X, Y, W ve Z olan dört bey, ünlü bir futbol takımının maçı için yurt dışına gitti. Takımlarının kazandığı maçın ardından moralleri oldukça yüksekti. Bir restoranda birkaç saat içki içtiler. Alkolden tasarruf etmediler.

Sonra içlerinden birinin aklına bir fikir geldi: "Dostlarım, iyi bir küçük kadın havasındayım!" Küçük bir partide nihayet bu etkinlikten bekledikleri deneyimi onlara yaşatmaya hazır bir bayan buldular. Dördünün de hesaplamalarını bulduğu kadının dairesine gittiler. Tabii ki hanımefendi de. Bu her şeyin sonu gibi görünüyordu.

Eve döndükten birkaç gün sonra, Bay X, meslektaşı Y'yi aradı ve şu acımasız duyuruyu yaptı: "Görünüşe göre sen, zevklerin yanı sıra, zührevi bir hastalığa da yakalanmayı başardım." Her zaman başkalarına şaka yapmaya hazır neşeli bir adam olan Y, X'in zaten bu tür şüpheleri olduğunu anlamasını sağladı. Y, X ile konuştuktan sonra hemen gecenin eğlencesine katılan diğer iki katılımcıyı aradı ve hepsinin şaka yollu X'e kendilerinin de enfeksiyon kaptığını hissettiğini söyleyecekleri konusunda anlaştılar. Artık şüpheleri üç kişi tarafından da doğrulandığı için X artık bir doktora görünmesi gerektiğinden şüphe duymuyordu. Zührevi bir hastalığın semptomlarını doğru bir şekilde tanımladı ve arkadaşlarının şüphelerini doğruladığı için hiçbir şüphesi olmadığını söyledi.

Doktor hastayı tam olarak muayene etmeden söz konusu hastalığın tedavisine başladı. X'e rutin olarak kiminle seks yaptığını sordu. Karısı ve hizmetçileriyle birlikte olduğu gerçeğini söyledi.

Her iki bayan da doktora çağrılmıştı ve X'in yurt dışı macerasını karısına anlatmaktan başka çaresi kalmamıştı, aynı zamanda hizmetçileriyle ilişkisi olduğunu da itiraf etmek zorunda kalmıştı. Bu itiraf karısının kendisinden boşanmasına neden oldu.

Tamamen veya kısmen yanlış. Doktor ne eşinde ne de refakatçisinde herhangi bir hastalık tanısı koymadı. Bay X'in aslında üç arkadaşı kadar sağlıklı olması gibi basit bir nedenden dolayı.

Önce Y'nin, ardından diğer iki meslektaşının herhangi bir hastalık belirtisi yaşamadıklarını ve endişelerinin tamamen yersiz olduğunu doğruyu söylemeleri durumunda bu rahatsızlığın X'in başına asla gelmeyeceğini varsayabiliriz.

Burada tekrarlama ilkesinin ne kadar etkili çalıştığını görebiliriz: X şüphelerinin doğrulandığını ne kadar sık görürse, ona o kadar çok inanırsa, konuyu o kadar az nesnel olarak değerlendirebilirdi. Aynı mesajın tekrarlanması onu o kadar güçlü bir şekilde etkilemişti ki, hayal ettiği hastalığın belirtilerini doktora o kadar ikna edici bir şekilde sunabilmişti ki, hastasının gerçekten hasta olup olmadığını daha ayrıntılı bir şekilde araştırmaya bile gerek duymamıştı.

Kamyon sürücüsü Franz G. yaya geçidinde bir adama çarptı ve adam kısa bir süre sonra bilinci yerine gelmeden hastanede hayatını kaybetti. Polis kaza mahalline gelerek görgü tanıklarıyla görüştü ve tutanak tuttu.

İki tanığın ifadesine göre, sürücü aşırı hızlı araç kullanıyordu ve alkollü olabilir. Şu ana kadar bunu destekleyen hiçbir gerçek yok. Ancak daha sonra gazetelerde yayınlanan görüşlerine sadık kaldılar.

Ertesi gün üç gazetede, muhtemelen sarhoş olan ve kamyonunu yasal sınırın çok üzerinde bir hızla kullanan Franz G.'nin yaya geçidinde bir adama çarptığı haberi çıktı. Sürücü ehliyetine polis tarafından el konuldu.

Bu haber çıkınca şoför işinden kovuldu. Meslektaşları davranışlarından dolayı onu azarladı. Gazetelerde yazılanların doğru olmadığını ne kadar kanıtlamaya çalışsa da hiçbir şey işe yaramadı. Komşuları da artık onunla konuşmuyordu. Bütün bunlara dayanamayıp şehrin eteklerindeki bir ormanda kendini astı. Bu yüzden bir hafta sonra ehliyeti iade edildiğinde artık ona yardım etmedi. Franz G.'nin sarhoş olmadığı, fren izlerine bakılırsa yasal sınırın üzerinde hiç hız yapmadığı ortaya çıktı. Soruşturma ayrıca, üzerinden geçen yayanın çok fazla alkol tükettiğini ve büyük olasılıkla kazaya kendisinin sebep olduğunu gösterdi.

Üç gazete aynı anda gerçeğe uymayan haberler yayınlamasaydı kamyon şoförü muhtemelen hâlâ hayatta olacaktı. Ancak aynı şeyin üç sayfada tekrarlanması ve mesajın "alıcıları" üzerindeki "gazetede yazanların doğru olması gerektiği" şeklindeki kümülatif etki, mesajın içeriğini eleştiriyle ele alma yeteneğini tamamen devre dışı bıraktı. .

Okul arkadaşımın durumunda, tekrar kuralının etkisine aktif manipülatörün konumundan baktık, diğer örnekler tekrarın manipüle edilen kişiyi nasıl etkilediğini gösteriyordu. Hepsi tekrarın bir mesajın doğru olarak kabul edilme olasılığını artırdığını, etkisini derinleştirdiğini ve manipülatif etkisini güçlendirdiğini gösteriyor.

Bir mesajın manipülatif tekrarında özellikle sıklıkla kullanılan üç değişken

1.                 Stereotip tekrarı

Okul arkadaşımın aynı "mesajı" sevdiği kişiye aylarca defalarca iletmesi, "basmakalıp tekrar" diyebileceğimiz yöntemin uygulanmasından başka bir şey değildi.

Basmakalıp tekrarlama, karşı tarafın mesajın içerdiği avantajları ne kadar hızlı fark ederse başarıya yol açar. Örneğin, bir adam pek de güzel olmayan bir bayana defalarca "inanılmaz derecede güzelsin" diye güvence verirse, kadın birkaç tekrardan sonra buna inanacaktır çünkü buna inanmak ister. Rakip mesajı kayıtsızlıkla veya güvensizlikle alırsa, sınıf arkadaşımın kur yapma örneğinde gördüğümüz gibi, mesajın güçlendirilmesi ve çeşitlendirilmesi gerekir.

Tekrarların zamanını iyi seçmek önemlidir. Kişisel deneyime dayanarak, eğer o anda yardıma ihtiyacımız yoksa, başkalarının yardımseverliğini özellikle takdir etmediğimizi herkes bilir. Ancak tüm dünyanın bizden uzaklaştığını hissettiğimizde karşımızdakinin böyle bir yeteneğini deneyimlersek, diğerimizin bizim için yaptıklarını "asla unutamayız".

2.                 Kantitatif amplifikasyon

Bir mesajın veya ifadenin doğruluğunu ne kadar çok kişi onaylarsa, bizim için o kadar inandırıcı olur. Aynı şeyi söyleyen on tanığa, aynı şeyi söyleyen bir tanığın inanılmasından daha fazla inanılır. Franz G. örneğinin de gösterdiği gibi, belirli bir sayıdan sonra insanlar tartışılmaz kanıtları bile dikkate almayı reddediyorlar.

Birisi "çoğunluğun" desteğini alırsa, fikrine yönelik olası eleştirilerden önceden kurtulabilir. Çoğunluğun desteğine yapılan basit atıfların bile manipülatif bir mesajın gücünü önemli ölçüde artırdığını vurgulamak gerekir. Örnekler şunları içerir:

• "Herkes öyle olduğunu söylüyor" veya

• "Çoğu insanın istediği şey bu" veya

• "Neredeyse hiç kimse ona karşı değildi."

Yüzde olarak sunulan veriler daha güçlü bir etkiye sahiptir.

•Örneğin, eğer ilgili davetlilerin yalnızca yüzde onu bir toplantıya katılsaydı ve bunların yalnızca yarısı bir öneriyi destekleseydi, manipülasyon konusunda yetenekli olan kişi "Davetlilerin yüzde beşi bunu destekledi" demez, "Davetlilerin yüzde ellisi bunu destekledi" der. orada bulunanlar da buna katılıyorlardı . "

•Öte yandan 4 bin 200 kişiden 2 bin 100'ü onun yanında olsaydı o zaman taraftar sayısına girerdi.

3.                 Kalite yükseltmesi

doğruluğu kontrol edilmeksizin üç gazete tarafından niteliksel olarak güçlendirildi. Bu abartma nitelikseldir çünkü "gazetelerde olana" inanma yönünde genel bir eğilim vardır. Hatta pek çok kişi bir gazetede yer alan bir varsayımı bile gerçekmiş gibi ele alma eğiliminde .

Manipülasyonun birinci yasasında medyanın altı ana düşmanımızdan biri olduğunu söylemiş olsak da, bu örnek, basılı olarak görünenleri eleştirel bir şekilde değerlendirmemiz ve okuduklarımızı mutlaka gerçek olarak ele almamamız gerektiğine dair bir ipucu olabilir. İnsanlar medyayı (televizyon, radyo ve gazetelerin yanı sıra kitaplar) bir tanıdıktan daha güvenilir amplifikatörler olarak gördükleri için medya, mesajları niteliksel olarak güçlendirmenin etkili bir yoludur. Mesela bir gazete ya da dergi şöyle diyorsa, böyle bir durumla karşı karşıyayız: "Amerikalı bir bilim adamı olan Profesör Anthony Wyler, uzun yıllar süren araştırmaları ve yaklaşık dört bin hastayı gözlemlemeleri sonucunda doğum kontrol haplarının kullanıldığını tespit etti. Düşük tansiyonu olan kadınlarda kansere neden olabilir."

Bu mesajın güçlendirilmesi aşağıdaki bileşenlerin sonucudur:

• Gazetede var.

• Aynı zamanda Amerikalı olan bir profesörün, bir bilim insanının çok fazla güvenilirliği vardır.

• Bu, vardığı sonucun "yaklaşık 4.000 kadın üzerinde uzun yıllar süren araştırma ve gözlemlerin" sonucu olduğu gerçeğine atıfla daha da güçleniyor.

Bu nedenle mesaj çeşitli faktörlerle güçlendirildi: medya, adı geçen kişinin çok yüksek güvenilirliği ve son olarak çok sayıda gözlemden elde edilen sonuca yapılan atıf.

"Tekrarın manipülasyon kuralı"nın reklam profesyonelleri, devlet temsilcileri, politikacılar ve işadamları tarafından kendi çıkarları için yaygın olarak kullanıldığını söylemeye gerek yok. "Kantitatif amplifikasyon" ve "nitel amplifikasyon" kavramları kararlı bir şekilde kullanılır.

Tanınmış yarış pilotu Jackie Stewart'ın belirli bir araba markasının faydalarını övdüğü reklamı arabamın radyosunda haftalarca tekrar tekrar dinlememin üzerinden çok da uzun zaman geçmedi. Üretici firmanın tavsiyelerine güvenerek, maddi kaynakları boşa harcayan yarışmalardan birinde sayısız zafer kaydetmeyi başardığını söyledi. Jackie Stewart şüphesiz bazı spor yöneticileri arasında son derece güvenilir bir mesaj güçlendiricidir.

Belirli iddiaları kanıtlamak için kalabalığın saygı duyduğu uzmanları getirmekten özellikle mutlular. Bunun açıklaması, bu uzmanların başarılarının ve iddialarının sıradan insanlar için tamamen anlaşılmaz olması ve anlamadığımız şeylere özel bir saygı duymamızdır. Tabii bunların bize makul bir şekilde sunulması şartıyla.

Örneğin, bu önyargılı, alçakgönüllü saygıya sahip olmayan bir kişi, bir bilgisayarın nasıl çalıştığını açıklıyorsa, onun söylediklerine, sanki bilgisayarlar konusunda seçkin bir uzman olarak tanıtılan bir kişi bunu yapıyormuş gibi, o kişinin söylediklerine o kadar önem vermeyiz. Sunumu muhtemelen daha az anlayacağız.

Başarıyı yalnızca ham, yorumlanmamış rakamlarla gösteren bir politikacıya elbette hepimiz güvensiz oluruz. Ancak bu rakamları tanınmış uzmanlardan oluşan bir araştırma komitesinin uzun yıllar süren çalışmalarının sonucu olarak ve elbette televizyon ekranında sunarsa ona daha çok inanırız. Her ne kadar aynı politikacının, tanınmış uzmanlardan oluşan bir komitenin uzun yıllar süren çalışmalarının sonucu olan bu tür verileri herhangi bir para karşılığında alıntılamayacağını söylemeye gerek yok ise de, bunlar onun fikrini sadece onaylamakla kalmıyor, aynı zamanda çürütüyor.

Hayatımızın her alanında her gün daha az çarpıcı örneklerle karşılaşıyoruz.

• Örneğin işyerindeki meslektaşlarımızdan biri bizden Sekreter X'in düğün hediyesinin alınmasına katkıda bulunmamızı istediğinde şunu soruyoruz: "Diğerleri ne kadar veriyor?" Herkes Y miktarını verirse biz de bu tutarı kabul edilebilir buluyoruz.

• Televizyon reklamlarında şunu duyarsak: "Halihazırda bir milyon ev kadını bizim çorba baharatlarımızı kullanıyor!" Bu senin için ne kadar mükemmel olduklarının kanıtı değil mi?” - Bu mesaj bizim için son derece inandırıcı, ancak kimse bize bu iddianın kanıtını sunmuyor.

Listelenen yemekleri kendi yararımıza da kullanabiliriz.

Rakibimizin bir hatasını affetmemiz cömertlik göstergesidir. Ancak bu durumdan ustaca yararlanan birçok insan var.

Tekrarlama ilkesini uygulamanın yaygın bir yöntemi, diğerine sürekli olarak hatasını, zayıflığını veya bilgisizliğini hatırlatmaktır. Bunu yaparak onun güvenini zayıflatır, bizimkini güçlendiririz. Bu yöntemin etkili bir şekilde kullanılmasıyla, bir süre sonra manipülatör ile manipüle edilen arasında güçlü bir bağımlılık ilişkisi gelişir.

Bunun klasik diyebileceğimiz sık görülen bir örneğini ailede görmek mümkündür. Pek çok kadın, avantaj elde etmek için kocalarının hatalarından ustaca bir beceriyle yararlanır. Geçtiğimiz günlerde eşim tanıdığı evli bir çiftin başına gelen bir olayı anlattı.

Kocası başarılı bir iş görüşmesinin ardından eve gitmedi. O ve ortağı sabaha kadar bir barda başarılarını kutladılar. İçmeye istekli oldukları tek şey şampanyaydı ve beklendiği gibi fatura yüklü bir meblağdı. Hatta koca, eve döndükten sonra, gecenin eğlencesinin maliyetinin bu ünlü işin getirdiği kârın yarısını oluşturduğunu karısına bile itiraf etti.

Ertesi gün tanıdığım bayan olayı eşime şu şekilde yorumladı: "Biliyor musun, eşimin yüzüne vurmuş olsam da olanlardan pek pişman değilim. Ama artık en azından birkaç ay boyunca bu saçmalığı burnunun dibine sürtebilirim, bu da bana yalnızca bir şeyler katacaktır."

Bu yöntemin başka bir versiyonu daha da yanıltıcıdır. Dalkavukluğu aşağılamayla ustalıkla birleştiriyor. Formül:

"Bildikleriniz ve ürettikleriniz için daha fazla para kazanmalı veya daha iyi bir konuma gelmelisiniz. Durumu değiştirecek bir şeyler yapın, o zaman biraz daha fazlasını karşılama fırsatımız olur.”

Kocası bunu ilk birkaç kez duyduğunda, bunu biraz gurur verici bile bulacaktır. Açıkça görülen hayranlık ışınlarının tadını çıkararak, hiç şüphesiz karısına işlerinden ve yeteneklerinden bahsedecektir.

Ancak bir dahaki sefere, kadın konuyu ustalıkla komşularından birinin satın aldığı otomatik bulaşık makinesine çevirdiğinde, manipülatif mesajı çoktan iletmeye başlamıştır.

Şöyle diyecek: “Bayan N bana artık çocuklara daha çok zaman ayırdığını söyledi. Eğer eve daha fazla para getirirsen bulaşık makinesi alabiliriz. Ama sen bunu yapmıyorsun. Nt'ye bakın. Senden daha az çalışıyor ama senden çok daha fazla kazanıyor."

Kocası bu sitemi sürekli duymak istemez ve -gönül rahatlığı istediği için- bir şeyler yapacağına söz verir. Belki bunu söylediğinde hiçbir şey yapmayacağını çünkü zaten bir faydası olmayacağını biliyordur. Ancak eve daha fazla para getirecek ve aynı zamanda karısının övgüsünü sağlayacak bir tür yan iş arıyor olabilir.

Ancak öyle bir an gelir ki karısı, bu aralar kendisi ve ailesiyle fazla bir şey yapmadığı için onu azarlamaya başlar. Ve oyun yeniden başlıyor. Kadın her zaman saldırır, koca ise savunur.

Kadın bu mesajı yeterince sık tekrarlarsa, bir süre sonra koca kaçınılmaz olarak kendisinin başarısız olduğu, diğer kocalar ve babalar gibi ailesinin geçimini sağlayamadığı sonucuna varacaktır. Ancak artık, istediği her şeyi yapma gücü uzun süre kadının elinde olacak. Kocası, en azından zaman zaman erkeksi cömertliğini gösterebilmek için onunla aynı fikirde olacaktır.

Kadının, çıkar elde etmek için kocasını pervasızca manipüle ettiği bu kadar çok evlilik olmasına şaşırmamalıyız. Kocalar zayıflıklarını eşlerine gösterme eğilimindedir. On ya da on beş yıl önce hâlâ kocalarının bir macera yaşamasına sitem eden eşler tanıyorum. Her ne kadar çok yaratıcı bir yöntem olmasa da, pek çok insanın deneyimlerinden gördüğü gibi hala işe yarıyor. Ancak anlatılan yöntemi kendi çıkarları için kullananlar yalnızca eşler ve hatta kocalar değildir; bunun özü dalkavukluğu diğerini aşağılamayla birleştirmektir. Reklam uzmanları ve politikacılar da bu manipülasyonda en az onlar kadar iyidir, hatta daha iyi.

• Reklamda tüketici potansiyel bir alıcı gibi övülür, diğer yandan onu ancak belirli bir ürünle karşılanabilecek bir ihtiyaca bağımlı kılmak için her şeyi yaparlar. Örneğin televizyon reklamları bizi sürekli dişlerimizin düşebileceği ihtimaliyle korkuttuğunda olan budur. Bundan, X marka diş macunu kullanmazsak başımıza bunun geleceği yönündeki üstü kapalı tehdidi duymalıyız.

• Siyasette seçilmiş temsilciler zaman zaman bir sonraki seçimde kendilerine oy vermemiz için bizi övüyorlar. Sonra da amacı ve ruhu bizi, yani kendi seçmenlerini reşit olmayan kişiler olarak gördüklerini açıkça gösteren bazı yasalara oy veriyorlar.

Bazen kendimi gecenin bir yarısı arabamla bir kavşakta kırmızı ışıkta durup kendime "Niye kırmızı ışığın yeşile dönmesini bekliyorum, nasıl başka bir araç çıkacak?!" diye sorarken buluyorum. "

Bunlar, gücü elinde bulunduranların bize söylediği sürekli mesajlardır: "Kavşağı ne zaman geçmeniz gerektiğini size söyleyeceğiz, çünkü kendiniz karar veremeyecek kadar aptalsınız."

Örtülü mesajın sürekli tekrarı: “Düşünme! Bunu anlamıyorsun! Bunu sizin için yapacağız. Bize güven! Biz daha iyisini biliriz” sözleriyle yasal işlem tehdidi bile güçleniyor. Bizi yavaş yavaş, karısı tarafından kontrol edilen kocayı da içeren manipülatif bağımlılığa doğru yönlendirir veya tam tersi. Bununla birlikte, bu yöntemin hükümet tarafından uygulanması, reklam amacıyla uygulanmasından iki temel açıdan farklılık göstermektedir:

• Reklamlarla manipülasyon yapılması durumunda hedeflenen kişiler mesajı eleştirel bir şekilde değerlendirme ve kullanılan yöntemlere aktif bir tavırla yanıt verme fırsatına sahip olur. Kendi takdir ve sorumlulukları doğrultusunda kullanabilecekleri geniş bir seçim özgürlüğü yelpazesine sahiptirler.

• Hükümetin manipülasyonu, bireyin özgür karar verme yeteneğini önemli ölçüde azaltır. Manipülasyon oyununda hedeflenen kişilerin kazanma şansı minimum düzeydedir. Daha yüksek bir gücün anonimliği altında gizlenen ceza yoluyla şantaj, bireysel inisiyatife herhangi bir hareket özgürlüğünü garanti etmeyen yasal bir araç haline geldi.

MANİPÜLASYONUN BEŞİNCİ KURALI

Çoğu insan eylemlerini rasyonel düşüncelerle değil, duygularıyla yönlendirir. Öfke, neşe gibi anlık duygular veya bunların manipülatif amaçlarla istismar edilebilecek dürüstlük, erkeklik, şan, cesaret gibi duygularıyla ilişkilendirilen değerler.

Manipülasyon oyunları sırasında bu fırsatlardan kendisi için nasıl yararlanacağını bilen herkes, büyük olasılıkla rakibinin tepkilerini önceden belirleyebilir.

Düşüncesini ve davranışını büyük ölçüde duygularından bağımsız hale getirmeyi bilen kişi, rakibinin duygularını kendisine zarar verecek şekilde kullanamamasının önkoşulunu yaratır.

Duyguların gücünü öğrendiğimizde neredeyse bir gecede pek çok şeye tamamen farklı bakacağız.

Kendimizi akıllı, zeki, eğitimli ya da özgürleşmiş olarak görmemiz önemli değil, şu ana kadarki hayatlarımıza baktığımızda, yaptığımız her şeyin nihayetinde rasyonel düşüncelerimizden ziyade duygularımız tarafından belirlendiğini kendimize itiraf etmeliyiz.

Hırslı insanlar milyonları toplayıp harika sonuçlar ürettiklerinde, bunu onların yeteneklerine bağlamak doğaldır. Ancak itiraf etseler de etmeseler de eylemlerinin ardındaki itici güç, çoğunun kendilerini tam olarak açıklayamadığı bir duygudur. "Başarıyı seviyorum" gibi bir şey söylüyorlar. Veya "Güç kullanmayı seviyorum." Veya: "Para sizi mutlu eder."

Nadiren de olsa, meydan okuyarak baş döndürücü kariyerlerin peşinde koşan insanlarla da tanışıyoruz. Bir zamanlar biri onlara şöyle demişti: “Hiçbir şey olmayacaksınız. Sen çok aptalsın." Ve yaralı kibirleri onlara tek bir amaca hizmet eden bir enerji ve azim kazandırdı: "Gerçekten başaracağımı sana kanıtlayacağım." Bu nedenle, kısa boylu erkeklerin ya da çirkin kadınların genellikle diğerlerinden çok daha güçlü bir güce karşı şehvet ve açlığa sahip olmaları gerçeğinde şaşırtıcı bir şey yoktur. "Daha önce herkesin bir kenara ittiği çirkinin biri haline geldiğini" dünyaya kanıtlamak istiyorlar.

Araba satın almak gibi görünüşte duygusuz bir şeyde duyguların nasıl bir rol oynadığını hiç merak ettiniz mi? Öncelikle ne kadar para harcamak istediğimizi ve arabanın bakımının aylık maliyetinin ne olacağını göz önünde bulundurduğumuzu söylemeye gerek yok. Bu kesinlikle karar için makul bir temeldir. Ancak bir arabaya ihtiyacımız olup olmadığını açıklığa kavuşturmak için çok daha az zaman harcıyoruz. Geçenlerde çok iyi kazanan bir gençle tanıştım ve bana gururla, zaten biraz yıpranmış olan Volkswagen'ine ek olarak ikinci el bir Jaguar aldığını söyledi. Onu bunu yapmaya neyin ittiği sorulduğunda, gülen bir yüzle cevap verdi: "Bir kızı eve Volkswagen'le değil Jaguar'la götürmek hâlâ farklı bir şey!"

"Tipik!" diyenler olacaktır. Veya "Adam parasıyla ne yapacağını bilmiyor." Veya "Bu adam bir aptal." Birisi başkalarını etkilemeye yönelik mantıksız arzunun aptalca olduğunu düşünüyorsa kesinlikle haklıdır. Ancak milyonlarca ve milyonların arabalarını satın almak için tam da bu aptalca, mantıksız talebe göre seçtiğinden emin olabilirsiniz.

Yoksa her yaz milyonlarca, milyonlarca insanın trafik sıkışıklığıyla dolu yollarda kendilerine eziyet etmeleri, tatillerini geçirmeleri ve araba fanının üflediği egzoz gazlarını saatlerce solumaları gerçekten mantıklı mı? Ya da kavşakta yanımızda duran kocaman küçük bir arabaya kıskançlıkla baktığımız zaman; bizim arabamızdan daha geniş lastiklerle, daha fazla kromla, daha fazla beygir gücüyle mi? Ve iç çekiyoruz: "Keşke benim de böyle bir arabam olsaydı!" Şehirde şu ankinden daha hızlı gidemeyeceğimizden emin olmamıza rağmen mi?

Her şeyi tutarlı bir şekilde şu prensiple satın alsaydık, dünyamız tamamen farklı görünürdü: "Yalnızca gerçekten ihtiyacım olanı satın alıyorum!" O zaman diyelim ki çalışma odamda harika bir taşınabilir televizyonum olmayacaktı. Çünkü oturma odasındaki güzel cihazın bütün aileye yeteceğini fark ederdim.

Ancak bu satırları yazarken aklıma gelen örneklerden sadece biri bu. İlgili soruları daha yakından incelemek istiyorsak, şu soruya yanıt olarak kağıt kalemi alıp önümüzdeki on dakika içinde aklımıza gelenleri nokta nokta yazmalıyız: "Geçtiğimiz yıl ne aldım, hatta gerçi onlara mutlaka ihtiyacım yoktu?" Daha sonra ek bir görev olarak tüm bunların ne kadara mal olduğunu hesaplayabiliriz.

Bu inceleme sonucunda bazı satın almaları "makul" veya "irrasyonel" olarak sınıflandırmanın o kadar da kolay olmadığını kısa sürede anlayacağız. Belki şöyle bir şey söyleyebiliriz:

“Ama buna ihtiyacım vardı.”

Veya birçoğu araba satın almalarını haklı çıkarıyor:

"Bugün arabası olmayan bir kişi, bir kişi değildir."

"Araba kullanırken daha bağımsızım."

Bunlar bir satın alma işlemi için gerçekten sağlam temellere dayanan ve zorlayıcı nedenler mi? Bazıları için böyle bir gerekçe yeterli görünebilir: İnsanın buna ihtiyacı var." Ancak böyle bir gerekçeyle ilgili tek bir şey söylemek mümkün değil. Eğer rasyonelliği, satın almayı belirleyen duygusal güdülerle karşılaştırırsam, bu makul olur.

Her zaman alışveriş ve para harcama hakkında yazıyorum. Ancak bu elbette duyguların kararlarımız üzerinde ne kadar etkili olduğunun açıkça görüldüğü önemli alanlardan sadece bir tanesi.

Kendimizi rasyonelliğe dayalı hareket eden varlıklar olarak sunmaktan hoşlanıyoruz. Ancak gerçekte duygularımızın etkisi altındayız. Üstelik yukarıda adı geçen Ernesto Grassi'nin kalabalığın özelliklerini sıralarken değindiği ölçüde: "Sağduyunun yerini duygular ve içgüdüler alıyor. Düşünme ve içgörü temelinde hareket etmeyen, yalnızca ve yalnızca duygularla yönlendirilen kitlelerin büyük etkisi buradan kaynaklanmaktadır."

Milyonlarca kişi, duyguları hedef alındığında kesin olarak tanımlanmış manipülasyon etkilerine, kısacası sinyallere, aynı, öngörülebilir şekilde tepki veriyor. Bu sinyalleri verenlerin, eyleme teşvik eden duyguların harekete geçirilebileceği araçları kontrol ettiklerini varsayalım.

Başka nasıl birisinin bir yerlerde birine emir vermesi mümkün olabilir: "Bugünden itibaren süper kısa pantolonlar moda" ve sabahları dünyanın yarısından kızlar ve kadınlar sıcak pantolonlarla ortalıkta koşuyorlar. Ya da bir şarkıcı ortaya çıkıyor, hepimizde derin uykuda olan arzuları uyandıran bir şarkı söylüyor ve plak milyonlarca kişi tarafından çalınıyor. Uyuşturucudan, kahramanlıktan ve insanların uğruna hayatlarını riske atmaya bile hazır oldukları diğer tamamen mantıksız şeylerden zevk almaktan bahsetmiyorum bile.

Şu soruyu sorabiliriz: O halde duygularımızı eylemlerimizi etkilemeyecek şekilde bastırmalı mıyız?

Aksine. Bu sadece imkansız değil, aynı zamanda korkunç olurdu. Konu bununla ilgili değil. Sadece duygularımızın bizi ne ölçüde kontrol ettiğini ve bizi etkilemek için ne ölçüde kullanılabileceğini göstermek istedim.

Halen bir reklam ajansında metin yazarı olarak çalışırken ­odamıza şöyle yazan dev bir tabela asmıştık: "Tek bir kelimeyle müşterinin duygularına dokunun, kendinizi yüzlerce zekice tartışmadan kurtaracaksınız."

Bu fikri ilk kez kimin dile getirdiğini bilmiyorum ama şundan da eminim: Bu çok eski zamanlardan beri bilinen bir prensiptir ve çok eski zamanlardan beri insanları yönlendirmede olağanüstü bir başarıyla kullanılmaktadır.

Profesör Grassi'nin söylediklerini tekrarlayayım: “Kitlelerin alkışını kazanmak isteyen, zekanın alt sınırına uymalı ve mantıksal tartışmalardan kaçınmalıdır. Kalabalık saftır ve defalarca kanıtlandığı gibi, ifadeleri birbirine taban tabana zıt olsa bile, kendisini ardı ardına gelen konuşmacılara eleştirmeden teslim eder." O zaman elbette bugün çok moda olan koroya da katılabilirsiniz: "Kahrolsun bu konuşmacılar! Manipülasyona son!” Manipülasyona lanet edebilir, manipüle edilene üzülebilirsiniz. Kendine acıma aynı zamanda insanları kitlesel olarak bunaltan bir duygudur. Manipülatörlere karşı hiçbir şey yapmamak için bir bahane. Peki ama hayatın çetin savaşlarında bu kendine acımanın bize ne faydası var?

Cesareti iyi, korkaklığı kötü olarak düşünmemiz neden tesadüf değil?

Sürekli maruz kaldığımız duygularımızın manipülasyonunun kökeni, öncelikle duygusal olarak renklendirilmiş bir dizi değere bağlı olmamızdan kaynaklanmaktadır ve bunlar kararlarımızı ve tüm yaşamımızı etkilemektedir. Bu değerler aşağıdaki gibi iyi bilinen kavramları içerir:

• Onur

• bağlılık

• cesaret

• Adalet

• itaat

• Emir

• Disiplin

• dürüstlük

• erkeklik ve bunun gibi sayısız insan.

Hayatımız boyunca onlarla yaşamayı, onlara saygı duymayı ve uyum içinde davranmayı öğrendik. Bu standartlar ve değerler, eylemlerimizde hepimiz için yol gösterici olsa da onlarla ilişkimiz her birey için farklıdır. Örneğin dürüstlük bir başkası için çok daha fazla anlam taşır. Bunun farklı nedenleri olabilir. Bunlardan biri, dürüst olmanın sahtekâr olmaktan daha rahat olduğu olabilir.

Mesela bir işadamı verginin her kuruşunu ödüyorsa kendisini dürüst sayabilir. Vicdanınız rahat olabilir. Vergi dairesine incirleri defalarca göstermenin yollarını ve araçlarını bulmak için uğraşmanıza gerek yok. Yakalanma konusunda endişelenmenize gerek olmadığından bahsetmiyorum bile.

Bazıları ise cesur ve erkeksi görünmek için büyük fedakarlıklar yapıyor. Otoyolda bir arabanın yanından geçtiklerinde, giderek daha fazla hanımla yatmayı başardıklarında, cuma günü her zamanki restoranlarında haftalık kazançlarıyla arkadaşlarına ikram ederken zafer duygusu onlar için her şeyden daha anlamlıydı. Çoğuna tek bir itiraz yetiyor, onlar da zaten saldırıya geçiyorlar. Bütün bunlar onlara erkeklik duygusu veriyor.

Kadınlar ise, özellikle misafirler geldiğinde mutfağın ve dairenin tertemiz olmasını özellikle kadınsı buluyorlar. Çünkü erkeklik, kadınlık, sadakat ve dürüstlük ihtiyacını karşılamak için tek bir şey gereklidir: Başkaları tarafından tanınmak.

Tüm bu değerler ve bunlara uygun yaşama çabası çoğu insan için köklü ihtiyaçlardır. Onlarla övünürler, her fırsatta onlardan söz ederler, hatta çoğu zaman kaderlerini kendilerine bağlarlar.

Hepimiz şuna benzer yaygın görüşlere aşinayız:

"Bir erkek olarak sözümün arkasındayım"

"Şirketime olan bağlılığım cazip bir teklifi kabul etmeme izin vermedi."

"Şahsen farklı bir fikrim olsa da yine de görevimi yerine getiriyorum."

"Onur en kalıcı değerdir."

"Eğer onay sırasında her küçük kız beyaz elbise giyiyorsa, maddi olarak gücüm yetmese bile benimki de beyaz elbise giyecektir."

"Benim için ülkeme sadakat her şeyden önce gelir."

"Disiplin her şekilde sağlanmalıdır."

"Kanun ve düzen istikrarlı bir devletin temelidir."

"Adil bir şekilde kazanmaktansa, adil bir şekilde kaybetmek daha iyidir."

Bu ve buna benzer değerler bize çocukluktan itibaren aşılanır ve bu öğreti hayatımız boyunca sürer. Bu nedenle yanılıyor olamazlar. Bunlar tabiri caizse şüpheli şeyler kapsamından çıkarılmıştır. Bundan başka türlü olamaz

• Çocuklar "dürüst olmak üzere eğitilmeli"

• okulda ve fabrikada "düzen olmalı"

• öğretmenlere, ebeveynlere, üstlere "itaat edilmeli ve saygı duyulmalıdır".

Kişisel davranışlarımızın değerlendirilmesi kesin olarak bu normlar ve etkiler tarafından belirlenir.

Bunların varlığı tesadüf sayılabilir mi?

Tabii ki değil. Bu tür standartlara sahip olmak hepimizin çıkarınadır çünkü bunlar bizim avantajımızadır. Ancak aynı zamanda duyguların renklendirdiği değerler, karşılıklı manipülasyonlar için en geniş oyun alanını sağlar.

Nesnel kararlar vererek duygularını nasıl kontrol altında tutacağını bilen biri, kararları öncelikle kendi duygularından etkilenen birine göre başkalarının manipülasyonuna karşı daha az savunmasız olacaktır. Elbette, eğer duyguları başkalarına karşı başarılı bir şekilde kullanmak istiyorsak, bir yandan duygular ve davranış kalıpları arasındaki ilişkiyi, diğer yandan da onları kontrol etme olasılığını bilmemiz gerektiğini söylemeye gerek yok.

Bu bilgi - ve bunun vurgulanması gerekir - yalnızca kendilerini genel kabul görmüş değer sisteminden önemli ölçüde ayırabilen ve değer kavramlarını gerçekte oldukları gibi görebilen kişiler tarafından ustalaşılabilir ve kişinin kendi avantajına göre kullanılabilir: manipülasyon araçları. Sonuçta bilgi ve güç sahibi kişilerin yüzyıllardır kullandığı insanları etkileme yöntemlerini neden herkesin anlamaması ve günlük yaşamda kendi çıkarları doğrultusunda uygulamaması gerektiğine dair ikna edici bir argüman yok.

Örneğin, tebaasını ve askerlerini cesaretin en yüksek erkeksi erdemlerden biri olduğuna ikna etmemiş olsalardı, generallerin savaş yürütmesi son derece zor olurdu. Bugüne kadar, savaşı yürütmenin bu temel ön koşulu konusunda insanları uyanık tutmaktan çekinmiyorlar. Üstelik bunun için gerekli olan araçlarla:

• Çeşitli ve geniş sinsi dalkavukluk paleti, farklı rütbeleri, terfileri ve ödülleriyle kahraman kültünü uyanık tutuyor .­

• Korkaklık nasıl cezalandırılır: Liste sosyal küçümsemeyle korkutmaktan ölüm cezasına kadar uzanıyor.

Dalkavukluk ve tehdit içeren etkinin çok çeşitli versiyonları hayatın hemen her alanında bulunabilir ve bunların uygulanması bizi giderek daha fazla fedakarlık ve başarı yapmaya teşvik eder. Ebeveynler ve çocuklar, öğretmenler ve öğrenciler, kilise ve inananlar, devlet ve vatandaşlar, patronlar ve astları, alıcılar ve satıcılar arasındaki manipülatif oyunların bir parçasıdır.

Düşünme ve eylemlerimizin önemli bir kısmı bağımlı olduğumuz duygu dünyasında gerçekleşir. Bu, çoğunlukla akla dayalı bilgimizin, bizi etkileyen duygularımızla her zaman karşı karşıya geldiği, hayali bir dünyadır. Öte yandan, kendi bireyselliğimize uygun kendi standartlarımızı oluşturup onları takip etme zahmetine katlanmak yerine, önceden belirlenmiş davranış kalıplarına boyun eğmek daha rahattır.

Ben hâlâ bir günlük gazetede suç muhabiriyken, Bergman adında bir seri katil kasiyere saldırmıştı. Saldırgan kaçmak zorunda kaldı. Elinde silahla caddeden aşağı koştu. Genç bir çocuk kaçağı gördü ve onun önüne atladı. "Kaz yoksa seni yumruklarım!" Bergman ona bağırdı. Ama adam o kadar cesur olmak istiyordu ki, durumunu ve şansını bir an bile ayık bir şekilde değerlendirmedi.

Bergman hemen ona bir kurşun sıktı ve o kadar kötü vurdu ki, yarı felçli ve yirmi yıldır tekerlekli sandalyeye mahkum durumda. O zamanın gazeteleri kahramanı öven övgülerle doluydu. Ancak onun birkaç saniyeliğine korkak olmaya ve sağlıklı kalmaya cesaret edemediği gerçeğini hiç kimse değiştiremez. Modern, dürüst, disiplinli ya da erkeksi olmak istiyorsak günlük yaşamımızda da farklı davranırız.

Duygularımıza olan bağımlılığımızı nasıl daha iyi kontrol edebiliriz ve böylece başkalarının bunu yapmasını nasıl önleyebiliriz?

Ancak şunu da belirtmek gerekir ki, insanların gerçek duygularını açıkça ortaya koyduğu bir dünyada yaşasaydık, duygularımızı kontrol etme ihtiyacından bahsetmek anlamsız olurdu, aksi takdirde manipülasyon kurbanı olabilirdik. Ancak böyle bir dünya bir ütopyadır. Birisi "Seni seviyorum" dediğinde, onun "Seni bırakmak isterim" ya da "Benimle evlen, o zaman artık sorunum kalmaz" demek istemediği kesin değildir. Bir siyasetçi "Bana oy verin, çıkarlarınızı en iyi temsil ediyorum, sizi mutlu edecek programı yürütebilecek tek kişi benim" diyorsa, emin olabiliriz ki bu vaadin arkasında şöyle bir şey vardır: "Oy verin" o zaman iktidara geleceğim ve bu bana aynı zamanda kişisel iddia imkânı da sağlayacak." Birisi bana, tabiri caizse tam ihtiyaçlarıma uyduğu için bir araba satmak isterse, öncelikle anlaşmanın gerçekleşmesi halinde alabilecekleri komisyonu düşündüklerinden kesinlikle emin olabilirim.

Ön plana çıkarılan duyguların görünen dünyası o kadar kafa karıştırıcı ki, bugün onun içinde yön bulmayı pek başaramıyoruz. "Biz" diyorum ve bununla hepimizi kastediyorum, buna profesyonel manipülatörler arasında zaten açıkça seçkin bir konum kazanmış olanlar da dahil.

Birkaç yıl önce bir politikacı milyon dolarlık bir projeyle ilgili tavsiyemi almak için bana yaklaştı. Çalışmasında rahat olduğumuzda, analizler ve rakamlar ışığında düşüncemi açıklamak için kağıtlarımı çıkardım. Ancak kendisi bunun gereksiz olduğunu düşünüyordu. Her şeyden çok ilgisini çeken sorduğu ilk soru şu oldu: “Geçenlerde gazetelerde bir resmim çıktı. Şarkıcı X'i öptüğümde ortaya çıkıyor. İnsanların bunu benim kötü bir ismim olarak algılayacağını mı sanıyorsun?"

Kim ve ne olursak olalım, ne kadar mükemmel ve akıllı olduğumuzu düşünürsek düşünelim, bazen düpedüz saçma görünen duygusal bağlılıkların etkisine karşı hala donanımlı olmadığımızı görüyoruz.

Bugün gerçekten ihtiyacımız olan şeyleri neredeyse hiç satın alamıyoruz. Duygusal ihtiyaçlarımızı karşılamak için giderek daha fazla şey satın alıyoruz. Bize satış yapanlar bunu çok iyi biliyor. İhtiyaçlarımızı harekete geçirirler ve sonra onlarla oynarlar. Prestij ihtiyaçlarımızı hedef alıyorlar, başkalarının gözünde biri olarak görünme isteğimizi hedef alıyorlar, kendimizi öne çıkarma ihtiyacımızla oynuyorlar, şimdiye kadar gerçekleşmemiş arzularımızın gerçekleşeceğine söz veriyorlar. Sürekli olarak bu ihtiyaçları içimizde uyandırmaya ve uyanık tutmaya çalışırlar. Uyum sağlama çabalarımızdan yararlanıyorlar

• diğerlerinden önce ne olmak istiyoruz

• kendimiz yapmak istediğimiz şey

• genel kabul görmüş standartlara göre bizden istenenler.

Burası herkesin diğerinden payına düşeni almak istediği çok yönlü bir manipülasyon oyun alanı. Bazıları bu konuda daha iyi, bazıları ise daha az başarılı. Biri kendisi için daha büyük bir tatmin parçası yaratabilir, diğeri eli boş ayrılmak zorunda kalır ve yerine getirilmemiş arzulara eşlik eden genel başarısızlık hissine giderek daha fazla bağımlı hale gelir. Kendi standartlarınıza göre hareket etmekten vazgeçip, verilen sözleri onlara göre değerlendirmeye karar verdikçe, manipülatif vaatlere olan inancınız artar. Aynı zamanda davranış kalıplarına bağımlılığı da artıyor.

Sormamız gereken soru şudur: Başkalarının bizim için yapmaması için bu bağımlılığı kendi başımıza nasıl daha iyi kontrol edebiliriz?

Evli bir çift olan Gerda ve Hans G.'nin hikâyesini anlatmak istiyorum. Her ikisi de varlıklı burjuva ailelerde büyümüşlerdi. Bugüne kadar, evlenenin onlar olmadığı, ancak ebeveynlerinin onları bir araya getirip bu evliliğe ikna ettiği düşüncesinden kurtulamıyorum.

Görünüşte gerçekten birbirleri için yaratılmışlardı. Her ikisi de yakışıklıydı, iyi eğitimliydi ve kibar, çalışkan, arkadaş canlısı veya düzenli olmak gibi bir dizi olumlu özelliği onlara güvenle atfedebiliriz.

Ancak iki yıllık evliliğin ardından tüm bunların kalıcı ve mutlu bir birlikte yaşama için yeterli olmadığı ortaya çıktı. Aralarındaki kavgalar giderek sıklaştı ve eğer ebeveynleri olmasaydı muhtemelen yakında boşanacaklardı.

Bu çift bizim düzenli misafirimiz olduğu için eşim ve ben evliliklerinin nasıl gittiğini en başından beri görebiliyorduk. Gençler sorunlarını bizimle tartışmaya daha yatkın oldular, sorunlar daha da ciddileşti.

Birlikte yaşama konusunda iyi tanımlanmış bir yetki alanı üzerinde anlaştıkları ve sınırları neredeyse kıskançlıkla korudukları için onları şimdiden affetmeliyim. Kadın örnek bir ev kadını olmaya çalıştı. Yarı zamanlı olarak sekreter olarak çalışmasına rağmen ev her zaman titizlikle derli topluydu. Konuşmalarımızda sık sık vurguladığı gibi, kocasının "sevgi dolu eşi" olmak için var gücüyle çabaladı. Adam ise ağırlıklı olarak işini iyi yapmak, hiçbir şeyin eksik kalmamasını sağlamak ve parayı her şeyi alacak şekilde dağıtmak olarak görüyordu. Henüz çocukları yoktu ama yapmayı planlıyorlardı. Tabii ki, yalnızca "parası yettiğinde".

Yukarıda kullanılan "işini doğru yap", "hiçbir eksiği kalmamasını sağla" ifadeleri kesinlikle benden kaynaklanmıyor. Bunlar çiftin sözlü repertuarının sıklıkla kullanılan parçalarıdır. Gördüğünüz gibi tipik bir evli çift. Eşime çocukluktan itibaren bu davranış kalıplarını aşılayan ebeveynleri çok iyi hayal edebildiğimi defalarca söyledim.

Bunu fark etmek için çok iyi bir insan uzmanı olmanıza gerek yok: Gerda ve Hans G., uzun vadede başaramayacakları bir rol oynadılar. Gerçekten yapmak istedikleri ile rollerinin gerektirdiği şey arasındaki uçurum kesinlikle kapatılamazdı.

Böylece kademeli olarak maskenin düşürülmesi gerçekleşti. Oynanan rollerin arkasında hiç de sanıldığı kadar nazik, hiç de erkeksi, kadınsı ve örnek olmayan iki sıradan insanın olduğu giderek daha görünür hale geldi.

Bir akşam her ikisinin de şikâyette bulunduğunu ve boşanmalarının daha iyi olup olmayacağı hakkında konuştuklarını çok iyi hatırlıyorum. Anne babalar burada, anne babalar orada. Ancak karşılıklı suçlamalar da eksik değildi. Böyle bir kriz durumunda çoğu evlilikte olduğu gibi, her ikisi de ona karşı kırgındı.

Eşim ve ben bunları kendi deneyimlerimizden çok iyi bildiğimiz için onlara "şema inkar" oyunu adını verdiğim bir şeyi önerdik. Bunun için kurallar aşağıdaki gibidir:

• Her ikisinin de evliliklerinde başlangıçta oynamak istedikleri rolü oynamaya devam etmenin imkansız olduğunu kabul etmeleri gerekiyor.

• Daha sonra tarafsız bir hakem olarak, ilgili kişinin inkar etmesi gereken bir özelliği, bazen diğeri için anahtar kelime olarak adlandırıyorum ve kendisine bir gerekçe katıyorum.

Her ikisi de oynamaya hazır olduklarını gösterdiler çünkü söyledikleri gibi kaybedecek hiçbir şeyleri yok. Kendimizi suçlamanın söz konusu olmadığını kural olarak kabul ettik. Ayrıca partner her zaman diğer kişinin söylediklerini tamamlama fırsatına sahip olmalıdır.

Elbette ilk başta, bir arada yaşama oyununun en önemli kuralları olarak gördükleri şeyleri inkar etmek her ikisi için de zordu. Ancak bunun sadece bir oyun olduğunu ve bir oyun olarak bunu tereddüt etmeden yapılabileceğini hatırladıklarında işleri daha kolay hale geldi.

Ancak daha sonra oyunu tamamen unuttular ve diğer şeylerin yanı sıra, ben de onlarla bu konuda dalga geçtiğim için gerçek evlilik ilişkilerine giderek yaklaştılar.

Doruk noktası Bayan G.'ye şunları söylediğim zamandı:

"Her zaman kocasına sevgi dolu bir eş olmak istiyor ve onun adına evi idare etmekten mutluluk duyuyor."

İki yıl boyunca biriken kırgınlık burada patlak verdi. Artık tam kelimeleri hatırlamıyorum. Kadın şöyle dedi... hayır, gözlerinde yaşlarla bağırdı:

"HAYIR! HAYIR! HAYIR! İyi bir ev kadını olma konusunda boynuma kadar varım. Yaşamak istiyorum, basit yaşamak istiyorum, her zaman örnek bir ev kadını gibi davranmak istemiyorum." İkisinin, ebeveynleri ve etrafındakiler için, evlilikleri mutluymuş gibi göstermek için sergiledikleri tüm tiyatrodan nefret ediyor.

Uzun süredir her şeyin yolunda gitmediği cinsel ilişkilerinin monotonluğundan şikayetçiydi. Sevmek istiyorsan bunu yapmalısın. Sadece hafta sonları değil, sabahları, canınız isterse kalkmadan önce de. Kocasının sürekli "şimdi olmaz, çünkü o zaman işe geç kalacağım" iddiası düpedüz saçma.

Oyunun tamamı dört saat sürdü. Sadece eklemek isterim ki, beklenebileceği gibi, dostane bir şekilde sona erdi, ikisi de kendilerine öğretilen ve düşündükleri rolden düşmekten korktukları için şimdiye kadar itiraf etmeye cesaret edemedikleri şeyler söyledi. : "böyle olmalı". Şimdi birdenbire bu şematik rolleri inkar etmek ve bunların arkasında ne yattığını söylemek zorunda kaldılar. Bunu yaptıklarında, kendi deyimleriyle, "sanki hapishaneden kaçmış yeni insanlarmış gibi hissettiler."

Bu hikayenin en önemli derslerinden biri olarak şunu vurgulamak isterim:

Değişim, gençlerin öğrendikleri davranış kalıplarını reddetmeleri nedeniyle meydana geldi. "Bunu söylemez" sözünü bir kenara bırakıp kendilerinin uzun süredir önemli olduğunu düşündükleri şeyi söylediler. "Hapishaneden kaçtılar" ve planlardan uzaklaştılar.

Böyle bir karar, belirli davranış normlarının dışına çıkmanın ve onları daha fazla kontrolümüz altına almanın ön şartıdır.

Başka bir örnekle bilgimizi derinleştirelim: Diyelim ki yolda bir polis bizi durduruyor ve bazı trafik kurallarına uymadığımızı iddia ediyor. Öğrenilmiş bir duygusal tepki otomatik olarak şöyle bir sinyal gönderir: “Otoriteye saygı gösterin! Hukuku temsil ediyor. Bu yüzden zaten haklı. Sanık benim.”

İktidarın temsilcisi buna göre davranacaktır. Gücün ve otoritenin temsilcisi rolünü üstlenir. Onun temel özelliği her zaman bir tür düzenlemenin arkasına sığınmasıdır. Hemen suçlayıcı rolünü üstleniyor ve bizi sanık rolüne sokmak istiyor.

Başarılı olursa, oyuncu kadrosunu genel uygulamaya göre kabul ettiğimiz için, yüzleşme genellikle alışılagelmiş şekilde sona erer. Polisin sizi cezalandırıp cezalandırmaması, aslında iyi bir ruh halinde olup olmaması ve "kanun adına merhamet göstermesi" veya katı ve kasiyer olması önemli değil.

Bu, katiple aramızdaki manipülasyon oyununun bir versiyonudur: yani şematik kadroyu önceden kabul ettiğimiz zamandır. Bu kadronun devletin ve temsilcilerinin faaliyet gösterdiği iyi düşünülmüş manipülasyon repertuarına ait olduğunu söylemeye gerek yok. Elbette bunun bürokrasinin fikirlerine göre işlemesi için öncelikle onların gücünü ve otoritesini tanımamız, onlardan korkmamız ve onlara saygı duymamız gerekiyor. Şimdi polisle yüzleşmenin ikinci versiyonunu oynayalım. Bizi durduruyor ve güçlü bir adam olarak konumunun avantajlarından yararlanmaya çalışıyor. Biz ise bu girişime alışılagelmiş şablon davranışından farklı bir şekilde yanıt veriyoruz. Polisin her şeyden önce güç ve otorite sahibi olduğuna karşı çıkıyoruz ve onun bazı düzenlemelerin arkasına sığınma çabalarını görmezden geliyoruz. Bununla kendimize tamamen farklı bir başlangıç pozisyonu yaratıyoruz çünkü artık ona karşı manipülasyon oyununda eşit bir rakip olarak hareket edebiliyoruz.

Prosedürümüz üç adımı içerir:

1.                  adım

Şematik otoriteye otomatik olarak beklenen saygıyla davranılan bir sanık olarak ona karşı hareket etmiyoruz. Bu bize savunmacı davranmak yerine aktif rol alma fırsatı veriyor. Rakip ise rutin gibi görünen manipülasyon oyununda beklenmedik bir durumla karşılaşır. Kafası karışıyor ve isimsiz bir düzenlemeyi gündeme getirmeye çalışıyor, bunu öne sürerek bizi alaşağı edebileceğini umuyor.

2.                  adım

Ofisin otoritesini temsil eden kişiyle aynı şekilde isimsiz reçeteye de saygı göstermezsek saldırıya devam edeceğiz. Eğer bir çizgi kesinlikle somut değilse hükmün anlamsızlığını ispat etmeye çalışıyoruz, aksine ona karşı zorlayıcı bir argüman sunuyoruz. Mesela bu yönetmeliğin fiili uygulama hakkında hiçbir fikri olmayan kişiler tarafından çıkarılmış olması ve trafiğin çoğalması nedeniyle geçerliliğini uzun zaman önce kaybetmesi gibi bir şey.

Belki şöyle retorik bir soru soruyoruz: "Bu yönetmeliğin ne zaman yayınlandığını biliyor musunuz?" Bilmiyorsanız, buna takılıp kalırız ve bunun yıllar önce olduğunu biliyormuş gibi davranırız. Buradan -tabii ki biz de bilmiyoruz- kesin yılı belirtmeden, kendisinin, yani polisin bu tamamen anlamsız şeyin suyunu içtiği sonucunu çıkarıyoruz. Bu nedenle kendisine en derin sempatimizi ifade ediyoruz.

3.                  adım

Amacı rakibi rahatsız etmek olan yukarıdaki hazırlık manevralarından sonra, karşı saldırıya geçelim: polisin başlangıçta bizimle yapmak istediği şeyi yapalım, yani onu bağımlı olduğumuzu düşündüğü duygusal şemaya çivileyelim . .

Dürüstlüğünüze sesleniyoruz: Kendi sorumlu eyleminizle trafik kurallarını geçici olarak askıya alma yetkisine sahip olduğunuzu açıklıyoruz. Karar sonuçta onun omuzlarında. Bu düzenlemenin artık gerçeklerle örtüşmediğini anladıktan sonra kendisini bir düzenlemenin arkasına gizleyen bir korkak gibi görünmüyor.

Sonunda üstlerinden yönetmeliği değiştirmesini istemesini bile isteyebiliriz. Bu, tabiri caizse, şu ana kadar öğrendiğimiz beş manipülasyon kuralına dayanan eğlenceli bir davranış modelidir. Kendi tecrübelerime dayanarak burada anlatılan her şeyin başarıyla uygulanabileceğini iddia ediyorum. Tabii ki başarı, rakibimizi doğru değerlendirip değerlendirmediğimize bağlı değil.

Elbette polis her zaman daha iyi bir konumdadır. Eğer herhangi bir manipülatif manevraya tepki vermezse ve reçetenin reçete olduğu konusunda katı bir şekilde ısrar ederse, zafer sonuçta onun olacaktır.

Ancak burada durum böyle değil, daha ziyade kendimizi manipülasyona karşı, yani yerleşik duygusal şemaların geçerliliğini sorgulayacak ve şüphe uyandıracak şekilde savunmamız gerekiyor.

İnsan ilişkileri alanında manipülasyonu normal bir oyun olarak gördüğümüzden, yenilginin önlenebileceği her durumda zafer şansımızı artıracak aktif önlemler almak istiyoruz. Çünkü bildiğimiz gibi her zafer artar, her yenilgi ise özgüvenimizi ve özsaygımızı azaltır.

Evli bir çiftin gerçek hikayesine ve ofisin otoritesini ve gücünü temsil eden bir kişiyle karşılaştığımız, duygusal şemaların geçerliliğinden şüphe ederek onlara olan bağımlılığımızı altına almanın mümkün olabileceği uydurma bir örneğe ışık tuttuk. bizim kontrolümüz. Aynı şey elbette davranışlarımızı belirleyen diğer şemalar için de geçerlidir.

Sözde erkekliğe değer vermediğini, her türlü kusuru ve zayıflığı olan bir koca olduğunu ve artık arkadaş olması gerektiğini karısına çok önceden söyleyen bir koca, rüzgarı söndürür. Karısının kendisine "Sonunda erkek ol ve şunu şunu yap" dediği durumlarla sakince yüzleşebiliyor. Eşi onu suçlu hissettirip bunu kendi lehine kullanamayacaktır.

• Piyasadaki en modern şey olduğunu iddia ederek bize bir şey satmak isteyen bir satıcı, ona "Ben olmak istemiyorum" dersek, prestij ihtiyacımızı istismar edemeyecek ve manipülatif girişiminde mağlup olacaktır. kesinlikle modern. Ancak tam olarak fikirlerime ve olasılıklarıma karşılık gelen bir şey istiyorum."

• Son olarak, sıradan manipülasyon oyunlarında hiçbir şey bir rakibi "Bu kadar korkak olma!" gibi bir uyarı kadar etkili bir şekilde etkisiz hale getiremez. diye cevaplıyoruz: “İster inanın ister inanmayın, ben bir korkağım. Üstelik mahkumiyetten dolayı."

Başkalarının duygusal bağımlılığını kendi avantajınıza nasıl kullanabileceğinize dair bazı yararlı ipuçları

Muhtemelen bu başlığı okuyunca dedemin "Başkalarının duygularıyla oynanmaz oğlum" dediği gibi düşünenler olacaktır. Belki de büyükbabam haklıydı. Ne olursa olsun söylediklerine inanıyordu. Ama buna şunu da eklemeliyim ki, kırsal kesimde bir meyhanesi vardı ve tabii ki, ne tür bir adam olduklarını, aldıkları alkol miktarına göre kanıtlamak isteyen köy çocuklarına birbiri ardına bira satmakta hiç sorun yaşamadı. tüketildi.

Çoğumuz sevdiğimiz birinin cenazesine katılmışızdır. İnsanın cebinden bu kadar şefkat ve nezaketle para çıkarmaları takdire şayandır. Kazılan mezara kadar - mezar kazıcının bir elinde kova, diğer elinde kürekle durduğu yer, ancak bu onun içgüdüsel olarak cüzdanınıza uzanmanızı sağlayan o şaşmaz hareketi yapmasını engellemez. Ancak hiç kimse ağzını memnun bir sırıtışla çekmeyi düşünmezdi. Bu, yaslı kişinin duygularını çok derinden incitir.

Bir Amerikan istatistiğine göre, 1971'de Amerika Birleşik Devletleri'nde 2,2 milyon evlilik vardı. Bunun yaklaşık 7 milyar dolarını ihtisas sektörü sattı. Mutlu evli çift, yüzüğe 107 milyon, hediyelere 200 milyon ve çiçeklere 250 milyon dolar harcadı. Bu konuda bir haber dergisi şöyle yazıyor: "Çoğu cenazede olduğu gibi, çoğu düğünde de katılımcılar kendi zevkleri konusunda o kadar güvensizdirler ki, bir danışman tutarlar ve o da onları bu gibi durumlarda karşılayabileceklerinden çok daha fazla para harcamaya teşvik eder." Bu örneklerden "lütuf" un aynı zamanda çok şey kazanmak için kullanılabilecek davranış normlarına da ait olduğu sonucuna varılabilir. Parayı harcayanların bu konuda eleştirel düşünmediğini varsayalım.

Şimdi manipülasyon oyununda rakibimizin duygusal bağımlılığından kendi çıkarımız için yararlanmak için hangi yöntemlerin mevcut olduğuna biraz dikkat edelim. İşte MÖ 4. yüzyılda yaşamış deneyimli Çinli general Sun Tse'nin tavsiyesi. "Savaşın On Üç Emri"ni yazan oydu. Bu muhtemelen dünyadaki askeri konulardaki en eski kitaptır. Birinci emrin yedinci noktasında şöyle diyor:

"Savaşın araçlarından biri de aldatmadır. Düşmana, bir şeyi yapabildiğiniz halde yapamayacağınızı gösterin. Elinizde olsa bile bir şeyden yararlanamıyormuş gibi davranın. Bir avantaj sunarak onu baştan çıkarın, sonra kafasını karıştırıp sonra onu boğun. Eğer güçlüyse ondan kaçın. Eğer onu kızdırdıysan, kafasını karıştır. Kolayca oynayın ve kendini beğenmiş hale gelecektir. Eğer taze gücünüz varsa, tüketin...” vb.

Başarılı general Sun Tse bu bilgiyi bu kadar çok savaşı kazanmak için kullandıysa, neden niyetimizi başkalarına dayatmak istediğimizde başarılı olmamıza yardımcı olmasın?

Özellikle başarı vaat eden ve hepimizin kullanabileceği iki yöntem var:

1.                 yöntem:

Alçakgönüllülük oynadı

Bizimle aynı güçte veya bizden daha güçlü bir rakiple karşı karşıyaysak, onun kibirini saldırı noktası olarak seçin. Ona her şeyi yapabileceğimizi göstermeyelim. En iyi ihtimalle bu onu bizden ne kadar üstün olduğunu göstermeye teşvik eder. Kendi avantajlarımızdan hiç bahsetmemeli, onları inkar etmeliyiz.

"Seninle karşılaştırıldığında sıradan biri olduğumu biliyorum" gibi bir şey söyleyebiliriz. Veya "Senin pozisyonuna veya becerilerine sahip olsaydım benim için de daha kolay olurdu." Sonuç: Kendinizin bizden sonsuz derecede üstün olduğuna inanacaksınız ve bu şuna yol açacaktır:

1.                  Bizi küçümsüyor, kendini abartıyor.

2.                  Dalkavukluğumuza karşı sırf nezaket ve minnet duygusuyla, bize kendisinin o kadar da iyi olmadığını açıklamaya çalışacak. Bazı zayıflıklarını kendi isteğiyle ortaya çıkaracaktır.

3.                  Yine, sırf nezaket gereği, bize yeteneklerimizin düşündüğümüzden ne kadar daha iyi olduğunu açıklayarak başlayacak. Ona "Ama ne demek istiyorum?" dediğimizde, sahip olduğumuzu düşündüğü becerileri sıralayacaktır.

Bu üç nokta bize daha sonraki manipülatif manevralar için son derece avantajlı bir başlangıç konumu sağlar. Ve tüm bunların tek nedeni, kendi kibrimizi bir kenara bırakarak diğerlerinin kibrini tatmin etmemizdir.

2.                 yöntem:

Önden kaçış

Bir diğer yol ise bizimle aynı güçte veya bizden daha güçlü bir rakibe karşı avantaj elde etmektir. Bunun için elbette güçlü bir özgüven ve kişisel farkındalık gösterme yeteneğine sahip olmalıyız - gerçekte çok az inancımız olsa bile.

Yöntemin özü, rakibimizin otoriteye otomatik olarak saygı duyma şeklindeki genel insani özelliğinden yararlanmaktır. Resmi bir yetkiye sahip olmak kesinlikle gerekli değildir. Önemli olan sanki varmış gibi davranabilmek.

Sonuçta insanlar gerçek yeteneklerine göre değil, kendilerini ne ölçüde otorite olarak sunabildiklerine göre değerlendiriliyorlar.

"İleri kaçış" yöntemini kullandığımızda, duruma göre iki seçeneğimiz vardır:

1.                  Otoritemizin rakibimizin düşündüğünden daha büyük olduğu izlenimini veriyoruz. Askeri bir örnek vermek gerekirse, eğer bir sivil kışla bahçesinde bir çavuşa bağırıyorsa, çavuş içgüdüsel olarak diğer rütbenin kendisinden üstün olduğunu varsayacaktır. Elbette durumun böyle olmadığını anladığında kararsızlığı hemen ortadan kalkacaktı. Uluyan'ın başarısının sırrı kendisi hakkında bir açıklama yapmaması ve çavuşu merakta bırakmasıdır.

2.                  Rakiple tamamen tecrübesiz olduğu bir konuyu konuşuyoruz, anladığı konulara girmiyoruz. Karşımızdaki kişinin belli bir hayranlığını kazandığımızı görene kadar bu taktiğe devam ederiz ve bu nedenle kendimiz gibi mükemmel bir insana yardım edebilmeyi bir onur olarak görürüz.

Yukarıdakilerin pratik değeri az olan teorik saçmalıklar olduğunun varsayılmasını istemediğim için size kişisel bir durum anlatacağım.

Daha sonra Richard Nixon'un özel danışmanı ve dışişleri bakanı olarak dünya çapında tanınan Henry A. Kissinger, 1958'de hâlâ ünlü Harvard Üniversitesi'nde siyaset bilimi profesörüydü. Her yaz iki düzine ilginç insanı bir seminerde deneyim alışverişinde bulundukları üniversitesine davet etmek için yıllarca para toplayacak kadar akıllıydı.

O zamanlar günlük bir gazetenin yerel editörüydüm. Daha önce iki yıl tercüman olarak çalıştığım için İngilizceyi çok iyi biliyordum. Şans eseri Nükleer Silahlar ve Dış Politika başlıklı bir kitaba rastladım . Daha fazla bekleyemediğim için toplamda belki 30 sayfa okudum.

Ancak yazarın bu 30 sayfada okuduğum bazı iddiaları kendimle çelişmeme neden oldu. Ben de yazarın tezlerini yazılı olarak çürütmek için oturdum. Tezimi kitabın yazarına gönderdim. Adı Henry A. Kissinger'dı.

İtiraf etmeliyim ki nükleer silahların dış politikada kullanımı hakkında konuyla ilgilenen ortalama bir gazete okuyucusundan daha fazla bilgim yoktu. Yine de Kissinger düşüncelerimi o kadar ilginç ve mesleki açıdan yetkin buldu ki, bana eleştirel yorumlarımın dikkate alınmaya değer olduğunu kabul eden bir mektup yazdı. 1959 Harvard seminerine bir davetiye ekledi.

Bu nedenle, üç ay boyunca vefat eden Eleanor Roosevelt, Arthur Schlesinger, Henry Kissinger, Kennedy danışmanı Profesör Latham ve diğerleri gibi aydınlanmış insanlarla birlikte olmaktan onur duydum. Tabii bunun için tek bir kuruş ödemek zorunda kalmadan.

Peki neden bu onurun bir parçası olabilirim? Oldukça basit, çünkü konuya yabancı olmama rağmen konuyu son derece derinlemesine bilen Henry Kissinger'ı yetkin bir profesyonel olarak etkilemeyi başardım.

MANİPÜLASYONUN ALTINCI KURALI

Korkunun bir türü tüm kararlarımızda ve tüm eylemlerimizde rol oynar. Korku, insanların bir arada yaşama düzeyi ne olursa olsun, her eğitim sürecinde belirleyici bir faktördür.

Davranışlarımızı önemli ölçüde etkileyen ve dolayısıyla her türlü manipülasyon oyununun temelini oluşturan üç korku türü vardır:

1.                  Zaten kazandıklarımızı kaybetme korkusu.

2.                  Belirsizlik korkusu.

3.                  Gerçeklik korkusu.

İnsan davranışı korkudan güçlü bir şekilde etkilenebilir. Bunu bilenler, rakiplerine korku aşılamaya, sürdürmeye ve derinleştirmeye çalışırlar, böylece manipülasyon oyunlarında bunu kendi lehlerine kullanabilirler.

Ancak kendinizi korkuya dayalı manipülasyonun etkisinden kurtarmanın yolları vardır. Bunun için etkili bir araç, gerçek kaynağının ne olduğunu anlamaya çalışmaktır.

Pek çok insan yalnızca utançtan korktukları için kahramandır

Manipülasyonun altıncı kuralını tartışmadan önce bazı önemli düşünceleri aktarmak istiyorum:

• "Zamanla her şey sürekli değişti. Gelenekler, ahlak, dil, hayata bakış açısı, hatta ahlak kuralları; her şey değişti. Sadece korku aynı kaldı.”

• "Birinin cinsel içgüdüleri korkuyla bastırıldığında iktidarsızlık ve soğukluktan söz edilir; korku iştahınızı kestiğinde midenizin bozulması; endişeler sizi uyanık tuttuğunda uykusuzluk hakkında."

• "Onur kahramanlık gerektirdiğinde - cinsel arzunun rolü göz ardı edilebildiği sürece - psikolojik açıdan şu soruyu sormakta yarar var: asıl itici güç utanç korkusu değil midir?"

• "Eğer korku, biyolojik ve sosyal yollarla kontrolümüz altına alınabilseydi, medeniyetimiz temelden değişirdi ve kişisel mutluluk şansımız önemli ölçüde artardı... Korku, çağımızın kapsamlı bir psikolojik olgusudur."

Amerikalı psikolog Eugene E. Levitt'in "Korkunun Psikolojisi" adlı kitabında şu tavsiyeyi okuyabiliriz: "Bana hiçbir zaman mantıksız korku aşılamayan anneme." O yazıyor:

• "İnsanlığın zekası arttıkça, hayatta kalma şansını artıran zihinsel bir mekanizma olarak korkunun olumlu rolü azalıyor. Yaşayanlar dünyasının gelişiminin zirvesinde, beyin fonksiyonlarının maksimum düzeyde gelişmiş olduğu insanda korku, hayatta kalma şansını artırma açısından esasen değerini yitirdi ve hayatımızın bir numaralı sorunu haline geldi."

• "İnsanın artık kendi koruması için mutlaka korkuya ihtiyacı yoktur, ancak korkunun davranışlarımızı motive etme gücü ve yeteneği, alt düzey, bilinçsiz organizmalarınkinden daha az değildir. Toplum bunu uzun zaman önce fark etti ve korkuyu özellikle gençler için bir eğitim aracı olarak kullanıyor."

• “En kötüsü, çarpıklık ve kötülük yaratmadan korkuyu nasıl kullanacağımızı henüz bilmiyor olmamız. Korku, bir süreliğine bize iyi hizmet edecekmiş gibi görünen ama sonra yaratıcısına sırt çeviren ve onu yok olmakla tehdit eden sinsi bir golem gibidir.”

İlerleyen sayfalarda, "zekâ arttıkça faydası azalan", "yok olma tehlikesiyle karşı karşıya olan" ve "sinsi bir golem" gibi görünen bu olguya daha yakından bakacağız.

Bizi daha kolay manipüle edilebilir kılan en yaygın korku biçimleri

Birkaç yıl önce kişisel deneyimlerimden bildiğim ve zamanla başkalarında da gözlemlediğim korkuların bir listesini derlemeye çalıştım. Hiç şüphelenmeden başladığımda birkaç sayfanın yeterli olacağını düşündüm. Zamanla 345 puanla onlarca sayfa haline geldi. Önümüzdeki 20 yıl içerisinde bu listeyi tamamlayamayacağımın da farkındayım. Her zaman yeni gözlemlerle desteklenir. Bazıları oldukça tuhaf ama yine de yazacağım.

Bu işe neden girdiğimi hatırlamıyorum. Ancak artık kendi davranışımı ve başkalarının davranışlarını anlamama ne kadar yardımcı olduğunu biliyorum. En önemlisi, korkunun günlük kararlarımızda ne kadar önemli ve özel bir rol oynadığını tekrar tekrar keşfettim.

Listemin tamamını sunmaya niyetim yok, çünkü pek çok nokta anlaşılmaz olacaktır, çünkü bağlantıları yalnızca ben biliyorum. Ancak birkaç noktayı belirteceğim. Bunu kendinizi biraz daha iyi tanımanız için bir tür teşvik olarak düşünün.

• Kötü nefes korkusu. Bu beni her sabah dişlerimi dikkatli fırçalamaya teşvik ediyor, her ne kadar gece dişlerimi fırçalamak çok daha mantıklı olsa da gece boyunca yemek artıkları ağzımda çürümeye başlamasın.

• "Adalet"in en belirsiz kavramlardan biri olduğu ve bunun için evrensel olarak geçerli bir norm olmadığı uzun zamandır benim için açık olmasına rağmen, birisine haksızlık edeceğimden korkuyorum.

• Başkalarının önünde kendimi gülünç duruma düşürmekten korkuyorum. Bu tümüyle gülünç bir korku, çünkü benim çok ciddi bulduğum bir şeyi kimsenin gülünç bulmasını engelleyemiyorum.

• Çocuğum dışarıda oynarken arabanın altında kalmasından korkuyorum. Bu korkudan kalıcı olarak kurtulmamın tek yolu onu bütün gün daireye kilitlemekti. Ama bu, onun üzerinden bir arabanın geçebileceğine dair sürekli korkum kadar mantıksız olurdu.

Yıllarca “korkularımın listesini” tutmak, bazı korkularımı tamamen yenmemi sağladı. Çoğu zaman, bazı korkularımı yazıp onlar hakkında biraz düşündüğümde, onların saçmalıklarını hemen fark ettiğim oldu. Beni en çok şaşırtan şey, yıllarca bunları daha ciddi düşünmeye çalışmadan acı çekmemdi.

Şimdi bizi özellikle manipüle edilebilir kılan çok yaygın üç korkuya geçelim.

1.                 Zaten kazandıklarımızı kaybetme korkusu.

Uyuşturucu satıcıları kurbanlarında uyuşturucu bağımlılığını nasıl sağlıyor? Pek çok kadının kocasına, subayların askerlerine, parti liderlerinin memurlarına, bunları da sıradan parti üyelerine yaptıklarını onlar da yapıyor. Bunu doktorların hastalarıyla, sendikaların üyeleriyle, kiliselerin inananlarla, sanayinin müşterileriyle ve işverenlerin çalışanlarıyla yaptığı gibi yapıyorlar.

Elbette bu, bu yöntemi kullanan herkesin başarılı olduğu anlamına gelmiyor. Ama hepsi bilinçli ya da bilinçsiz, açık ya da gizli bunu deniyor. Yöntemin özü, rakibi bağımlı hale getirerek kontrol altında tutmaktır. Ona artık vazgeçemeyeceği bir şey vererek onu itaatkar kılmak.

Yani bu yöntemin ilk adımı birine beğendiği bir şeyi vermektir. İkinci adım: Onu buna o kadar alıştırın ki, onu elde etmek ya da elinde tutmak için en büyük fedakarlıkları yapmaya hazır olsun.

Bir şeye bağımlılık bu dereceye ulaştığında üçüncü, belirleyici adım gelir: Tek cümleyle ifade edilebilecek mesaj: "Senden beklediğimi yapmazsan, sana verdiğimi geri alırım ve neyi bu kadar çok seviyorsun."

Dolayısıyla bu yöntemin en önemli adımı korku uyandırmaktır. Karşımızdaki kişinin zaten edindiğini, alıştığı şeyi kaybedebileceği korkusunu aşılarız. Bu korku onu manipüle edilebilir kılıyor. Biraz rafine edilmiş, kurnazca hilelerle süslenmiş, güzelleştirmeler ve nezaketlerle süslenmiş bu yöntem, hayatın hemen her alanında etkili bir şekilde işe yarar. Hepimiz bunu yardımınızdan faydalanmak için kullanıyoruz. Bu konuda olanaklarımızın çok farklı olduğu doğrudur.

• Dergilerde hakkında çok şey okuduğumuz yaşlanan milyonerler, paralarını ve servetlerini kendilerine ve dünyaya, büyük memeli yıldız adaylarıyla büyük kanlı erkeklik dedikleri şeyi hâlâ yapabildiklerini kanıtlamak için kullanıyorlar. Yıldız adayı sunulanlara alışınca artık onlardan vazgeçemez. Bunları kaybetme korkusuyla gençliğini ve bağımsızlığını feda etmeye hazırdır.

• Daha az sansasyonel bir biçimde ve dünyanın meraklı gözlerinden uzakta, aynı şey ofislerde ve şirketlerde de yaşanıyor. "İşim o kadar heyecan verici olmayabilir ama bana güvenlik sağlıyor. Bunca yıldan sonra bu benim maaşım, bu kadar haftalık tatilim. Tatilimin masraflarını şirket karşılıyor ve sağlık sigortasına katkıda bulunuyor. Yaşlılığımda da emekli maaşım güvence altına alınacak. Neden vazgeçeyim?”

Argümanlar tanıdık mı? Doğal olarak. Kazandıklarını kaybetme korkusu, milyonlarca insanı keyif almadıkları işleri yapmaya mahkum ediyor. Artık kendi kontrollerinde olmayan bir hayatla yüzleşiyorlar.

"Peki bunun suçlusu kim?" - sorabiliriz. Herkesin veya neredeyse herkesin başkalarının korkusunu kendi çıkarları için kullanmaya çalışmasıyla günahın ne alakası var? Aslında bu sistem ancak al-ver ilişkisiyle işleyebilir. Doktor bizi acıdan kurtarmaya çalışır. Eğer bunu başarırsa, hatta acıyı azaltmayı başarabilirse yine kendisine gideceğiz. Doktor içimizde nihai bir iyileşme umudunu uyandırır. Bu, iyi yaşamak için neye ihtiyacınız olduğunu bulmanıza yardımcı olacaktır. Ve başardıklarından vazgeçmek istemiyor.

Sonunda herkes kazanır. Biri fazla, diğeri az. Bu, bir kişinin, başkalarının bir zamanlar kazandıklarını kendi çıkarları doğrultusunda kaybetme korkusundan ne kadar ustalıkla yararlanabildiğiyle belirlenir.

2.                 Belirsizlik korkusu

İngiliz doktor ve psikosomatik ve tropikal hastalıklar alanında ünlü bir uzman olan Dr. ATW Simeons, The Development of the Human Mind adlı kitabında şunları yazıyor : "Biri kolera salgını yaşadıysa, şu tuhaf gerçek onu şaşırtmış olmalı: Sağlıklı gençlerin çok daha fazlası hasta." Çocuklar veya yaşlılar gibi.

Kolera, Vibro adı verilen bir mikroorganizmanın yutulmasından kaynaklanır. Bu Vibro asitlere karşı son derece hassastır. Sağlıklı bir insan midesinde sürekli olarak bulunan asitler, koleraya neden olan etkeni neredeyse göz açıp kapayıncaya kadar öldürecek kadar güçlüdür.

Peki Vibro, kendisini ince bağırsaktan uzak tutan asidik bölgenin üstesinden gelmeyi nasıl başarıyor, çünkü alkali ortamında kendini iyi hissediyor ve ölümcül işini başlatabiliyor?"

Dr. Simeons, bunun ancak mideye normal asit temini sağlanamadığı takdirde mümkün olabileceğini söylüyor. Vibro ancak bu durumda hedefine, yani ince bağırsağa ulaşabilir. Ancak midede normal asit oluşumunu engelleyebilecek tek şey korkudur.

Doktor şu sonuca varıyor: "Böylece kolera, tam da ölümden en çok korkanları yakalıyor. Tehlikenin farkına varamayacak kadar küçük çocuklar ve artık hayattan fazla bir şey beklemeyen, hasta ve ölülerle kaderci bir tavırla ilgilenen yaşlılar, mide suyunun oluşumu engellenmediği için hastalanmıyorlar. korkuyla."

Bu nedenle korku, kurban seçiminde önemli bir rol oynar. Bu nedenle Dr. Simeons, kolera vakasında psikosomatik mekanizmanın da önemli bir rol oynadığını belirtmenin doğru olduğunu düşünüyor. Başka bir deyişle korku, vücudun savunma tepkisini engeller.

Korkumuzun, fark edilebilir bir fizyolojik değişime yol açmadığı sürece tamamen belirsiz, tanımlanamayan bir şeye işaret ettiğini söyleyebiliriz. Bu korku tamamen hayal gücümüzün çalışmasının bir sonucudur. Olası bir olayın olası sonuçlarını hayal ederiz. Olumsuz örnekleri sıralıyor, bizi bekleyebilecek her şeyin karanlık resimlerini çiziyoruz. Hayal gücümüzün çılgına dönmesine ne kadar izin verirsek, korkumuz o kadar güçlü olur ve davranışlarımız üzerindeki etkisi de o kadar güçlü olur. Şunu iyi not edelim: Bu tür bir korku, gerçek bir ilgisi olmadan, birdenbire doğabilir.

Birisi bize şunu söylüyor: “X öldü, henüz 43 yaşındaydı. Borçlardan başka bir şey bırakmadı. Zavallı karısı şimdi üç çocuğuyla birlikte orada tek başına duruyor. Zavallı talihsizlere ne olacak?” 43 yaşında bunun bizim de başımıza gelebileceğini düşünüyoruz. Korkuyla kendimize soruyoruz: "Çocuklarım için ne yaptım?" Birisi bize böyle bir durumda hayat sigortası yaptırmamızı tavsiye etse, bunu en ciddi şekilde değerlendirirdik. Tesadüfen, tavsiyeyi bize bu hikayeyi anlatan kişiden de alabiliriz. Daha sonra, kendisinin iyi tanıdığı bir hayat sigortası acentesini ziyaret etmemizi öneriyor. İnsanların gelecek korkusu üzerine dev sigorta sarayları inşa ediliyor. "Umarım bu bizim başımıza gelmez ve masayı alttan alta çökeriz, ama asla bilemezsiniz." Ve aslında geleceğimize dair hiçbir şey bilemeyeceğimiz için kendimizin ve ailemizin maddi ihtiyacını karşılayarak vicdanımızı rahatlatırız.

Kadınlar kırışıklıkları önlemek için ciltlerine doğru zamanda krem sürmeye başlarlar. "Çünkü kırışıklıklar insanı yaşlandırır" diyorlar. Ve bazı tuhaf nedenlerden dolayı kadınlar yaşlı görünmek istemezler. Gerçekte oldukları kadar yaşlı bile değiller. Ancak birisinin onları yaşlı bulabileceği ve dezavantajlı durumda olabileceği yönündeki tamamen asılsız varsayıma tepki gösteriyorlar. Not: Bunun bir dezavantaj olup olmayacağı konusunda hiçbir şey bilmiyorlar. Bu tamamen belirsizdir.

Belirsizlik korkumuz nedeniyle, daha yakından bakıldığında anlamsız görünen pek çok şey yaparız. Ancak "kendi kendini gerçekleştiren korku" yalnızca bir kurgu değildir. Bu korku dolu içsel tutumun bir sonucu olarak bir şeyler yaparız ya da yapmayız, bu da uzun vadede aslında hiçbir temeli olmayan, başlangıçta korktuğumuz şeylerle sonuçlanır.

Bir kadının kendisinden sekiz yaş küçük bir adamla evlendiğini duydum. Başlangıçta evlilikleri son derece mutluydu. Birdenbire onu daha genç bir adam için terk edebileceğinden korkmaya başladı.

Böyle bir şeyden korkması için hiçbir neden yoktu ama bu düşünce onu rahat bırakmadı. Güvensizleşti ve onun her hareketini izlemeye başladı. Adam arkadaşlarıyla birlikteyken kadın beklenmedik bir şekilde ortaya çıktı. Elbette tüm bunlar arkadaşlardan saklanmadı ve bu konuda adamla dalga geçmeye başladılar. Olay evde kavgaya dönüştü. Ve böylece olaylar boşanmayla sonuçlanan kader yolunda başladı.

Bu noktaya nasıl geldiler? Her aşamaya tekrar bakalım:

1.                  Aniden korku ortaya çıktı. Aniden, hiçbir sebep olmadan. Hiçbir şey kesin değildi. Ama korku kaldı.

2.                  Karısı bu korkuyla giderek daha fazla özdeşleşiyordu. Belirsizlik, bu konuda görünüşte somut fikirlere dönüştü.

3.                  Bu fikirlere teslim oldukça, varsayımlarını haklı çıkaracak kanıtları aramaya daha kararlı bir şekilde başladı. Elbette insan isterse bu tür delilleri her zaman bulabilir ve bunu istenilen şekilde açıklamak isteyebilir.

4.                  Duygularına giderek daha fazla nüfuz eden ve güçlenen korku, bir noktadan sonra olaylara mantıklı yaklaşmasını engelledi. Artık aksi delilleri kendi varsayımının delili olarak değerlendirecekti.

5.                  Sonunda korku, korktuğu şeyi gerçeğe dönüştürdü.

Yukarıda anlatılan şekilde korkunun kontrolsüz bir şekilde bireyin düşünce ve duygularını ele geçirmesiyle olaylar bu şekilde gerçekleşir. Önceki örnekte korku duygusunun nasıl geliştiğini tespit etmek mümkün değildir. Bununla birlikte, ilk korku dürtüsü, manipülasyon amacıyla bilinçli olarak da tetiklenebilir. Düzenli tekrarlamayla, zaten bilinen şemaya göre gelişir - belirli bir noktaya kadar, manipülatör etkilenen kişiye korkusuna, onu zihinsel yükünden kurtarabilecek bir çözüm sunduğunda.

3.                 Gerçeklerden korkma

Yaşamımız boyunca arzularımızla gerçekliğin gerçekleri arasında sürekli bir tutarsızlık vardır. İkincisi çoğu zaman arzularımızın gerçekleşmesinin önünde durur. Refahımız ve daha da önemlisi mutluluğumuz, bu tutarsızlıkla nasıl başa çıktığımıza bağlıdır.

• Yapabileceğimiz şey gerçekleri kabul etmek, gerçeklerle yüzleşmek ve bundan en iyi şekilde yararlanmaya çalışmaktır.

• Yapabileceğimiz şey gerçeklere gözlerimizi kapatmak, gerçeklerle yüzleşmemek çünkü gerçeklerle baş edemeyeceğimizden korkuyoruz.

Dış dünyadan zorla bir dilek aldığımız her başarılı girişim, özgüvenimizi ve öz saygımızı artırır. Bu sınavdan bir şekilde kaçınmaya yönelik herhangi bir girişim, bir dahaki sefere başarısız olacağımız korkusunu güçlendirir.

Davranışımızın tutumlardan biri ya da diğeri tarafından belirlenip belirlenmediği, büyük ölçüde gerçekliğe nasıl yaklaştığımıza, gerçeklere nasıl baktığımıza bağlıdır. Size bir parkta oturup içki içen iki ayyaşın hikâyesini anlatacağım:

Bu yüzden bankta oturuyorlar ve içlerinden biri üzgün bir bakışla bardağa bakarak şöyle diyor: “Çaresiz değil mi? Burada o kadar uzun süre oturmadık ve bardağın yarısı zaten boş.”

Diğeri orada oturuyor, yıldızlı gökyüzüne hoşnutlukla bakıyor ve sesinde hayranlıkla cevap veriyor: “Senin derdin ne anlamıyorum. Uzun zamandır burada içiyoruz ve bardağın yarısı hala dolu. Harika değil mi?”

Sırayla birer yudum alırken içlerinden biri sürekli sızlanıyor. Bir gün şişenin tamamen boşalacağı korkusu, içmenin ona verebileceği tüm neşeyi yok ediyor. Şarabın bitmesiyle bu adamın moralinin en alt noktaya ineceği, değişmez gerçeği kabul edemediği, gerçekleri kabul edemediği açıktır.

Hayatın gerçekleriyle çatışmalarımız, zorluklarla baş edemeyeceğimize dair doğal korkumuzla bağlantılıdır. Bu bizi çarpışmalardan kaçınmaya ve böylece korkumuzdan kurtulmaya motive eder.

Korkudan kurtulmanın bir yolu gerçeklerle yüzleşmemek iken diğeri onunla baş etmektir. Şimdi bu alternatiflere daha yakından bakalım:

• Sorunlardan kaçarız. Bize rahatsızlık veren korkudan kısa süreliğine kurtuluruz ama üstesinden gelemeyiz. Korkuyu ve onunla birlikte arzumuzu bastırırız. Onları bastırır, bilinçaltımızın en ücra köşelerine iteriz. Kısa vadeli unutkanlık olarak seçtiğimiz oyalanma örtüsüne bürünmüş olarak orada varlığını sürdürüyorlar.

Bu nedenle arzu hala canlıdır ve bir gün tatmin talep ederek yeniden yüzeye çıkacaktır. Bu, korkuyu tekrar oyuna sokar ve muhtemelen eskisinden daha da güçlüdür. Bu anlaşılabilir. Sonuçta, bir sorunla yüzleşmek ve onu çözmek yerine bir kez kaçan biri, bildiğimiz gibi, bir sonraki denemede daha az özgüvene sahip olacaktır.

• Sorunlarla karşı karşıyayız. Bu, sorunu çözmeye karar verdiğim anda başlayan, gerçekle yüzleştiğim ve sorunu çözdüğüm anda sona eren sürekli bir korku dönemi yaratır.

Her zaman şu soru içimizde işliyor: "Bunu çözebilecek miyim?" Ancak aynı zamanda sürekli başarısızlıktan da korkarız. Elbette korkumuzdan kurtulmak için her türlü kurnaz yolu deneriz. Örneğin kendimize şöyle deriz: "Doğru! Tabii ki sorunu çözmeyi başaracağım!".

Niyet ve başarı arasındaki bu gerilim durumu, korktuğumuz şeydir. Pek çok insanın daha uygun kaçış yolunu seçmesinin ve sorunlarla baş edemeyecekleri endişesine kapılmamasının nedeni de bu korkudur.

Tekrar tekrar, insanların başarısızlık korkusundan kaçınma konusunda, bu korkuyu yenmekten çok daha yaratıcı olduklarını görüyoruz. Bu çabalarında onlara yorulmadan kaçma fırsatı sunan herkes tarafından büyük ölçüde destekleniyorlar çünkü bundan kişisel çıkar sağlıyorlar.

Bu manipülatif süreci netleştirmek için gerçek hayattan bazı örnekler sunacağım. Birinin veya diğerinin okuyucuya çok tanıdık gelmesi hiç de şaşırtıcı olmazdı.

Birincisi, sorunlarla yüzleşmekten kaynaklanan korkudan bir şekilde kurtulmak için kendimizi nasıl manipüle ettiğimize dair örnekler.

• Sorunlarını kocasıyla değil annesiyle tartışan kadın. Onda sempati ve anlayış bulur. Bu sizi geçici olarak kocanızla birlikte sorunları çözme korkusundan kurtaracaktır. Ancak eşinizle dürüst bir konuşma yapmanız çok daha uygun olacaktır.

• Artık evinde bulamadığını sevgilisiyle arayan koca. Gerçekte evdeki sorunlardan, baş edemeyeceği korkusundan kaçar. Çoğu zaman kız arkadaşının evinde de evindekiyle aynı seçimle karşı karşıya kalır: gerçeklikten kaçmak ya da sorunları çözmek.

Tekrar kaçmayı tercih edersen bu anlaşılabilir bir durumdur. Yapılacak en kolay şey karınızın yanına dönmektir. Pişman görünüyor ama bunun tek nedeni iki yenilgiden sonra artık kendine olan güveninin azalması, özgüveninin artık eskisi kadar güçlü olmamasıdır.

• Birisinin zor problemleri çözmekten kaçınmanın en sevdiği yolu, daha küçük bir problemi şişirmektir. Bu yöntem büyük siyasette kullanılıyor ama hepimiz bunu günlük yaşamımızda da kullanıyoruz.

Önemli iç siyasi sorunlarını çözemeyen hükümetler, dış politika krizini kışkırtarak halkın dikkatini iç sorunlardan uzaklaştırmaya çalışıyor. Bunun için başka bir ülkenin hükümetini suçluyorlar. Halkın öfkesini farklı bir yöne yönlendiriyorlar ya da en azından niyetleri bu.

Her sabah gazeteyi dikkatle okursak tüm bunların kanıtını bulmamız zor olmaz. Eğer birisi kendi başarısızlıklarından dolayı sürekli başkalarını suçluyorsa, o kişi büyük politikalardan kaynaklanan büyük bir beceriye sahip demektir.

Ve şimdi bunlar başkalarının bizi nasıl manipüle ettiğinin örnekleridir ve bize kısa bir süreliğine de olsa korkumuzdan kaçma fırsatını sunarlar.

• İyi bilinen "böl ve yönet" yönetim ilkesi aslında manipülatif korku oyunlarının bir çeşididir. Eğer bugün bir yönetici X çalışanını Y çalışanına tercih ederse, Y endişeyle kendine şu soruyu soracaktır: "Bende bir sorun mu var?" Veya: "Artık benden memnun değil misin?" Korkunun etkisiyle patronun dikkatini çekmek için daha çok çabalayacaktır. Bu performans artışı sürücünün çıkarlarını tam olarak karşılıyor. Bir dahaki sefere korkunuzu azaltmak için Yt'yi tercih edersiniz. Artık X gözden düştüğünden korkacak ve daha çok çalışacak. Y memnun kalacak. Ancak tamamen kaygısız olmamak için patron kısa süre sonra tekrar X'i tercih eder. Ve bu böyle devam ediyor. Bu nedenle yönetici, daha sonra çözüm sunabilmek için bazen çalışanlardan birine veya diğerine korku aşılayarak kendi çıkarı için bir bağımlılık ilişkisi yaratır.

• Milyar dolarlık eğlence sektörünün şeffaf olmayan teşvikleri elbette aynı zamanda gerginlik yaşayan insanların rahatlamasını ya da içlerinde biriken saldırganlık duygularından zararsız yollarla kurtulmalarını da amaçlıyor. Öte yandan bu teşvik elbette sürekli bir gerçeklikten kaçma dürtüsünden başka bir şey değildir.

• "Duygu açlığı" dediğimiz olgu, başkalarının talihsiz kaderi ışığında sorunlardan duyduğumuz korkuyu azaltmak için mükemmel bir araçtır. Bir yerlerde birisi -bu en ince ayrıntısına kadar rapor ediliyor- zor durumdaydı ya da ciddi bir başarısızlık yaşadı. Kendimizi gönül rahatlığıyla teselli edebiliriz: "Bunların yanında benim küçük sorunlarım nedir?" Başkalarının başarısızlığı kendi korkumuzu azaltmamıza yardımcı olur.

Günlük yaşamın sert gerçeklerinden duyulan korku, arzularımızı karşılayamama korkumuz çoğumuzu sürekli kaçan insanlar haline getiriyor. Bu sırada sayısız el korkumuzu unutmamız için bize uzanıyor. Ancak, yalnızca yardım edenin kendi korkusunu bastırmasına yardımcı olmak için bile olsa, bedeli olmayan hiçbir yardım yoktur.

Korkunun üstesinden gelmek ve başkalarının bundan faydalanmasını önlemek için üç önemli adım

Hava felaketleriyle ilgili haberlerin arttığı belli dönemler oluyor. Onları televizyonda görüyoruz, gazetelerde okuyoruz. Enkazın fotoğraflarını görüyoruz. Ekranın yardımıyla trajedinin yaşandığı yere ulaşıyoruz ve yanmış cesetlerin nasıl taşındığını görebiliyoruz. Kamera, dağınık paketlerin, bir ayakkabının veya bir oyuncak bebeğin üzerinde durarak araziyi tarar.

Eşim bu dönemde bana havaalanına kadar eşlik ettiğinde her zaman endişeleniyor ve güzel bir düzenlilikle kendini tekrarlıyor: "Trenle seyahat etsen daha iyi olmaz mı?" Bazen uçakta oturup startı beklerken, bana bir şey olabileceğine dair rahatsız edici bir duyguya da kapılıyorum. Ekranı kastediyorum. Uçak alevler içindeyken nasıl bir şey olabileceğini ve artık kaygıdan kurtulamadığımı düşünüyorum.

Şimdi korkularımızdan kurtulmamızı sağlayacak üç adımı anlatacağım:

1.                  Kendimize şu soruyu soruyoruz: Gerçekten neden korkuyorum ve neden?

2.                  Sebebini açıklığa kavuşturduktan sonra kendimize şu soruyu sorarız: Korktuğumuz şey gerçekten gerçekleşirse olabilecek en kötü şey nedir?

3.                  Riski alıp almamaya biz karar veririz. Eğer öyleyse, en kötüsünden kaçınmak için elimizden gelen her şeyi yapmaya odaklanıyoruz.

Yöntemi önceki örneğe uygulayalım. Yani uçakta endişeyle oturup riski kabul edip etmediğimi kontrol etmek için kendime sorular sorarsam ve sonra bu soruları yanıtlarsam, her zaman şu sonuçla karşılaşırım: Başıma bir şey gelme olasılığı var ama minimum. Bir trafik kazası geçirmem de mümkün, sokakta kafama tuğla düşmesi de mümkün. Ya da bir kalp krizinin beni güzel bir gün öldüreceğini. Tüm bunların olması durumunda yapabileceğim en fazla şey bunların yaşanmaması için mümkün olan her şeyi yapmaktır. Eğer öyle bir şey olursa, bunu kabul etmek zorundayım. Dolayısıyla korkunun üstesinden gelmenin bu yöntemi iki temel unsuru içerir:

Öncelikle sisli ve belirsiz bir duygunun bizi ele geçirmesini önlemek için. Bunu, önceden belirlenmiş, net ve mantıklı cevaplar verdiğimiz birkaç soruyla başarıyoruz.

İkinci olarak, belirli bir durumda ne yapmak istediğimize, yani bizim için mümkün olan en iyi çözümün ne olduğuna açıkça karar vermek. Açıkça öngöremediğimiz veya etkileyemediğimiz diğer her şeyin değişmez olduğu kabul edilir. Bazı şeylerin risk taşıdığının farkındayız ama bu riski alıyoruz.

Daha sonra, neredeyse her zaman, sorunu gerçekte çözmenin, korkumuzda hayal ettiğimizden daha kolay olduğu ortaya çıkar. Ancak öyle olmasa bile, sorunlardan duyulan korkunun bizi kalıcı olarak rahatsız etmesine izin vermektense sorunlarla yüzleşmek daha iyidir.

Bu yöntem, üç adıma karşılık gelen soru ve cevapları bir kağıt parçasına yazarsanız daha etkili çalışır.

Uzun zamandır aklınızda olan ve çözmeyi ertelediğiniz bir sorununuz varsa üç adım taktiğini uygulayıp hemen çözmeye başlarsanız doğru olanı yapmış olursunuz.

Manipülasyon oyununda rakibinizin korkusunu kendi avantajınıza nasıl kullanabileceğinize dair bazı düşünceler

Çoğu durumda, üç önemli adımdan oluşan bu basit yöntem, sorunu çözme korkumuzdan yararlanan diğer insanlardan bizi koruyabilir. Tabii yöntemi uygulamanın artık alışkanlığımız haline geldiğini varsayarsak. Böyle bir alışkanlık, dış güvenliği kazanmamızı sağlayan bir iç diyaloğa yol açar. Bu elbette başkalarıyla ilişkilerimizde faydalıdır. Belki de bu avantajla yetinen ve kişisel nedenlerden dolayı başkalarının korkusunu kendi çıkarları doğrultusunda kullanmayı düşünmeyenler vardır. Elbette herkesin buna hakkı var. Ancak kendimizin de sürekli olarak başkalarının bu yöndeki saldırgan çabalarına maruz kaldığımızı unutmamalıyız. Hayatın her alanında içimize korku salmaktan çekinmeyen pek çok insan var.

Korkuyu lehimize kullanma yöntemi de korkuyu yenme yöntemi kadar basittir ve aynı zamanda üç adımdan oluşur:

1.                  adım

Rakibi değerlendirin ve nerede savunmasız olduğunu belirleyin.

2.                  adım

Kendisini tehdit edebilecek ve kendisinin de çözüm bulamadığı bir tehlikeye değinmek veya işaret etmek onun için makuldür. Bu tehlike son derece gerçek olabileceği gibi son derece belirsiz ve koşullu da olabilir.

3.                  adım

Gerçek veya görünürdeki tehlikeye, onu bir yandan tehlike korkusundan kurtaracak, diğer yandan da elde etmek istediğimiz avantajı içeren bir çözüm sunmak.

Bu açıklamanın fazla teorik göründüğünü kabul ediyorum. Ama eğer birisi hayatta bununla ne yapacağını bilmediğini düşünüyorsa, şunu belirtmek isterim ki hepimiz bu yöntemi çocukluğumuzda binlerce kez denemiş ve başarıyla denemişizdir.

Bir anne çocuğunu tehdit ettiğinde: "TV ancak ödevini yaptıktan sonra!" - Eğer annesinin kendisinden istediğini yapmazsa en sevdiği programı izleyemeyeceğinden korkuyor.

Ofiste bir şeyler yapmak istediğimizde çoğumuz, böyle bir ziyaretle birlikte ihtiyacımız olan şeyi ya da en azından zamanında alamayacağımızdan korkarız. Sabırla bekleyip tüm istekleri yerine getireceğiz.

Eğer bunu yapmazsak, yetkilinin önümüze engeller koymasından, konuyu rafa kaldırmasından ve her şeyi karıştırmasından korkuyoruz.

Yetkili bunu biliyor ve korkumuzdan faydalanıyor. Doğru, bu manipülatif manevrayı yalnızca pasif bir müşteriye karşı kullanabilirsiniz.

Daha talepkar bir müşteri ise memura karşı aktif manipülatif araçlar kullanıyor. Diğer şeylerin yanı sıra, memurun korkusunu kendi çıkarı için kullanabilir. Örneğin, memurun belirli koşullar altında kendisine zarar verebileceği için korktuğu bir resmi amirinden bahsederek.

Elbette bu "atlatma yöntemi", manipülasyonun ikinci kuralında da okuduğumuz gibi, önceden çok iyi hazırlanmamızı gerektirir.

Korkuya dayalı manipülatif oyunların sonsuz çeşitleri vardır. Uygulamaları, bunlara aktif olarak katılan kişinin yaratıcılığına bağlıdır. Ancak açıklanan prensip değişmeden kalır.

MANİPÜLASYONUN YEDİNCİ KURALI

Kararın seyri ve sonucu önemli ölçüde aşağıdaki dört faktöre bağlıdır:

1.                  Karar vericinin tutumundan.

2.                  Kararın konusu hakkındaki bilginizden.

3.                  Kararı doğrudan veya dolaylı olarak etkileyen kişilerden.

4.                  Kararı veren kişinin karar anındaki ruh halinden.

Manipülasyon oyununda rakibinin kararını doğru zamanda ve doğru şekilde nasıl etkileyeceğini bilen kişi önemli bir avantaj elde edebilir. Başarınızın ön şartı rakibinizi doğru değerlendirmek ve karara giden süreci bilmektir. Bir kararı etkilerken amaç, karar vericinin kritik yeteneğini mümkün olduğu kadar sınırlamak ve dikkatini ve tüm düşüncesini katı bir şekilde önerdiğimiz çözümün avantajlarına yönlendirmektir.

Biz karar vermezsek başkaları bizim yerimize karar verecek "Ne yaptığımız ve kim olduğumuz, mutlu muyuz yoksa mutsuz muyuz, her gün dolu dolu bir hayat mı yaşıyoruz; bunların hepsi doğru kararları verme yeteneğimize sahip olup olmadığımıza bağlı." Bu bilgelik Georg B. Warner tarafından dile getirildi. Ne milyoner, ne bilim adamı, ne de devlet adamı olan bir adamdır. Bizim gibi Long Beach, Kaliforniya'da yaşayan birinin, en sevdiği eğlence olan balık tutmak için kendisini haftada birkaç kez denize götüren bir balıkçı teknesi var.

Bir sabah arkadaşlarımdan bazıları beni barracuda yakalamaya davet ettiğinde George'la tanıştım. Bir balıkçı olmadığım için George'un çay, bira ve diğer içecekleri servis ettiği geminin şantında kaldım. Tıraşsız ve dağınıktı, yıpranmış bir kot pantolon ve kırmızı bir yelek giyiyordu.

"Ne içmek istersin?" diye sordu.

"Neye sahipsin?" Geri sordum.

George şaşkınlıkla bana baktı: "Oğlum, eğer ne içmek istediğini bilmiyorsan sana hiçbir şey satmam." Anlaşılan o ki, o gün tek bir barracuda bile yakalayamadım ama George B. Warner'ın hayat bilgeliğinden büyük miktarda faydalandım.

"Biliyor musun" dedi bana, "her gece kendime şunu söylediğim için o kadar mutluyum ki: 'Yarın sabah kalkmazsan, hayatını planladığın gibi yaşamışsın demektir.' İşin sırrı ne istediğimi bilmem ve onu yapmamdır. Bir bara gittiğimde istediğim bira yoksa gidip biramı satan bir restoran bulacağım. Tanışmak istemediklerimle tanışmıyorum. Takım elbise ve kravata dayanamadığım için otuz yıldır ne takım elbisem ne de kravatım oldu.^"

George'un mutluluğu, hayatta ne yapması ve nelerden mutlu olması gerektiğine kimsenin karar vermesine izin vermemesiyle açıklanıyordu. Ne kadar kafamı karıştırsam da tanıdık çevremde hakkında aynı şeyi söyleyebileceğim kimseyi bulamadım.

İnsanları bu Amerikalı tekne sahibinden ayıran şey nedir? Öncelikle hayatta ne istediklerini tam olarak bilmiyorlar.

Çoğu başkalarının kendileri adına karar vermesine izin veriyor. Bu diğerleri elbette ihtiyatlı bir şekilde kendi çıkarlarını gözetmekle ilgileniyorlar.

Bu önemli cümleyi bir kez daha tekrarlamama izin verin: "Ne yaptığımız ve kim olduğumuz, mutlu muyuz yoksa mutsuz muyuz, her gün dolu dolu bir hayat mı yaşıyoruz - hepsi doğru kararı verme yeteneğimize sahip olup olmadığımıza bağlıdır. " Çoğumuz, örneğin muhasebe tutmayı, yabancı bir dil öğrenmeyi, piyano çalmayı öğrenmeyi veya kravat bağlamayı öğrenmenin zahmetinden pişman olmayız. İnsanın kitaplardan ve okuldan öğrenebileceği o kadar çok şey var ki! Peki bize doğru kararları nasıl vereceğimizi kim öğretiyor? Öncelikle gündelik küçük şeylerde doğru kararları nasıl vermeliyiz?

Çoğumuz anlık değerlendirmelere dayanarak kararlar veririz. Kararlarımıza bağlamları içinde bakma zahmetine bile girmiyoruz. O andaki ruh halimize göre ya da çoğunlukla ikincil önemde olan tek bir ayrıntıyı aklımızda tutarak her şeye "evet" ya da "hayır" deriz. Zaten bir saat sonra, aynı şeyi tam tersi şekilde yargılamaya hazırız ve bunun nedeni, daha önce dikkate alınmayan bir ayrıntının öneminin birdenbire gözümüzde artmasıdır.

Kararlardan kaçınmayı veya mümkünse ertelemeyi alışkanlık haline getiren birçok insan var. Daha sonra, eğer bir karar vermeleri gerekiyorsa, o anda kendileri üzerinde en güçlü etkiye sahip olan dürtüyü takip ederler. Hiç de önemsiz konumlarda olmayan, hakkında şöyle söylenen pek çok insan tanıyorum: "Onu her zaman ziyaret eden son kişinin ona söylediğini yapar."

Bu kararsızlık muhtemelen yanlış bir şey yapma korkusundan kaynaklanmaktadır. Bazen gerçek bir sorunu çözmenin en kolay yolunun hiçbir şey yapmamak veya olumsuz bir uzlaşmaya varmak olduğu anlaşılıyor. Kararsızlığın bir diğer olası nedeni ise kronik kararsız kişilerin, kararlarda rol oynayabilecek bağlantıları bilmemeleridir.

Bunları bilen herkesin günlük manipülasyon oyunlarında sayısız kozu vardır. Bu bilgi onun yalnızca kendisi için yararlı kararlar almasını değil, aynı zamanda başkalarını da kendi yararına karar verme konusunda etkilemesini sağlar. İlerleyen sayfalarda kararlarda ve elbette kararları etkileyen faktörler hakkında daha fazla bilgi edineceğiz.

Aşırı karar verici türleri ve nasıl etkilenebilecekleri

Kararlar saniyenin çok küçük bir bölümünde veriliyor. Ancak birinin "evet" ya da "hayır" demesi, kararı veren kişi ile kararı tetikleyen faktörler arasında etkileşim olarak gerçekleşen süreçlerin sonucudur.

İkinci Dünya Savaşı'ndan sonra bir çocukla ortak bir dairede yaşıyordum. Hiçbirimiz yirmili yaşlarımızda değildik ve uzun zamandır hayalini kurduğumuz kıyafetleri, ceketleri veya ayakkabıları almaya yetecek parayı sonunda kazanmayı başardık. Birlikte mağazalara ve mağazalara gittik.

Savaşın son yılında bir askeri okula gittim ve orada ütülemek, yamamak ve temizlemek zorunda kaldığım yıpranmış üniformalardan başka bir şey giymiyordum. Savaşın sonunda okula babamın kullanılmış kıyafetleriyle gittim. Bu yüzden gerçekten parlak, renkli, modaya uygun bir elbiseye sahip olmak istedim. Ben de bunu aldım.

Oda arkadaşım karar vermekte zorlandı. Temel olarak o da benimle aynı şeyleri seviyordu. Ayrıca bunları birkaç kez denedi. Ama o hep bunu düşündü ve şöyle dedi: "Bunlarla annemin ve babamın karşısına çıkarsam babam beni mutlaka dışarı atar." Bu nedenle uzlaşmaya dayalı olarak seçim yaptı. Hala beğendiği ama her ay düzenli olarak ziyaret ettiği babasının hoşnutsuzluğunu henüz uyandırmayacağını düşündüğü bir şey satın aldı.

Bu prosedür neredeyse tüm kararlarımızın karakteristik özelliğidir.

1.                  Bir tarafta kendi kişisel arzularımız ve dileklerimiz var.

2.                  Öte yandan, çevremize uyum sağlama, başkalarını dikkate alma konusunda az çok kökleşmiş bir ihtiyaç var. Korku içimizde gizli: "Şunu şunu yaparsam şu veya bu ne der?"

Bu nedenle kararlarımızın çoğu 1. ve 2. arasında bir tür uzlaşmadır. Tek fark, kararı veren kişinin ne kadar belirsiz olduğudur. Eğer kendine daha az güvensizse istediğini yapacaktır. Eğer güvensizliğiniz daha güçlüyse, o zaman gerçek veya yalnızca korkularınızda var olan dış etki, kararlarınız üzerinde daha güçlü bir etkiye sahiptir.

Bu nedenle, manipülasyon rakibimizi kararında etkilemek istiyorsak, öncelikle onu aşağıdakilere göre nitelendirmeliyiz:

1.                  Ne istediğini tam olarak bilen ve kendi kararlarını verebilecek kadar tutarlı olan biri misin? Takıntı

2.                  Ne istediğini bilmeyen ya da tam olarak ne istediğini bilmeyen bir tip misin?

A tipi, tüm dış teşvikleri kendi hedefleri, normları ve fikirleri ışığında değerlendirecek ve onları manipüle edilmiş bir karar vermeye ikna etmek isteyecektir. Eğer biri sinemaya tek başına gitmek istemiyorsa ve ona "Benimle sinemaya gel!" dersen, önce gerçekten sinemaya gitmek isteyip istemediğine bakacaktır. Belki bu sefer kitap okumak istersiniz. Sinemaya gitmemeye, karar verdiği şeyi yapmaya karar verecektir.

Rakibiniz sizi yine de onunla gitmeye ikna etmek istiyorsa, teklifinizi daha etkili bir şekilde "paketlemeniz" gerekir: Onda sinemaya yönelik kitaba olan ihtiyacından daha güçlü bir ihtiyaç uyandırmalısınız.

B tipi zaten belirsizdir. O da kitap okumaya karar verdi. Ancak farklı bir karar vermesi yönünde teklif alır almaz şüphelenmeye başlar. İki seçenek arasında bocalayacak ve teklifin hafif bir şekilde güçlendirilmesi, kararını istenen yöne çevirmek için yeterli olacaktır.

B Tipi ilk etapta tam olarak ne istediğini bilmiyor. Niyetleri ve hayatı hakkında netleşmiş uzun vadeli bir vizyona sahip değildir, dolayısıyla o anda kendisine çekici gelen etkilere teslim olur. Ancak bu ona her şeyi anlatabileceğiniz anlamına gelmez. Çünkü bir şeye karşı karar vermek en az bir şeye karşı karar vermek kadar zordur.

A-tipi, başkalarının niyetlerine özellikle dikkat etmeden kendi arzuları ve bunları gerçekleştirme iradesi hakkında net fikirlere sahip olduğundan, rakibi, kararında onu etkilemeye çalışırken buna uyum sağlamak zorundadır. Ancak B-tipi durumunda, manipülatörün görevi ilk önce rakibinin dikkatini kendi çıkarlarıyla örtüşen bir hüsnükuruntu üzerine toplamaktır. Örneğimize devam edersek, B aylardır sinemaya gitmek istemiş olabilir ama gitmemek için her zaman bir bahane bulmuş olabilir. Ancak sinemaya olan güçlü arzusu gideceği anlamına gelmez. Eğer önce eve gitmek zorunda kalırsanız sinemaya dair şüpheleriniz pekişecektir. Ancak birinin ona daha çekici gelen başka bir seçenek sunması da mümkündür.

Kararları etkileme sürecinde, rakibe alternatif bir seçim yapma fırsatı vermemek bu nedenle önemlidir. Kararınızı değiştirme şansı verilmemelidir. Yetenekli satıcılar bunu yapmak için her türlü numarayı kullanırlar. Örneğin, müşteriler bu tür davetlerle karar vermeye teşvik edilir:

• "Olağanüstü teklif! Yalnızca bugün için geçerlidir. Eğer bu fırsatı değerlendirmezseniz, yarın daha pahalıya satın almak zorunda kalacaksınız!"

• Veya: "Bu benim son parçam, fırsatı değerlendirin!"

A Tipi, sosisli şnitzeli güveçte tercih ettiklerini bilen kişileri içerir. Eğer birisi yine de ona güveç satmak isterse, bunu yapmanın tek yolu Wiener şinitzelini kesip güveç olarak servis etmektir. B Tipi, bir restoranda ne istediğine karar veremeyenleri içerir. Kendilerini garsona emanet etmeyi tercih ediyorlar. Bu tür kişiler genellikle denetim kurulunun başkanı olarak seçilirler çünkü her zaman konseydeki güçlü bir grup tarafından önerilenin lehine bir pozisyon alırlar. Benzer nedenlerle bazen başbakan bile oluyorlar. Sonuçta ne istediğini tam olarak bilen kadınlar onlarla evlenmekten mutluluk duyar.

A ve B tiplerine göre sınıflandırma elbette işleri basitleştirmektir. Bir ölçeğin uç noktaları. Aralarında sayısız varyasyon var. Ya aşırı uçlardan birine ya da diğerine daha yakınlar. Yani örneğin B tipine mensup birçok insanla tanışabiliriz. Restoranda ne yiyeceklerine garsonun karar vermesine izin veriyorlar. Bu arada ne istediklerini çok iyi biliyormuş gibi davranırlar.

Yetenekli bir manipülatör, diğerini anladıktan sonra bu farklılıkları fark eder ve bilgisini kendi avantajına kullanır. İlerleyen sayfalarda belirli sürümler hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Bir kararı etkilemek isteyen herkes, kararı veren kişiyi tek taraflı olarak bilgilendirmekle ilgilenir

Birkaç yıl önce orta düzey yöneticilere yönelik bir kursa katıldım. Bir konuşmacı şu dikkat çekici tespitte bulundu: "Kararın konusuna ilişkin bilgi belirleyici önemdedir." Çoğu dinleyicinin tepkisi geniş bir gülümsemeydi. Bazıları şöyle yorum yaptı: “Gerçekten mi? Hiç de bile." Veya: “Peki? Bu asla aklıma gelmezdi!"

Bu tepki bana ilginç geldi çünkü yakın zamanda bir dizi kötü karar vermiş bir şirketten insanlar bu kursa davet edilmişti. Şirket yönetimine göre kötü kararlar eksik bilgiden kaynaklanıyordu.

Bizim durumumuzda mesele şirket kararlarıyla ilgili sorunlar değil, bunlardan çok daha önemli olan sorunlar: kendi kişisel meselelerimiz. Yani kişisel mutluluğumuzla ve her gün hayattan istediklerimizi alıp alamayacağımızla ilgili. Çoğu insanın, kararlarının konusu hakkında gerçekten bilgi sahibi olmanın önemli olmadığını düşünmesi şaşırtıcı. Bunun temel nedenlerinden biri bizimle olumlu bir karara varmak isteyenlerin bizi objektif olarak bilgilendirmek istememeleridir. Karşı argümanları değerlendirip listelememiz için bize zaman veya fırsat vermeyi düşünmüyor bile.

• Büyük oğlum bir okul ödevinden kötü not aldığında, geceleri yatmadan önce çekin masamda olmasını sağlıyor. Koşulları sormadan imzalamak zorundayım.

• Bir seyahat acentesinden İtalyan kaplıcalarıyla ilgili bir broşür istediğimizde, rüya gibi resimlerle dolu bir kitapçık alıyoruz. Arka planda güzel bungalovlar ve sahilde yıkanan birkaç kişi var. Hepsi memnun yüzlerle, suya sıçratıyor, diğerleri güneşin tadını çıkarıyor. Peki bungalovların arkasında sabah üçe kadar açık, yeterli sese sahip bir bar olduğuna dair bir haber bulabilir miyiz?

• Ben de bir zamanlar bir portakal suyu şirketinin reklam kampanyasına katılmıştım. Posterlerde, reklamlarda, renkli televizyon reklamlarında, her yerde güzel portakalların portakal suyuna dönüştürüldüğünü görebiliyordunuz. "Bu marka Kaliforniya'nın seçilmiş güzel portakallarından yapılmıştır" sloganını ortaya attık. Daha sonra "saf meyve", "saf doğa" gibi terimleri kullandık.

Daha sonra Kaliforniya'da, dünyanın her yerindeki portakal suyu üreticilerine tedarik sağlayan bir meyve işleme tesisini ziyaret ettiğimde, bazı konularda fikir sahibi oldum. Birinci sınıf portakalların doğal olarak meyve olarak satıldığını söylediler. Sadece üçüncü sınıf yol, portakallı içeceğin yapıldığı şurup haline getirilir. Elbette gösterişli olması ve korunması için farklı kimyasal maddeler de ekleniyor.

• Eşlerine "Daha önce bilseydim hiç evlenmezdim" diye şikayet eden kadın erkek pek çok insan tanıyoruz.

Ama eğer bizi, kendisine avantaj sağlayacak bir karar vermeye ikna etmek istiyorsa, dikkatimizi bir şeyin dezavantajına çekmekle gerçekten kim ilgilenir?

Daha sonra, görünüşte önemsiz günlük kararlarımız sırasında, bunları mümkün olduğunca çabuk ve rahat bir şekilde aşma ihtiyacını kendimiz hissederiz. Çoğu kişi için "mükemmel kalite"ye birkaç vurgulu atıf yeterli oluyor ve ambalajın cazibesine kapılıyorlar ve karar vermeden önce dikkate alacak alternatifleri aramaya zaman ayırmıyorlar.

Haydi Everest Dağı'na kaçalım; kararlarımızı etkilemek isteyenler bizi orada da bulacaklar

Bir şeyi açıkça görmemiz gerekiyor: Az ya da çok isteklerimize göre karar verebiliriz, ancak kendimizi asla başkalarının doğrudan, hatta dolaylı etkilerinden tamamen uzaklaştıramayız.

İşte sürekli peşimizde olan takipçiler:

1.                  Kararımızdan doğrudan faydalanmak isteyenler.

2.                  Kararımızı belirli bir yönde etkilemekten dolaylı olarak yararlananlar.

3.                  Kararımızı verirken bir şekilde aynı çizgide olduğumuz kişiler.

4.                  Kararlarımızda dikkate alınması gerektiğini düşündüğümüz kişiler.

Bunlardan biri ya da diğeri, apartmandaki oda arkadaşımın babasının kıyafet alışverişi yapması gibi, her zaman boynumuzdadır.

Ne zaman ailemle birlikte kırsaldaki küçük mülkümüze gitsek, uzun, görünmez bir dönemeçten sonra üç tahta haçtan geçiyoruz. Biri onları oraya koymuş. Bu "birisi" üç haçtan geçtiğimde her zaman oradadır.

Burada üç kişinin öldüğünü tahmin ediyorum. Belki yayaydılar, belki üçü de arabanın başka bir arabaya ya da ağaca çarpması sonucu yanmıştı. Farkında olmadan kendi sürüş tarzımla ilgili sonuçlar çıkarıyorum, arkamda oturan çocuklarımı düşünüyorum. Elbette bu bir sonraki virajda gaza biraz daha sert veya daha az basma kararımı etkiliyor. Bu "birinin" yoldan geçenlerin kararlarını dolaylı olarak etkileyerek geçtiğimiz yıllarda hayat kurtardığını kim söyleyebilir?

Bir alışveriş gezisi örneğini inceleyelim. Çift X, yenilenen odaya bir halı almak üzere Y mağazasına girer.

• Bu mağazayı seçtiler çünkü Bay X yakın zamanda oradan geçiyordu

- vitrinde kabaca fikirlerine karşılık gelen bir halı gördü. Bu nedenle çiftin bu mağazayı seçmesinde vitrin tasarımcısının önemli bir rolü var.

• Satıcı, evli çifte istediği halıyı hediye eder. Bu arada mobilyaların ne renk olduğunu soruyor ve çiftin şimdiye kadar ciddi olarak düşünmediği bir hususu gündeme getiriyor. Dolayısıyla satıcının da satın alma kararında uygun bir payı olacaktır.

• mağaza sahibinin de hisse senedini seçmesi nedeniyle kararın bir parçası olduğunu da belirtmek gerekir . Eğer Bay X'in dikkatini çeken halı üreticiden sipariş edilmezse çift muhtemelen başka bir mağazaya gidecektir.

• Doğru parçayı seçme konusunda çiftin görüşleri farklılık gösteriyor. Bay X esas olarak desene, boyuta ve renklere bakar. Bayan X, halıların kalitesi hakkında bir şeyler bildiğine ve aynı zamanda ailenin mali durumunun yöneticisi olduğuna inanıyor. Ayrıca temizlenebilirliği de hesaba katıyor çünkü sonuçta temizlik onun görevi olacak. Bu nedenle ortaklar nihai kararlarını verirken birbirlerini dikkate almalıdırlar .

• misafirlerin , hatta belki de yeni odaya bakacak komşuların ne söyleyeceğini düşünüyorlar.

• bir resim dergisinden geldiğini belirtmek gerekir . İçinde gördükleri, odanın nasıl dekore edilmesi gerektiği ve halının nasıl olması gerektiği konusundaki fikirlerini çeşitli şekillerde etkiledi.

Dün verdiğimiz bir kararı nasıl değiştirmek isteriz?

Şu ana kadar üç faktörün kararı önemli ölçüde etkilediğini gördük:

1.                  Kararı veren kişi A tipine mi yoksa B tipine mi ait? (Biri tam olarak ne istediğini biliyor, diğeri ise niyetinden emin değil ve bu nedenle etkilenmesi daha kolay.)

2.                  Karar vermeden önce kararın konusu ve alternatif seçenekler hakkında objektif bilgi toplama yeteneği.

3.                  Hepimizin maruz kaldığı, bilinçli ya da bilinçsiz olarak sürekli taviz verdiğimiz doğrudan ve dolaylı etkiler.

Bu üç faktörden sonra şimdi dördüncüsüne bakıyoruz: Karar vericinin, son "hayır" ya da son "evet"ten önceki kısa dakikalar içinde avantaj ve dezavantajları bir kez daha tartma becerisi - buna "an" diyelim. son şans"

• Veya kendisini etkileyen faktörlerin tamamen etkisi altındadır ve bunlardan bazılarını özellikle güçlü bir şekilde etkileyebilir ve mecazi anlamda, kararın yükünü omuzlarından almalarına izin verir.

• Yoksa bir kez daha bu etkilerden uzaklaşıp, onları objektif olarak tartıp, kararının sonuçlarının ne olacağını düşünebilecek mi?

Geçenlerde gazetede şöyle bir olayla ilgili bir haber okudum:

Polis, hafif bir suçtan dolayı bir araba sürücüsünü tutukladı. Başlangıçta suçluyu eğitmek amaçlanmıştı. Gücünün bilincinde ve daha etkili psikolojik yöntemlere sahip olmadığından konuşmaya şu beceriksiz soruyla başladı: "Seni neden durdurduğumu biliyor musun?"

Sorunun ifade ediliş şekli yöneticiyi o kadar çileden çıkardı ki, "Bu umurumda değil, seni aptal" diye cevap verdi.

Ofisin temsilcisi bu cevap karşısında hakarete uğradığını hissetti. Sürücüden ehliyetini göstermesini isteyerek bu durumu telafi etmeye çalıştı.

Bundan sonra ne olduğunu mahkemede de tam olarak öğrenmek mümkün olmadı. Sürücü, polisin kendisini zorla araçtan çıkarmaya çalıştığını iddia etti. Polis ise adamın kendisine saldırdığını iddia etti. Dava küçük bir devlet davası haline geldi. Mahkeme, celpler, ikinci derece, üçüncü derece, maliyetler ve son olarak devasa maliyetler.

Hadi olayın başlangıcına dönelim. Başlangıçta iki karar mümkündü:

1.                  Hangi ifadenin hedefe en başarılı şekilde ulaşacağını düşünme zahmetine girmeyen polis memurunun durumunda iki. Yani: Başkalarını düşündürmek - sürüş tarzınız kendiniz ve başkaları için tehlikeli olabilir. Polis memuru yaptığı uyarıyla olumlu etki yaratmak yerine makamın otoritesi ve otoritesi rolünü oynamayı tercih etti.

2.                  Diğer kişinin öfkesini fark etmesini isteyen sürücü durumunda iki. Ayrıca kabalığının sonuçlarını düşünmek için "son şans anını" da kullanmadı. Bir anlığına duygularından uzaklaşıp şunları düşünebilirdi:

• Polis, görevini yerine getirmekten başka bir şey istemez.

• Eğer onu incitirsem, bu onu daha da inatçı yapar. Bunu yaparak, kendimi konuşmanın lehime sonuçlanma fırsatından mahrum bırakıyorum.

• Eğer onun otoritesini onaylar ve böylece tanınma ihtiyacını karşılarsam, çıkarlarımı savunma şansım artar.

Birkaç hafta sonra sürücünün zaten pişman olduğu varsayılabilir, ancak geri dönüş yoktu. Sonunda davayı kaybetti ve haklı çıkmanın tatminini bile yaşamadı. Başından beri istediği tanınmayı dolambaçlı bir şekilde elde eden polis memuru öyle değil.

Hepimiz neredeyse her gün, tek bir kelimenin bile istemediğimiz sonuçlara yol açabileceği bu veya buna benzer karar sorunlarıyla karşı karşıya kalıyoruz. Ve neden?

Çünkü "son şans anını" durup düşünmek için kullanmayız: "Şu ya da bu dürtü altında yapmak istediğim şeyi yapmamın sonucu ne olacak?"

Karar verme süreci ve başkalarını kendi avantajımıza nasıl etkileyebileceğimiz

Bir başkasının kararını kendi çıkarları doğrultusunda etkilemeye kalkışan herkes, temelde ona biraz şantaj yapmaktan başka bir şey istemez. Veya bastırın. Veya bundan yararlanın. Bir kişi diğerine "Bu görevi üstlenmeni isterim ama alıp almama kararını sana bırakıyorum" dese bile, bu zaten şantaj ve dalkavukluğun ince bir karışımıdır. .

Elbette biri diğerinin görevi devralmaya karar vermesini istiyor ama diğerine kendisinin karar verebileceği izlenimini vermek istiyor. Sırf hayırseverlik yüzünden mi? Tabii ki değil. Ancak kendi isteğimizle üstlendiğimiz bir görevi, bize talimat verildiğinde yaptığımızdan kıyaslanamayacak kadar daha iyi özdeşleştiririz. Ayrıca müşteri daha sonra her zaman tartışabilir: "Sana özgür bir karar verme fırsatı verdim ve sen özellikle bunu almaya karar verdin."

Bu numarayla, insanları zaten bir göreve yönlendirdiler ve bu sorunun çözümü için, gurur veya hırs nedeniyle neredeyse kendilerinin ötesine geçtiler - hepsi de müşterilerinin yararına. Basitçe "kararlarına uymak istedikleri" için. Elbette aşırı gereksinimleri karşılayamayan insanlar var ve özgüvenleri o kadar ağır bir darbe alıyor ki, uzun süre toparlanamıyorlar.

Abartmadan, bir kişiyi kararında etkileme niyetinin üç ana amacı olduğunu söyleyebiliriz:

• Objektif kararınızı sınırlayın.

• Dikkatinizi manipülatörün verdiği tek taraflı bilgilere odaklanın.

• Ona alternatif araması için zaman vermemek.

Tam da bu nedenle her gün şuna ya da buna karar vermemiz yönünde talep bombardımanına uğruyoruz. Ya da belki televizyonda bir deodorantın başka hiçbir üründe bulunmayan benzersiz, mükemmel faydalarından bahsedilmediği, ancak bu ürünün cildinize olan olumsuz etkisinden bahseden bir reklam görmüşsünüzdür?

Tüm bu manipülatif manevraların en büyük incelikle yapıldığını söylemek aşırı abartı olur. Bazen o kadar beceriksiz ve hantal olurlar ki, neden bizim ve milyonlarcamızın onlara aşık olduğunu merak edersiniz.

Geçtiğimiz günlerde eşimle birlikte radyoda bir marka firmanın en yeni deterjanının göklere çıkarıldığını duyduk. Artık sentetik malzemelerden bile tüm lekelerin yıkanarak çıkarılabileceğine dikkat çektiler. Aklımda şu soru belirdi: Bu şirketin ve rakiplerinin sayısız diğer deterjanları, sentetik malzemelerden lekeyi iz bırakmadan çıkaramazlarsa ne olacak?

Eşim sorumu duyunca düşünceli bir şekilde başını salladı. Ev hanımlığı konusunda milyonlarca akranından geri kalmamak için son çıkan ilacın adını hatırlamaya çalıştığı düşüncesinden bir türlü kurtulamıyordum. Sonuçta ev hanımlarına deterjan şirketleri ve tabii ki diğer şirketler de iyi bir ev hanımının dünyadaki en temiz iç çamaşırına sahip olma çabalarında gevşememesi gerektiğini öğretiyor.

Şimdi karara giden adımlara daha yakından bakacağız. Öncelikle okuyucudan bir anlığına okumayı bırakıp yukarıdaki cümle üzerinde düşünmesini rica ediyorum. Şöyle yazdım: "Şimdi daha yakından bakacağız..."

Bu elbette saf dalkavukluktur. Bunu yapmak istiyorum ve bunu yapıyorum . Ama onu biraz pohpohlamak ve ikna etmek için eski bir numarayı kullanıyorum: araştıracağız .

Böylece hayatta hakkında hiçbir fikrimiz olmayan, en ufak bir isteğimiz bile olmayan pek çok şeyi isteriz . Gelecekte buna dikkat edin; her türden insanın kamuoyuna şunları söylediğini duyduğunuzda şaşıracaksınız:

• "Biz Almanlar, dünya için çok önemli olan bu sorunun adil çözümüyle ilgileniyoruz."

• "Temiz bir şehir istiyoruz ve bunun için hepimiz fedakarlık yapmaya hazırız."

• "Biz işçiler, spekülatörlerin bizi sömürmeye devam etmesinden bıktık."

• "Biz diş hekimleri öncelikle hastalarımıza bunu garanti edecek bir çözüm istiyoruz."

Bu cümleleri kendim uydurduğumu düşünmeyin. Bunlar bu sabah masamda bulduğum kağıt ve yazılardan. Okuyucu benim diş hekimi olmadığımı ve hiçbir zaman da olmadığımı düşünebilir. Ancak eminim ki, "biz" olarak anılan diş hekimleri arasında, öncelikle, her şeyden önce, gelecekte geçmişe kıyasla daha fazla kazanacaklarını garanti eden bir çözümle ilgilenen pek çok kişi vardır. özellikle hastaları için kendilerini kırıyorlar. Biz - yukarıdaki ifadeyi bir kez daha kullanırsak - bunu onlardan kötü bir isimle almıyoruz. Bazen kendi iyiliğimizden çok başkalarının iyiliğiyle ilgileniyormuş gibi davranırız.

Ancak şimdi kararın nasıl gerçekleştiği ve onu etkilemek için hangi fırsatların mevcut olduğu sorusuna dönelim. Rakibimizi bizimle sinemaya gelmeye ikna etmek istediğimiz örneğimize sadık kalalım.

Avantajımız: Yalnız gitmek istemiyoruz. Uzun vadede rakipten tamamen farklı bir şey istiyor da olabiliriz. Sinemayı yalnızca ona rahatsız edilmeden yaklaşabilmek için kullanıyoruz. Aslında niyetimiz filmden sonra bir bardak bira ya da kahve eşliğinde oturup gerçek amacımıza göre karar vermek.

Sinema sadece basit, keyfi olarak seçilmiş bir örnektir. Elbette başkalarını kararlarında nasıl etkileyebileceğimizi göstermek için başka herhangi bir örneği de seçebilirdik.

Rakibi değerlendirmek ve sonuca göre manipülatif manevrayı belirlemek, uygulamanın ilk aşamasına başlamadan önceki ilk görevdir.

1.                  faz

Bu, diğer kişiye yapmasını istediğimiz şeye ilgi uyandırmaktan ibarettir. Pek çok kişi şöyle derdi: "Benimle sinemaya gelin, yalnız gitmek benim için sıkıcı." Bu, kararı şansa veya rakibin o andaki ruh haline bırakacaktır. Bu aşamada evine gidip kitap okumak isteyen herkes bunu yapamayacak kadar hazırdır.

Ama sorumuza gelirsek: "Bu kadar acelen varken bugün ne yapmayı düşünüyorsun?" Karşımızdakinden uzmanlık kitabı okumak istediği cevabını alıyoruz, bu zaten bize kavrayabileceğimiz bir tutunma noktası sağlıyor. İkinci manipülasyon kuralının 2. maddesini, yani "hedefe yönelik pohpohlama"yı uygulayabiliriz.

Rakibin çalışmaları ve söz konusu kitapla yakından ilgilenmeye başlarız. Bazı hayran yorumlarımızı bırakıyoruz. Ancak şu ana kadar ne istediğimize dair tek bir kelime bile çıkmadı . Bırakın konuşmayı diğeri yapsın. Beğenildiğinizi ve saygı duyulduğunuzu hissedeceksiniz. Karşımızdaki kişinin kendi adına konuşmasına izin vererek karşılıklı bir sempati atmosferi yaratırız. Ancak bu koşul yerine getirildiğinde manevranın ikinci aşamasına başlıyoruz.

2.                  faz

Şimdi teklifimizi rakibe satmanın zamanı geldi. Ama elbette ona şunu sorarak değil: “Benimle sinemaya gelir misin? Tek başına sıkıcı." Manipülasyonun üçüncü kuralını uygulayalım. Diyor ki: Avantajınızı, rakibinizin bunu kendi avantajı olarak göreceği şekilde paketleyin.

Bunun için iki koşulun karşılanması gerekir:

1.                  Rakibe mantık yönünden mi yoksa duygu yönünden mi daha kolay yaklaşılabileceğini zaten bilmemiz gerekiyor. Bu bilgiyi ilk aşamada, bizim teşvikimiz üzerine kendisi hakkında konuştuğunda edinebildik.

2.                  İzlemek istediğimiz film hakkında bilgiye ihtiyacımız var. Bunun hiçbir şekilde kapsamlı olduğu söylenemez. Aslında tek bir ipucu bile rakibinizin filmi izleme isteği uyandırması için yeterli. Hiçbir şekilde taahhütte bulunmayacağız. Aksine, argümanları, eğer fırsat varsa, rakibin onları kucaklayacağı ve savunacağı şekilde sıralıyoruz.

Bunun, belirli bir derecede uyarlanabilirlik gerektiren prosedürün en zor adımı olduğu söylenmelidir. Burada sadece birkaç oyun seçeneğinden bahsediyorum:

Biz diyoruz ki, “Bu konu (yani bu kitabın konusu) üzerinde bu kadar çok çalışırsanız, dinlenmeye hiç vaktiniz olmayacak. Tehlikeli olduğunu elbette biliyorsun." Burada kalp kriziyle ilgili birkaç yorum yaparız ya da her zaman sadece kariyerini düşünen ve şu anda hastanede olmakla kalmayıp, hayattaki bir dizi ilginç şeyi kaçırmış olan bir arkadaşımızdan bahsederiz. . İzlemek istediğimiz film tam olarak "iyi" değil de, diyelim ki düz bir Vahşi Batı hikayesi ise, kontrastın insan için çok önemli olan rahatlama açısından ne kadar faydalı olduğuna işaret etmiş oluyoruz.

• Şöyle deriz: "Ben de karmaşık bir meseleyle uğraşıyorum. Ama ilerleyemiyorum, bu yüzden tamamen farklı bir şey yapacağımı düşündüm. Hakkında çok şey duyduğum bir filmi izleyeceğim. Gerçi gerçekten dedikleri kadar iyi olduğundan şüpheliyim. Ama esas olarak rahatlamayla ilgileniyorum."

Rakibimiz buna şöyle diyebilir: “Evet, evet. Film hakkında zaten pek çok iyi şey duydum." Daha sonra giderek daha fazla soruyla bize bunu anlatmanızı öneririz. Bundan sonra ona şu soruyu sormak kalıyor: "Filmi izlemeye ne dersin? Beni oldukça meraklandırdın."

Filmin temasına o kadar kapılabilir ve filmlere giderek harika olduğunu düşündüğünüz başka bir film hakkında duyduğunuzu söyleyebilirsiniz. Bırakalım bu konuyu konuşsun ve uzlaşsın. Sonuçta sinemaya yalnız gitmek istemiyoruz. Ve eğer bu diğer film iyiyse, neden bunu izlemiyorsunuz?

• Eğer rakip izlemek istediğimiz film hakkında hiçbir şey duymadıysa, üzerine inşa edebileceğimiz bir ipucu bulmamız gerekiyor. Belki de ana karakter. Veya karşınızdaki kişi gülmeyi seviyorsa şöyle bir şey söyleyebilirsiniz: "Arkadaşlarımdan bazıları filmde ölesiye güldüler." (niteliksel ve/veya niceliksel pekiştirme).

İster rasyonel ister duygusal argümanlar kullanalım, her zaman hedefimizin ne kadar uzağında olduğumuzu kontrol etmemiz gerekir. Bundan rakibimizin ne tür bir karar verici olduğu hakkında sonuçlar çıkarabiliriz. Artık sadece omzuna şu sözlerle vurulması gereken A tipi misiniz: “Hadi, seni rahatlatacak bir şeyler yapalım. İnan bana, buna ihtiyacın var." Veya ek, güçlü bir itmeye ihtiyaç duyan B tipine aitsiniz.

Manipülasyonda usta olan ve iknanın bu aşamasının tekniklerini "ters etki" yaratacak kadar mükemmel bir şekilde uygulayan ve ustalıkla uygulayan bazı insanlar tanıyorum.

Bu tekniği her yaştan kadını fethetmek için başarıyla kullanan bir bekar var. Zayıf cinsiyetin temsilcilerini o kadar manipüle edebiliyor ki, sonunda onu daha önce fark etmemiş olanlar bile onu baştan çıkaran bayanlar oluyor. Ancak böyle bir yeterlilik ancak başlangıçta birçok başarısızlığın eşlik ettiği uzun yıllar süren uygulamanın sonucu olabilir. Ancak her işte olduğu gibi bu sporda da önemli olan vazgeçmemektir.

3.                  faz

Aşama 2 başarıyla tamamlandığında başka bir çabaya gerek yoktur. Buna rağmen sinemada rakibimizle koltuğa oturana kadar dikkatimiz dağılamaz. 2. aşamadan sonraki adımların niteliği "son şans anını" geçip geçmediğimize ve rakibin nihai kararını verip vermediğine bağlıdır.

Eğer sinemaya gelmeye hazırsa ama henüz "son şans anını" geçmemişse, ona başka seçenek bırakmayan son argümanı sunmalıyız. Örneğin, "Bugün filmi son kez oynatıyorlar" gibi bir şey diyebilirsiniz. Öyle olmasa bile etkisi uzun sürmez. Daha sonra hala yanıldığımızı söyleyebiliriz. Ancak böyle bir açıklamaya nadiren ihtiyaç duyulur.

Bütün bunlara şunu da eklemek isterim ki, burada sunulan kararı etkileme örneği evrensel bir norm olarak ele alınmamalıdır. Rakibin önkoşullarını, durumunu ve yeteneklerini bilerek, hangi yöntemleri kullanacağımıza ve manipülasyon kurallarını nasıl değiştireceğimize kendimiz karar vermeliyiz.

Bu basit örnekle, manipülasyon kurallarını bilmenin getirdiği olasılıkları göstermek istedim. 2. aşamada bahsedilen "hedefe yönelik dalkavukluk" yerine hangi yöntemin daha etkili olabileceğine kendimiz karar vermeliyiz. Belki "bizden beklenenin tersini yapmak" ya da "kasıtlı provokasyon". Ancak belirleyici olan yöntemleri bilmemiz, nasıl ve hangi koşullar altında uygulanabileceğini anlamamız ve sürekli uygulamamızdır.

Manipülasyon yasalarını göstermek için bilinçli olarak basit, sıradan, görünüşte düz örnekler kullanıyorum. Bunu aşağıdaki nedenlerden dolayı yapıyorum:

Hayatımızdaki büyük kararları olağanüstü ve nadiren gerçekleşen olaylar olarak görmemeliyiz. Onlarla nasıl başa çıkacağımız, büyük ölçüde, önlerindeki günlük yaşamın pek çok, görünüşte önemsiz kararlarıyla nasıl başa çıktığımıza bağlıdır. İlgili bağlamları bilmedikleri için küçük kararlar vermeyenlerin büyük kararlardan da kaçınmaları muhtemeldir.

Ancak küçük, önemsiz gibi görünen kararların özelliklerini, süreçle ilgili bağlantılarını fark eden ve bunları şansa bırakmamayı öğrenenler, daha büyük konularda doğru ve cesur kararlar almanın önkoşullarını yaratırlar.

Manipülasyon kurallarının basit, sıradan durumlarda uygulanmasını uygulayarak, daha büyük ölçekli problemleri çözmemize yardımcı olacak rutini öğrenebiliriz. Yetkinlik pratik yapılmadan kazanılamaz, ancak eğer önemsiz şeyler üzerinde pratik yaparsak, uygulamanın doğal bir sonucu olan hatalar ve hatalar, sonuçları açısından daha büyük önem taşıyan konulardaki kadar ciddi olmayacaktır.

MANİPÜLASYONUN SEKİZİNCİ KURALI

Dil, manipülasyonun en önemli aracıdır. İnsanları başarılı bir şekilde etkilemenin ön koşulu bu aracı bilinçli ve amaçlı kullanmaktır.

bilinçli kullanmak , doğru zamanda doğru şeyi söylemek ve karşıdaki kişiye ne zaman dikkat etmesi gerektiğini bilmek anlamına gelir.

Dili bilinçli olarak kullanmak, her durumda ne düşündüğümüzü veya hissettiğimizi değil, niyetlerimizin başarıya ulaşmasına en çok yardımcı olacak olanı söylemek anlamına gelir .

Konuşma yardımıyla rakibini etkilemek ve ikna etmek isteyen herkes, kendisini manipülatif oyunun merkezi olarak değil de rakibi olarak görürse başarıya güvenebilir.

Neden bazen bir kişi çok kelimeyle değil, az kelimeyle daha fazlasını başarır?

Yıllar önce oldu. Bir dişçinin bekleme odasında oturuyordum. Başka bir yaşlı, zayıf kadın da benimle bekliyordu, kitap okuyordu ve bunu pek fark etmiyordu. İçeri çağrıldığında kitabı bir kenara bırakıp koltuktan kalkmaya çalıştı ama bu çok zordu. Ayağa kalkıp yardımına koştum. Bu arada sadece bir cümle mırıldandım: "Size yardım edebilir miyim?" Ancak ben sandalyeye oturmadan önce bayan çoktan ayağa kalkmıştı, bu yüzden ona yardım etme şansım olmadı.

Birkaç dakika sonra dişçinin muayenehanesine girdiğimde sanki eski dostlarmışız gibi dostça elimi sıktı. İlk söylediği şu oldu: “Seni zaten çok merak ediyordum. Daha önce burada olan bayan tüm bu süre boyunca sadece senden bahsetti. Ona karşı çok arkadaş canlısı olduğunu ve bu günlerde pek kibar erkeğin bulunmadığını söyledi' vb. Küçük bir jest, mırıldanılan bir cümle, hanımın hayal gücünü o kadar harekete geçirdi ki, benden "bugünlerde benzeri nadir görülen" bir erkek yarattı. Ve bunu daha önce birbirimizi hiç görmemiş olmamıza ve birbirimiz hakkında hiçbir şey bilmememize rağmen yaptı. Bununla, birilerinde sempati uyandırmak için hayatımızı saatlerce güzel renklere boyamanın her zaman gerekli olmadığını göstermek istedim. Birkaç kelime, birkaç cümle veya belirgin bir jest çoğu zaman yeterlidir. Bu söz veya cümleler bizimle mi ilgili yoksa avantajlı özelliklerimizle mi ilgili? sorusu ortaya çıkıyor. Sadece şunu söyleyebilirim: Tabii ki hayır, tam tersine. Öteki hakkında konuşalım, onu merkeze koyalım, ona olan ilgimizi gösterelim .

Manipülatif manevrada rakibimiz kim olursa olsun, bir şeyi garanti altına alabiliriz: Onun hakkında konuştuğumuzda, onunla ilgilendiğimizde dinlemeyi tercih edeceği hiçbir şey yoktur.

Çok basit bir deney yapalım: Tatilden yeni dönen bir tanıdığınıza şunu söyleyin: "Bana bir şey söyle, nasıldı?"

Dikkatlice dinleyelim ve ara sıra bir yorumda bulunalım, örneğin: "Gerçekten mi?" ya da ondan bize deneyimlerinden birini biraz daha ayrıntılı olarak anlatmasını isteyelim. Veda elini uzattığında mutlu olacağını ve bize karşı sempati dolu olacağını görüyoruz. Ve eğer ayrılmadan önce uzun zamandır istediğimiz bir iyiliği hızlı bir şekilde ondan istersek, saatlerce sorunlarımız hakkında konuşmamıza ve yardımının ne kadar acil ve önemli olduğunu tekrar tekrar tekrarlamamıza kıyasla çok daha anlayışlı olacaktır. bize.

Aslında, insanları etkilemenin bu basit yöntemini bilinçli olarak bu kadar az kişinin kullanması şaşırtıcıdır. Birini ne kadar uzun süre ikna ederseniz, ondan o kadar çok şey başaracağınıza inanan birçok tanıdığım var. Elbette bazen bu da bir hedefe yol açar; örneğin rakip konuyla ilgileniyorsa. Şunu iyi not edelim: tesadüfen. Ancak bu başarıyı şansa bırakmak değil, bilinçli hareket etmek, başarıya ulaşma ihtimali en yüksek yöntemleri kullanmaktır.

Reklamcılık profesyonelleri, sadece birkaç kelimeyle veya iyi oluşturulmuş bir görselle ne kadar büyük bir etki yaratılabileceğini defalarca kanıtlıyor. Ünlü reklam sloganını hatırlayın: "Mola verin!" Coca-Cola iç!” İnsanlar bunu yıllardır tekrarlıyor. Bu cümleyi bu kadar popüler yapan şey neydi? Bu öncelikle "Coca-Cola için!" çağrısı değil, daha ziyade "Mola verin!" tavsiyesidir. Bunlar, çoğu insanın yeni bir hayatın nasıl inşa edileceği ve bunun için nasıl daha çok çalışılacağı dışında başka hiçbir şeyle ilgilenmediği savaş sonrası yıllardı. Dolayısıyla bu tavsiye insanlara kendilerini düşünen, onlar için endişelenen biri olduğu hissini veriyordu. Herkes sadece işini düşünürken biri gelip onlara şunu önerdi: "Birkaç dakikalığına dur! Kendinize bir mola verin! Sen hizmet ettin! Ve bu arada, bunu bir şişe Coca-Cola ile tazelenebileceğiniz mesajıyla da ilişkilendiriyor.

Bu, reklamcılığın etkilemek istediği kişilerin ihtiyaçlarını ne kadar bilinçli ve amaçlı bir şekilde ele aldığını gösteren tipik bir örnektir. Aynı zamanda bu ihtiyaçların çok az kelimeyle ne kadar etkili bir şekilde karşılanabileceğini de gösteriyor.

Tekrar tekrar, bir şey hakkında çok fazla konuşan (ve söz konusu konu genellikle kendilerine ait olan) insanların gerçekte ne söylemek istediklerini bilmediklerini görüyoruz. Birkaç kısa cümleyle söylenebilecek bir şeyi yarım saat kadar konuşuyorlar.

İnsan bunu neden yaptıklarını merak ediyor? Muhtemelen diğer kişiye bir şeyler iletmek için dili yalnızca kısmen kullandıkları için. Kısmen, bunu bir şeyleri gizlemek veya karartmak için kullanırlar çünkü diğerlerinin onları gerçekte oldukları gibi görmesini istemezler.

Okuldaki Almanca öğretmenimi hâlâ hatırlıyorum. Sınavdan önce her zaman öğrenciye şunu sorardı: "Ödevi öğrendin mi?" Çok nadiren net bir "evet" veya "hayır" yanıtı alıyordu. Görüşülen kişi çoğu zaman, pek çok "gerçekten", pek çok "gelişme" içeren uzun bir açıklamaya girdi. Öğretmen bu tür cevaplarla asla yetinmedi ve net bir cevap alana kadar araştırmaya devam etti. 'Hayır' olsa bile, bundan memnun görünüyordu. Daha sonra şöyle dedi: "En azından artık tam olarak nerede durduğumuzu biliyoruz."

Pek çoğumuzun durumu da bu değil mi? Bir konu hakkında gevezelik ediyoruz çünkü tam olarak ne söylemek istediğimizi bilmiyoruz. Söylediklerimizin amacını ve elde edilecek etkiyi kendimize netleştirmeden önce konuşmaya başladık. Kendimiz tam olarak ikna olmasaydık, birini herhangi bir şeye nasıl ikna edebiliriz?

Buna, en azından söylenenler açısından önemli olan başka bir an eşlik ediyor: Karşımızdaki kişinin söyleyeceklerimizi dikkatle takip etme isteği. Bu istekliliğin -bilmeliyiz- sonsuz olmadığını biliyoruz.

Her muhatabın bize azami ilgi göstermeye hazır olduğu anlar vardır. Ancak bu isteklilik hızla buharlaşıyor. Bazen huzursuz olduğu ve düşüncelerinin başka yerlere gittiği anlar olur. Hala bizimle ilgileniyor, ancak yalnızca "yarım kulakla".

Bu nedenle manipülatif oyunumuz sırasında aşağıdaki önemli hususları dikkate almak gerekir:

• Konuşmaya başlamadan önce manipülatif manevramızın amacını tanımlamamız gerekiyor.

• Eğer kendimiz ne söylemek istediğimize ikna olursak, çünkü bunu önceden çok iyi düşünmüşüzdür, bunu fazla konuşmadan etkili bir şekilde iletebiliriz.

• Rakibin dikkati sınırsız değildir. Bu nedenle mesajımızı almaya hazır olduğunuz anı konsantre bir şekilde değerlendirmek gerekiyor.

• Rakibin bize karşı ilgisi ve olumlu tutumu, konuşmanın merkezinde olduğu zaman en fazla oluyor. Yani onun hakkında konuştuğumuzda veya onu kendisinden bahsetmeye teşvik ettiğimizde.

Politikacıların sanatı: Bir düzeyde nasıl düşünülür ve diğer düzeyde nasıl konuşulur?

Yıllar önce Amerika Birleşik Devletleri'nin eski başkanının eşi merhum Eleanor Roosevelt'in sofra arkadaşıydım. Sohbet sırasında kendisine bir politikacının sahip olması gereken en önemli becerinin ne olduğunu sordum. Beni şaşırtarak şöyle dedi: “Genç adam! Bir politikacının en önemli becerisi bir düzeyde düşünüp diğer düzeyde konuşabilmesidir."

Bu görüş o zamanlar beni oldukça şaşırtmıştı. Şans eseri değil. Sonuçta ikiyüzlülüğü bir erdem olarak belirledi. Daha az dalkavukluk yok. Dürüstlük, açıklık ve doğruluk gibi şeylerin üstesinden gelmek gerçekten çabaya değer mi? Bu arada alıntılanan görüşün derin hikmetini anladım. Elbette herkes bu erdemlere dürüstçe bağlı kalsaydı, insanların bir arada yaşaması çok daha sorunsuz olurdu. Ama durum böyle değil. Pek çok alışkanlık ve zayıflık bu konuda bizi engelliyor. Bunlardan biri, nadiren dürüstlüğe, açıklığa ve gerçeğe açık olmamızdır.

Elbette zaman zaman gururla şunu iddia eden insanlarla da karşılaşıyoruz: "Düşündüğümü her zaman açıkça söylerim." Peki bunu gerçekten yapıyorlar mı? Yoksa daha çok başkaları üzerinde nasıl bir izlenim yaratmak istedikleriyle mi ilgili? Eğer bu standarda göre hareket ederlerse bunun başkaları üzerinde ne kadar az etki bıraktığını tekrar tekrar görebiliriz.

Neredeyse istisnasız hepimiz öyle yaşıyoruz ki, bir yandan düşündüklerimiz ve söylemek istediklerimiz ile diğer yandan gerçekten söyleyebildiklerimiz arasında sürekli bir uçurum var. Aramızdaki tek fark bu açığı kapatma konusunda ne kadar başarılı olduğumuzdur.

Bunda ne ölçüde başarılı olacağımız çoğunlukla tek bir şeye bağlıdır. Düşüncelerimiz ile düşüncelerimizin ifadesi arasına kontrollü bir duraklama koyma yeteneğimizden. Bu, söylediklerimizi düşüncemizden farklı bir düzleme ittiğimiz duraklamadır.

Basit bir örnekle size bu ofset düzleminin ne olduğunu göstereyim. Bir akşam kocanın eve geldiğini ve kadının çorbayı servis ettiğini varsayalım. Adam, ilk kaşığı içtikten hemen sonra çorbada bir sorun olduğunu fark eder. Öfkeyle düşünüyor: "Bütün gün boyunduruğu bir piç gibi çekiyordum, şimdi de bulaşık deterjanı gibi önüme çorba koyuyorlar." Sinirlendiğinde hemen ne düşündüğünü söylese anlaşılır. Sonuçlarını görmek kolaydır. Karısı kırgın. Öncelikle çorba başarısız olduğu için değil. Muhtemelen bunu kolaylıkla kabul etmeye istekli olacaktır. Ancak onu hemen kendini savunmaya ve kocasına kaba bir şekilde karşılık vermeye sevk eden şey, kocasının düşüncelerini ifade ettiği sözlerdir. Her iki taraf için de tatmin edici bir şekilde sonuçlanacak bir diyalog başlatmasına izin vermiyorlar. En azından öngörülebilir gelecekte.

Bu durumda kocanın sözlerinin içindeki gerginlikten kurtulmaktan başka bir anlam taşımadığı açıktır. Bu tamamen anlaşılabilir bir durum. Peki bununla ne başardı? Karısıyla ilişkisinin birkaç saat, belki birkaç gün bozulacağını.

Daha önce bahsettiğim kontrollü, yaratıcı mola onu tüm bunlardan kurtarabilirdi. Öfkeyle şöyle düşünmüş olabilirsiniz: "Çorbanın tadı bulaşık sabunu gibi." Ancak fikrini söylemeden önce şunu düşünmek için bekleyebilirdi: "Bunu söylemenin bana ne faydası var? Çorba daha mı iyi olacak? Kesinlikle hayır. Ne yapabilirim? Yarın ve ertesi gün benim için daha iyi bir şeye ulaşmak için." Bu düşünce onu kontrol etmeden fikrini söylemekten alıkoymuş olabilir.

Konuyu daha ayrıntılı olarak kendi kendine düşünebilirdi: "Karıma, onda ani bir savunma tepkisi uyandırmak yerine, yarın ve ondan sonraki gün çorbaya daha fazla baharat katma isteği uyandırmak için nasıl söylerim? " Mesajınızı etkili bir şekilde paketlemenin bir yolu olarak muhtemelen akla gelen ilk şey dalkavukluktur. Birisi her şeyin kulağa çok basit geldiğini söyleyebilir, ancak sinir bozucu hafta içi günlerde her şey tamamen farklı görünüyor. Belki doğru olabilir. Elbette ancak bir soruna tepki verdiğimizde anlık ruh halimize teslim olursak. Burada, o an hangi ruh halinde olursak olalım , düşüncemizle konuşmamız arasında otomatik olarak çalışan bir kontrol mekanizmasını bilinçli olarak kurmaktan bahsediyoruz .

Eleanor Roosevelt'in bahsettiği politikacılar farklı düzeylerde düşünmeyi ve konuşmayı öğrenebiliyorlarsa neden hepimiz için aynı şey öğrenilmesin? Prosedür aslında oldukça basittir.

Sizi çok kısaca bir kez daha tanıtayım:

Eğer bir konuşmanın sonucunu şansa bırakmamak, rakibimizi ikna etmek bizim için daha doğru görünen bir durumla karşı karşıyaysak, konuşma öncesinde kendimize iki basit soru soralım ve cevaplayalım:

1.                 Söylediklerimi söyleyerek ne elde edeceğim?

2.                 Hedefime ulaşmak için ne söylemem gerekiyor?

Yöntemi deneyelim! İlk başarılardan sonra kullanmaya devam etme eğiliminde olacağız.

Herkese her şeyi anlatabiliriz. Hiçbir şey gerçekten. Her şey bunu nasıl yaptığımıza bağlı

Çoğu insan hayatlarını, söyleyemeyecekleri bazı şeylerin olduğu fikriyle yaşar. Bunların söylenmesi gerektiğinin farkındalar ama çekingenliklerini yenemiyorlar. Günlerce, bazen yıllarca, bir şekilde kendi kendine çözüleceği umuduyla, düşüncelerindeki bir sorunla meşgul olurlar. Bu, neden bu kadar çok insanın tecrit içinde, kendi durumlarından memnun olmadan ve başkalarını anlamadan yaşadığının açıklamalarından biridir.

İnsanları etkileme yeteneği sadece başkalarını kendi çıkarımız doğrultusunda manipüle etmek değildir. Bu aynı zamanda bir kendini özgürleştirme sürecidir. Belirlenen bir hedefe ulaşmak aynı zamanda kendimizi diğer görevler için özgür kıldığımız anlamına da gelir. Ancak bu sürecin başında daima başkalarıyla konuşmak gelir. Bu konuşmayı başlatmak ve kasıtlı olarak bitirmek - bu, herhangi bir manipülatif manevranın ön şartıdır.

Dolayısıyla insanın söyleyemediği şeylerin olduğu inancını yaşayan bir insan, başkalarını asla kendi lehine etkileyemez.

"Dil - şair Ferdinand Raimund'un bir zamanlar söylediği gibi - kendi mutluluğumuz için gerçek gerçekliği değiştirmek için vardır." Hayatımızın her günü bu değişimlere tanık oluyoruz ve onlardan da etkileniyoruz. Bu çabamızda dili kendi yararımıza başarıyla kullanmaktan bizi ne alıkoyabilir?

Bir tanıdığım yirmi işçi ve çalışanın çalıştığı bir fabrika işletiyor. Muhasebeciyle sürekli sorunlar yaşıyordu. Ne denediyse de onda olumlu bir değişim sağlayamadı. Tek çözüm ondan boşanmak gibi görünüyordu.

Bu kararı bir yıl boyunca yanında taşıdı ama diğeri ile açıkça konuşmaya cesaret edemedi. Binlerce şey onu bunu yapmaktan alıkoyuyordu. Diğer kişi nasıl tepki verir? Artık genç değil. İş mahkemesine gidebilir misiniz? Vesaire...

Sonunda durum onun için dayanılmaz hale gelince, tanıdığım muhasebeciyi yanına çağırdı ve niyetini nezaketle bildirdi.

Ve ne oldu? Diğeri ilk birkaç cümleden sonra sözünü kesti ve ne kadar rahatladığını anlattı. Çünkü uzun zaman önce buranın kendisi için en uygun yer olmadığını anlamıştı. Şu ana kadar onu iş değiştirmekten alıkoyan tek şey, çok saygı duyduğu amiri hakkında endişe duymasıydı.

Elbette bu son derece şanslı bir durum. Ancak bu, iki kişinin bir yıl boyunca kıpırdamadan durarak kendilerini ne kadar sıkıntıdan kurtarabileceklerini, eğer içlerinden en azından biri engellerinin üstesinden gelseydi ve sorun hakkında dürüstçe konuşsaydı, anlamlı bir şekilde gösteriyor.

Neden bizi hedefimize yaklaştıracak bir sohbet başlatmıyoruz? Bunun tek bir nedeni var: Belirsizlik korkumuz. Rakibin nasıl tepki vereceğini bilmiyoruz. Başarısız olmaktan ya da kendimizi aptal yerine koymaktan korkuyoruz. Konuşmanın nasıl sonuçlanacağı hakkında hiçbir fikrimiz olmadığı için hiç başlamıyoruz.

Bütün bu güvensizlikler, bir rakibe yaklaşıp "Şunu şunu yapmanı isterim" dediğimizde onun bizi reddedeceği şeklindeki yanlış varsayımdan kaynaklanmaktadır. Kendimizi, yalnızca iki seçeneği olan konuşmanın kahramanı olarak görüyoruz: kazanmak ya da kaybetmek. Ve yenilgi ihtimali içimize korku salıyor.

Ancak konuşmayı manipülatif bir oyun olarak anlarsak işler oldukça farklı görünüyor. Bu bizim için yenilgi olasılığını zaten dışlıyor. İstenilen hedefe ulaşamasak bile rakipten gizli kalır. Bu yüzden yenilgiden korkmamıza gerek yok. Sonuç: Korkunun neden olduğu frenleme etkisi ortadan kalkar.

Bunu kendimizi oyunun baş kahramanı olarak görerek değil, rakibimizi bu pozisyona manevra yaparak başarabiliriz. Bu teklif birçok kişiye son derece sıra dışı görünebilir. Ancak aşağıda, pratikte denendiğinde faydasının herkes tarafından doğrulanabileceği altı tavsiye sunuyorum:

1.                  Rakibin bazı avantajlı özelliklerini överek sohbete başlayalım. Bu bizi başlangıçtan itibaren konuşmanın merkezine yerleştirir. Eşinin ve çocuklarının nasıl olduğunu soralım. Kravatına, elbisesine hayran olalım ya da özellikle gurur duyduğunu bildiğimiz bazı başarıları vurgulayalım.

2.                  Bu şekilde yaratılan olumlu havayı derinleştirelim. Ancak bu arada rakibinizin konuşmanın merkezinde kaldığından emin olun. Başlangıçta bir an bile düşünebilseydiniz, "Bu benden ne istiyor?" - şüphelerini gidermeliyiz.

3.                  Olumlu atmosferi derinleştirmenin en etkili yolu karşı tarafın ilgisini çekecek bir soru sormaktır. Bu bizi ilgilendiren konuya yüzeysel olarak değinmelidir. Onun söylediklerinden yola çıkarak sohbeti istenilen konuya yönlendirmemize yardımcı olabilecek ipuçları ararız.

4.                  Manipülatif mesajımızı iletmek için bu ipuçlarını kullanırız. Hiçbir şekilde "Ben şunu yapmak isterim..." veya "Bunu yapmalısın..." veya "Bence bu doğru" demeyiz. Arzumuzun gerçekleşmesini ne kadar istesek de, ona kayıtsızmış gibi davranalım. Bu konuda tamamen tarafsızmışız gibi davranalım. Kendimizi buna adamak istemiyoruz ama rakibimizin bunu yapmasını sağlamak istiyoruz. Yalnızca gerektiği kadarını söyleyin ve şu soruyla bitirin: "Bu konuda ne düşünüyorsunuz?"

5.                  Rakip olumsuz bir şekilde davranırsa bundan elde edebileceğiniz bazı avantajları listeleyin. Ancak bazı dezavantajlarından da bahsetmeyi unutmayalım ama elbette avantajlarından daha ağır basacak kadar ciddi olmamalılar. Rakibi lehindeki ve aleyhindeki argümanları düşünmeye teşvik etmek için sorular ve teşvik kullanırız.

6.                  Eğer davranışınız hâlâ küçümseyici ise konuşmayı sonlandıralım. Soruyu açık bırakalım! Şöyle diyelim: "Bunu bir dahaki sefere konuşalım!" Veya: "Tekrar düşünün!" Artık onun konumunu ve reddedilmesinin nedenlerini biliyoruz. Geri çekilelim. Neyi yanlış yaptık, neyi daha iyi yapabilirdik, inceleyelim. Bir sonraki konuşmaya hazırlanalım. Çünkü biliyoruz ki ilk denemede başarılı olmak beklenemez.

Bu altı ipucunu ezberlersek veya bir dahaki sefere pratikte denemek üzere not defterlerimize yazarsak, bunların neyle ilgili olduğunu hatırlamalıyız. Sonuç olarak, hiç kimse herhangi bir zamanda herhangi bir konuyu herhangi biriyle tartışmaktan korkmamalıdır. Konuşmanın merkezine kendimizi değil rakibimizi koyacak şekilde başarısızlığı en baştan dışlarsak bunu başarabiliriz.

Dili avantajınıza kullanmanın dört güçlü yolu

Bu bölüm şu cümleyle başlıyordu: "Dil, manipülasyonun en önemli aracıdır." Çoğu insan, dili bir ikna aracı olarak kullanmanın pek çok yolunun farkında değildir. Genellikle hedeflerine ulaşmak için her zaman tek yolu, doğrudan yolu seçerler. 'Evet' ya da 'hayır' ya da 'bunu yap' ya da 'benim söylediğim ve yaptığım gibi' diyorlar. Eğer umdukları başarıyı elde edemezlerse, rakibi suçlarlar. Ya da makamdan gelen yetkiyi ya da gücü istediklerini elde etmek için kullanırlar. Tabii bu da bir ihtimal. Elbette çok sınırlıdır ve uzun vadede hedefe ulaşmayacaktır.

Bir manipülasyon aracı olarak dil hakkında şu ana kadar söylediğim her şey, ambalajlamayla ilgili manipülasyonun üçüncü kuralını tamamlıyor. Bir niyeti dilsel olarak "paketlediğimizde", sonuçta rakibimizi buna ikna etmeyi başarıp başaramayacağımıza karar verir.

Başka bir deyişle: Davamız ne kadar iyi, apaçık ve önemli olursa olsun, biz onu onlara bu şekilde sunabildiğimiz ölçüde başkaları onu iyi kabul edecek ve ona göre davranacaktır. Bir şeye kendimizin ikna olması ne kadar önemli olursa olsun, asıl önemli olan rakibin bu konuda ne düşündüğüdür. Bu, yukarıda açıklanan yöntemin önemini vurgulamaktadır. Yani manipülatif tartışmanın merkezine kendimizi değil rakibimizi koymalıyız.

Bir isteği, bir dileği ağırlığına göre sunmanın ne kadar önemli olduğunu konuştuk. Ancak pratik hayatta çabalarımızda bir adım daha ileri gidiyoruz. Yaptığımız ve söylediğimiz pek çok şeyde kendimizi düşündüğümüzden daha iyi göstermeye çalışıyoruz. Belki o kadar da modern değiliz ama kıyafetlerimiz, sakallarımız, kravatlarımız modernlik havası veriyor. Başkaları üzerinde bırakmak istediğimiz izlenimi pekiştirecek ifadeler kullanır ve görüşlere sahibiz. Bu sırada sürekli şu soruyla ilgileniyoruz: Söylediklerime ne kadar inandırıcıyım? Yeterince ikna edici miyim? Karşıdaki kişi söylediklerime inanıyor mu? Beni ciddiye alıyor musun? Beni kabul ediyor mu? Kısacası: Başkalarını ikna etmek istediğim şeye ikna etmek için dili bir araç olarak bu kadar ustaca kullanabiliyor muyum?

Her şey elimizdeki pek çok olanaktan ne ölçüde yararlandığımıza bağlıdır.

Bunlardan dördü özel ilgiyi hak ediyor:

1. Bir kez "hayır" demek yerine on kez "evet" diyelim!

Bir konuda anlaşamazsak, genellikle bunu net bir "hayır" diyerek çözeriz. Bize göre mesele oldukça açık görünebilir. Kendimizi ondan uzaklaştırıyoruz ve artık umursamıyoruz. Peki ya bizi ikna etmek ve böylece kendisinin tanınmasını isteyen diğer kişi?

Yenilgiye uğramış hissederek ayrılacak. Bizden kötü bir isim alamayabilirsiniz. Ancak, kabaca görmezden gelindiğinizi hissetmeniz ve bunu nasıl telafi edebileceğinizi düşünmeniz çok daha muhtemeldir. Bir gün, çok sonra, onu bir şeye ikna etmek istediğimizde, niyetimize karşı çıkacaktır. Teklifimizi objektif olarak incelemeyi hiç düşünmeyecek, ancak baştan karşı çıkacak çünkü zamanının geldiğini, artık krediyi geri verebileceğini düşünüyor.

Hepimiz kendi deneyimlerimizden bu tür vakalara aşinayız. Bu, uygun sonuca varmak için yeterli bir nedendir. Eğer bir yolu varsa, ben uzun yıllardır bir arkadaşımın tavsiyesine uyuyorum. Bana şunları söyledi: "'Hayır' sözcüğünde ültimatoma benzer bir şey var, saldırgan bir şey. Bir anda karşınızdakiyle aranızdaki bağı koparır. Öte yandan "Evet" sizi birbirine bağlar. Sizin fikriniz o anda onunkinden farklı olsa bile karşınızdaki kişiyle ilişkinizi sürdürür. Bu nedenle "hayır"ı her zaman "evet"in içine alın. Bunun yerine şöyle deyin: "Evet, kesinlikle haklısınız ama..." Veya: "Evet, kulağa gerçekten hoş geliyor, ama belki de araştırmalıyız..."

2. Küçük bir numara ile rakibimizi çekingen davranışından kurtaralım!

Bazen karşımızdaki kişinin bize söylemek istemediği bir şeyi öğrenmek istediğimiz bir durumla karşı karşıya kalırız. Veya kendisinden bahsetmesini sağlayamayız. Gazeteciler, bildiklerini açıklamaktan çekinen insanlarla röportaj yaparken kendilerini sıklıkla bu durumda buluyorlar. Yetenekli görüşmeciler, uzun zamandır kanıtlanmış olan ve kart oyuncuları arasında da yaygın olan bir numaraya başvuruyor: blöf yapıyorlar. Sanki rakibin rahatsız olabileceği bir şeyi biliyormuş gibi davranıyorlar.

"Seni duydum..." veya "Öyle olduğunu söylüyorlar" gibi muğlak göndermeler kullanıyorlar. Bu doğru mu?" Bu tür referanslar tamamen havadan çıkmış olabilir. Önemli olan şu ki, konuşmayı yönlendirmek istediğim yönü göstermeleri gerekiyor. Bu tür referanslara verilen tepkiler genellikle şaşırtıcıdır. Rakip bir anda kendini savunmak zorunda kalacak bir durumda buluyor. Kendinizi doğrulamak için konaklamanızdan vazgeçmelisiniz.

3.                 Rakibin hayal gücüne kanat verelim ki onu neye ikna etmek istediğimizi hayal edebilsin!

Reklamcılığın eski bir temel kuralı vardır. Şöyle: "Etkileyici bir resim yüz kelimeye bedeldir." Aynı durum bir örnek için de geçerlidir. Rakibin onu neye ikna etmek istediğimizi canlı bir şekilde hayal etmesine yardımcı olmalıyız.

Bir gazetede bir olayla ilgili sayfalarca bilgi okuyabiliriz. Televizyonda bu konuyla ilgili 60 saniyelik bir haber izlediğimiz kadar etki yaratmayacak bizim üzerimizde. Elbette konuşma sırasında böyle araçlarımız yok. Ancak bu, etkili bir şekilde sunmak istediğimiz süreçleri rakibe farklı bir şekilde görünür hale getirmemize engel olmamalıdır. Bunun için hayal gücünüze kanat vermemiz gerekiyor.

Yıllar önce bir duruşmada gördüğüm sahneyi asla unutmayacağım. Bir adam ölümcül trafik kazasına neden olmakla suçlandı. Hakimin kazayı açıklama konusundaki rutin talebine yanıtında bazı şeyler yeterince açık değildi. Daha sonra sanık hakim masasına yaklaştı. Bir süre cebini karıştırdı, ardından masanın üzerine bir kibrit kutusu ve birkaç bozuk para koydu. "Bunun benim arabam olduğunu hayal edin" dedi. Bunlar üç madeni para; yol kenarında duran yayalar." Daha sonra olup biteni anlattı. Daha sonra savunmadan çakmağını kendisine vermesini istedi. Bunun karşı yönden gelen başka bir araç olduğu ortaya çıktı.

Hakim herhangi bir şey yapamadan, sanığın kazanın gidişatını aydınlatmak için kibrit kutuları, bozuk paralar, çakmaklar ve diğer nesneleri etrafa itmesiyle mahkeme salonu masası bir kaza mahalline dönüştü. Her şey o kadar gerçekçiydi ki, hem iddia makamı hem de savunma avukatı yerlerinden kalkıp masaya doğru yürüdüler. Farklı sorular sordular ve nesneleri masanın üzerine kendileri taşıdılar. Kısacası sanık, mahkemenin hayal gücünü kendi çıkarına göre hareket ettirmek için bazı ilkel yardımlardan yararlanmayı başardı.

Sözlerimizin ikna gücünü görsel anlatımla artırmak için benzer yöntemleri kullanmaktan çekinmeyin.

4.                 Küçük ayrıntıları önemli görerek rakibimizin kafasını karıştıralım!

Manipülatif karşılıklı ikna oyununda kendi tarzımızı diğerine empoze etmeyi başarabilmemiz büyük önem taşıyor. Siyasette rakibi tedirgin etmek için sıklıkla başvurulan taktik bu amaçla kullanılıyor.

Eğer rakip güçlü, reddedilemez argümanlarla bir avantaj elde etmişse, bu onu sakinleştirir çünkü bizim ona karşı eşdeğer argümanlar sunamayacağımızı bilir.

Bizi böyle bir durumda kurtarabilecek püf nokta çok basit: Asıl kişinin söylediklerine tepki vermiyoruz, ancak saldırı fırsatı sunan bir detayı seçiyoruz. Saldırıyı şu şekilde başlatıyoruz: “Söylediğiniz şeyin gerçekten çok cazip göründüğünü söylemeliyim. İlk olarak, onu sunma şekliniz. Gerçekten etkili olduğunu itiraf etmeliyim. Ancak bu şeyin dikkatinizi çekmek istediğim küçük bir güzellik kusuru var. İlk bakışta alakasız gibi görünebilir. Ama bildiğiniz gibi küçük şeyler bazen ciddi sonuçlar doğurabiliyor.”

Rakip gergin bir şekilde bizim söylemek istediklerimizi bekleyecektir. Düşünceleri artık beklemediği bir şeye odaklanmıştır ve bu, dikkatini asıl şeyden uzaklaştırır. Artık her şey verilen detayı ne kadar etkili bir şekilde oluşturup şişirdiğimize bağlı. Eğer doğru yaparsak, bir süre sonra rakibin ana konu olarak ele almak istediği şeyin değil, sadece bu detayla ilgili olacağını başarabiliriz.

Burada açıklanan dört örnek, en önemli manipülasyon aracı olan dilin yardımıyla başkalarını nasıl etkileyebileceğimize dair olasılıkların yalnızca bir kısmıdır.

Manipülasyonun sekizinci kuralının dilin amaçlı ve bilinçli kullanımıyla ilgili olması tesadüf değildir. Önümüze çıkan tüm fırsatlardan yararlanmak, sonuçta bu kitapta açıklanan kuralları başkalarını etkilemek için ne kadar etkili kullanabileceğimizi belirler. Başarının sonuçta iki faktörün doğru etkileşimine bağlı olduğunu bilmeliyiz. Bir yandan manipülatif oyunları karakterize eden bağlantıların bilgisinden, diğer yandan bu bilginin etkili bir şekilde uygulanmasından.

Ve unutmayalım: manipülasyon, insanların bir arada yaşamasının kaçınılmaz bir yoldaşıdır. Soru, buna katılıp katılmamamız değil, manipülasyonun pasif kurbanları mı yoksa aktif faydalanıcılar mı olduğumuzdur. Kitapta yer alan tavsiyeleri kabul edip uygulayan herkes, çok geçmeden kesinlikle ikincisine ait olacaktır.

Sonsöz

Daha önce de belirttiğim gibi, bu kitabı okuyucunun göz atması ve sonra bir kenara bırakması için yazmadım. Okumaktan kalıcı bir fayda elde etmek istiyorsanız, ilham almak ve günlük hayatın manipülasyon oyunlarında rakiplerinizi nasıl etkileyeceğinize dair fikir edinmek için tekrar tekrar okumanız önerilir.

Ayrıca, "biz küçük insanlar"ın kendimizi her zaman yetenekli manipülatörlerin kaprisleri karşısında çaresiz kalan kurbanlar olarak gördüğümüz şeklindeki hatalı uygulamayı da çürütmeyi amaçladım. Bizi kurban yapan şey korkudur; fikirlerimizi başkalarına dayatamama korkusu. Bu oyunda bu kitap bir teşvik görevi görmelidir. Başarılı bir şekilde kendini gerçekleştirmemiz için manipülasyon oyun kurallarını uygulamaktan korkmamamız konusunda bir teşvik olarak.

Bir kimsenin burada açıklanan kuralların tamamını, günlük ilişkilerinde başkalarını etkilemek için kullandığı araç kutusuna kısa bir süre içinde dahil edebilmesini beklemek gerçekçi olmayacaktır. Buna gerek yok. Aksine herkesin kendi fıtratına, varlığına, tecrübelerine ve yeteneklerine en uygun bilgi ve becerileri kazanması söz konusudur. Bu becerilerden yalnızca birini mükemmelleştirmek, bireyin hayatını temelden değiştirebilecek başarıya yol açabilir.

Bu kitap bilimsel bir çalışma olarak ele alınma iddiasında değildir. İnsanlarla ilişkilerimin ve onlarla çarpışmalarımın sonucu olan deneyim ve bilgilerin bir özeti.

Son olarak bu çatışmaları benim için mümkün kılan ve mümkün kılmaya devam edecek olan herkese teşekkür etmek istiyorum. Bunların arasında en azından eşim ve çocuklarım var. Kapsamlı araştırmalarıyla bu kitabın doğuşuna önemli katkılarda bulunan uzun yıllardır ortağım Dr. Sepp Gasser'e özel bir şükran borçluyum.

İçindekiler

Joseph Kirschner - Manipülasyon Sanatı

Oyunun bu kurallarını uygulayabilen herkes, yeteneklerini geliştirip fikirlerini hayata geçirebilecektir.Bu kitaptan nasıl faydalanabiliriz ?

" Biri diğerine bir şey söylemek için ağzını açtığında tek amacı vardır : onu manipüle etmek."

MANİPÜLASYONUN İLK KURALI

" İnsanların bizim hakkımızda konuşmasını istiyorsak , ve bir skandala neden olmalıyız!”

İlk rakip: diğeri değil

İkinci rakip : ilerlememizin önünde duran herkes

Üçüncü rakip: Yetkililer ve otoriteyi kendi çıkarları için kullananlar

Dokuzuncu düşman : içinde yaşadığımız toplum

Beşinci düşman: medya

Altıncı düşman: aile

MANİPÜLASYONUN İKİNCİ KURALI

Bu, öngörüden eyleme giden yolda çok önemli bir adımdır

Daha bir restorana girmeden önce buna değer birkaç şey üzerinde düşünmemiz gerekiyor

Başkalarını bize çekmenin altı etkili yolu _ _ _ dikkat _

1.           Bizden beklediklerinin tam tersi ! _ _ _

2.           Hedefli besi

3.           Hedefli provokasyon

4.           Üstün bilgi

5.           Me g bypass yöntemi

6.           Kel jfelj ancsi yöntemi

MANİPÜLASYON ÜÇÜNCÜ

KURAL

Ambalaj içeriğiyle karıştırılmamalıdır !

Neden tek bir balıkçı bile keki yem olarak kullanmıyor ? alabalık yakalamak istersen kancayı takar mısın ?

aleyhimize olacaksa kimse çıkarlarımızı koruyamaz . Dolayısıyla her şeyi kapsayan manipülasyon oyunlarında çıkarlarımızı koruyabilecek olan yalnızca biziz . _

MANİPÜLASYON DÖRDÜNCÜ

KURAL

Birisi aynı mesajı birkaç kez tekrarladığında ne olur? duyabiliyor musun

Rakibimizi tedirgin ettiğimiz ölçüde özgüvenimiz artar

Bir mesajın manipülatif tekrarında özellikle sıklıkla kullanılan üç versiyon

1.           Stereotip tekrarı

2.           Amplifikasyonun miktarı _

3.           Kalite iyileştirme _

Düşmanımızın bu hatasını affetmek büyük bir cömertliktir . _ _

Ancak bu durumdan ustaca yararlanan birçok insan var .

MANİPÜLASYONUN BEŞİNCİ KURALI

Duyguların gücünün farkına varırsak , neredeyse bir gecede pek çok şeye tamamen farklı bakacağız .

Cesaretin iyi , korkaklığın kötü olduğunu düşünmemiz neden bir rastlantı değil de , tam tersi değil ?

Başkalarının bunu yapmasını engelleyerek duygularımıza olan bağımlılığımızı nasıl daha iyi kontrol edebiliriz ? _ _ _

İşte nasıl yapılacağına dair bazı yararlı ipuçları başkalarının duygusal bağımlılığını kendi avantajımıza kullanabiliriz

1.           yöntem:

2.           yöntem:

MANİPÜLASYONUN ALTINCI KURALI

Pek çok insan yalnızca utançtan korktukları için kahramandır

Bizi daha kolay manipüle edilebilir kılan korkunun en temel biçimleri

1.           Kazandığımızı tekrar kaybedebileceğimizden korkuyorum . _ _ _ _ _

2.           Belirsizlik korkusu

3.           Gerçeklerden korkma

Korkunun üstesinden gelmek ve başkalarının bundan faydalanmasını önlemek için üç önemli adım . _

Bazen manipülasyon oyununda rakibimizin korkusunu kendi lehimize nasıl kullanabiliriz düşüncesidir . _ _ _

MANİPÜLASYONUN YEDİNCİ KURALI

Biz karar vermezsek başkaları bizim yerimize karar verecek

Aşırı karar verici türleri ve nasıl etkilenebilecekleri

Bir kararı etkilemek isteyen herkes , kararı veren kişiye tarafsız bilgi sağlamakla ilgilenir .

Everest Dağı'na kaçabiliriz; kararlarımızı etkilemek isteyenler bizi orada da bulacaklar

Dün aldığımız bir kararı nasıl değiştirmek istiyorlar ?

Karar verme süreci ve başkalarını nasıl etkileyebileceğimiz bizim avantajımıza.

SEKİZİNCİ KURALI

Neden bazen bir insan çok konuşarak elde edeceğinden daha az kelimeyle daha fazlasını başarır ?

Politikacıların sanatı: tek düzeyde nasıl düşünülür ? ve başka bir uçakta konuşalım

Herkese her şeyi söyleyebiliriz . Hiçbir şey gerçekten. Her şey bunu nasıl yaptığımıza bağlı

Dili avantajınıza kullanmanın dört etkili yolu _ _ _

1.           Diyelim ki on kez " gitti " yerine " HAYIR ! "

2.           Küçük bir numara ile rakibimizi çekingen davranışından kurtaralım !

3.           Rakibin hayal gücüne kanat verelim ki , neyi kazanmak istediğini hayal edebilsin !

4.           Rakibimizin kafasını karıştıralım ufaklık Ayrıntıları önemli görmek !

Sonsöz